Blog

Żabka jak współpracować

Jak sprzedawać do ŻABKA S.A. ?

Sklepy z logiem Żabka są prawie na każdym rogu ulicy, a czasami nawet dwa na jednej ulicy. Od 2017 roku sieć przechodzi re-branding - zmienia się logo, a do asortymentu dodany zostaje hot-dog i kawa z czego ten pierwszy staje się hitem sprzedaży. Żabka sprzedaje hot-doga co dwie sekundy. Może się wydawać, że ta sieć to łakomy kąsek dla Twojego biznesu. Ale zanim do nich napiszesz sprawdź czy Twój mail nie wpadnie do spamu. Jak współpracować z Żabką - jak do nich sprzedawać - w końcu to kanał nowoczesny.

Konwinjens (czy jakoś tak)

Żabka to sklep typu convenience - czyli produkty pierwszej potrzeby. Zgodnie z danymi sieci 70% zakupów to transakcje impulsowe. Zazwyczaj nie ma zbyt wielu rodzajów papieru toaletowego, czekolady, sera czy pomidorów. Cel jest taki: "skończyła mi się woda - idę do Żabki" albo "napiłbym się browara - w Żabce będzie..." Produkty szybko rotują, każdy zarabia - wszystko się zgadza. Sprawia to, że półki sklepowe są małe, sprytne i trafione w punkt - co sprawia, że liczba asortymentu została mocna uszczuplona z eanów. Porównaj sobie alejkę z cukierkami w sieci Auchan oraz jakie cukierki możesz kupić w Żabce. Auchan ma wszystko od Werther's Original aż po Śląskie Kopolnioki. Podobnie jest z piwem, czy wódką - w Tesco czy Carrefour jest cała alejka a w Żabce tylko to co najbardziej potrzebne. Może to oznaczać, że Twoje produkty najzwyczajniej nie będą pasowały to założenia sieci - bo jak to mówią kupcy półka nie jest z gumy i się nie rozciąga

Marka Własna

Według danych opublikowanych na portalspożywczy.pl (źródło) Żabka w 2018 roku miała 400 produktów marki własnej. Pewnie znasz: Coloratto, Tradycyjne Smaki, Max Snack, Specialite, Level Up,  Choco Loco, Top Fish, Spiżarnia Natury czy Mleczny Dwór, Caprisse, Pasja Smaku. Jak widać marka własna działa bardzo sprawnie i branduje to co sprzedaje się bardzo dobrze. Jeśli myślisz biznesowo to wyczujesz nosem żeby Żabce zaproponować wspólne przygotowanie produktu pod marką własną.

Do kogo pisać...

zabka-targi
Żabka na targach
Kupców i przedstawicieli Żabki można spotkać na różnych targach. Są nawet ludzie specjalnie wydelegowani do tego zadania. Sprawdź frazy "kongres FMCG", "kongres alkohole i napoje", "targi marek własnych". Inną metodą bezinwazyjną jest napisanie na ogólnego maila handlowy@zabka.pl . Wiem wiem myślisz, że nikt tego nie czyta - mylisz się. Jeśli wysyłasz dobrą ofertę - odezwie się do Ciebie odpowiedni kupiec. Nie odzywa się ? Daj znać - sprawdzimy co z Twoją ofertą... 
cena net-net

Co to jest cena net-net lub 3xnet ? Definicja.

Jesteśmy przyzwyczajeni do sprzedaży w modelu Business to Business czyli B2B. Tutaj nie ma jakiś skomplikowanych technik, bo dostajesz cennik i prosisz o rabat. Inaczej jest przy sprzedaży do sieci handlowych. Ten model handlu nazwałem Business to Retail czyli B2R. Tutaj już nie posługujemy się cennikami, a raczej ofertą współpracy. Kto jest nowy w tej branży to od razu styka się z nomenklaturą czyli nowym słownictwem. Jednym z takich zwrotów będzie cena net-net lub 3xnet.Definicja nie istnieje. Nie istnieje definicja tego zwrotu. Net-net został wymyślony przez handlowców, żeby doprecyzować warunki współpracy. Po prostu współpraca z siecią handlową to nie tylko sprzedaż, dostawa i już koniec obowiązków. Sieć będzie oczekiwała współpracy przez wiele miesięcy tak, żeby wymusić na Tobie interesowanie się selloutem czyli odsprzedażą. Towar który sprzedałeś to "pułkownik" który stoi na półkach sklepowych. Sukces będzie dopiero wtedy gdy klienci przyjdą i zabiorą go z półek.No to o co kaman? Zgodnie z ustawą z  2002 roku, zgodnie z art. 15 ust. 1 pkt. 4 tej ustawy mówi, że nie wolno pobierać opłat wstecznych i należy posługiwać się jedynie marżą handlową. Skoro tak to wydaje się uczciwe robienie cennika i dawanie rabatu, bo tak tworzy się zysk. Jednak sieci chodzi o marżę a nie o narzut. I tutaj jest pies pogrzebany. Co sprytniejszy producent do cennika wrzuca SRP lub RRP czyli sugerowane ceny sprzedaży dzięki temu wpisuje się w definicję marży. A marża to stosunek zysku do ceny sprzedaży najlepiej wyrażony w procentach. Dobra mam wrażenie że to za dużo informacji jak na jedną definicję dlatego do rzeczy...Panie kochany kończ Pan... Więc cena net-net lub 3xnet to cena zakupu bez warunków wstecznych. Cena poniżej której już nie zejdziemy. Ostateczna cena do której się rozliczymy. Jeśli sieć handlowa chce rozliczać się inaczej - to mówiąc dyplomatycznie warunki implikujemy do net-net. Mam nadzieje, że będziesz wiedział jak się zachować gdy kupiec zapyta Cię : czy jedziemy na potrójnym necie ;). Jeśli potrzebujesz więcej informacji lub wyliczeń - zapraszam do kontaktu.

Sieci handlowe – komu posmarować, żeby sprzedawać?

Odkąd w 1992 roku w Polsce pojawił się pierwszy hipermarket handel rozpoczął swoją ekspansje z żużlowych targów na płytki ceramiczne. Wszyscy pokochali ten model zakupów. Gorzej było stać się dostawcą, bo nikt nie rozumiał tzw kanału nowoczesnego. Dostawcy nie mieli zaplecza, żeby obsłużyć lawinową sprzedaż, kupcy zaś zachowywali się jak Pani w Urzędzie Skarbowym. Przez to sprzedaż do sieci handlowych owiała się czarnym pijarem. Krążą legendy o firmach które upadły przez nieuczciwe praktyki ludzi z działu zakupów. Słyszymy o ukrytych opłatach, retro bonusie, korektach faktur i innych sposobach wyciągnięcia dodatkowej kasy od dostawcy. Z drugiej strony jednak sklepy wypchane są po brzegi różnego rodzaju produktami - co raz to nowymi. Jak to więc jest na prawdę?

Komu posmarować?

Tym co najbardziej ciekawi producentów to kontakty interpersonalne z zarządem sieci handlowych. Wiele osób jest przekonanych, że nie ma tu jakiejś tajemnej wiedzy - po prostu znasz kogo trzeba i faktury się same wystawiają. Zobacz jednak jak jak często zmieniają się kupcy i dyrektorzy sieci handlowych.
Nowy dyrektor Biedronka
nowy dyrektor Biedronka
Dyrektor Dr.MAX
nowy Dyrektor Dr.MAX
inter-marche
nowy dyrektor Inter-Marche
natura nowy prezes
nowy prezes Drogerii Natura
Dyrektor sieci Rossmann
nowy Dyrektor sieci Rossmann
 W samym tylko 2019 roku dyrektor sieci Dr.Max i Kaufland zmienili pracodawcę. Osoba, która zarządzała Biedronką od 3 lat pracuje w sieci Arhelan a z upadającego Piotra i Pawła ludzie poprzechodzili do Carrefour - pewnie dlatego, że siedziby są niedaleko siebie. Jeśli znasz specyfikę handlu to kontakty nie są Ci potrzebne. Dyrektor odchodzi a ty handlujesz dalej. Gdyby było inaczej ten biznes przypominałby mafię a tak nie jest.Jeśli masz dobrą ofertę to wystarczy ją wysłać na ogólnego maila - na przykład handel@zabka.pl lub zakupy@lidl.pl. Mail wędruje od osoby do osoby aż w końcu wraca z zaproszeniem na spotkanie. To co, wystarczy tylko tyle?

Gdzie jest pies pogrzebany?

Relacje między siecią handlową a producentem są ukryte w umowie. Umowa nie jest jawna - zostaje udostępniana tuż przed rozpoczęciem sprzedaży. Niestety niektóre zagadnienia są niezgodne z prawem. Przepisy przepisami a życie życiem. Ważne jest więc, żeby grać z sieciami w ich grę - to oni mają zasięg w całej Polsce więc to oni ustalają warunki. Marża przecież nie jest z gumy i nie rozciąga się w nieskończoność. Dlatego wszelkie "dodatkowe" opłaty należy implikować do marży jednocześnie ustalając jej górną granicę. Do tego służy wymyślony przez handlowców zwrot "cena 3xnet". Nawet Pitagoras złapałby się za głowę. Cena na fakturze nie oznacza, że wydarzyło się już wszystko co będzie zwiększało zysk sieci handlowej. Będą korekty, dopłaty, bonusy, ale do ustalonego progu określonego w/w pojęciem. Oprócz "3xnet" nauczyłem się "sellout" , "SRP" no i przede wszystkim różnicy między narzutem a marżą (gimby nie znajo).

Obierz kierunek

Dane Głównego Urzędu Statystycznego też nie pozostawiają cienia wątpliwości co roku zamyka się około 5000 sklepów nie-zrzeszonych. Natomiast sieci handlowe rozwijają się rok do roku. Czasami są co prawda jakieś przejęcia - tak było z Auchan-Real, Mediaexpert-Avans czy tegoroczny transfer Piotra i Pawła do sieci Spar. Całe PKB Polski w 2018 roku to 524 mld z czego 51 mld zrobiła sama Biedronka. Jedna sieć handlowa ma 10% polskich pieniędzy, a przecież zrzeszonych miejsc handlu jest więcej. Czym prędzej należy więc uczyć się sprzedaży w nowe miejsce jakim jest kanał nowoczesny. Tą drogą kupujemy nie tylko FMCG czyli jedzenie ale także leki, elektronikę, kosmetyki a nawet paliwo na stacjach. Jak widać da się to ogarnąć grając do jednej bramki z kupcem. Nie taki diabeł straszny. 

Bez łapówek i kumoterstwa

Zajmuje się tym tematem od 10 lat. Nigdy nikt nie prosił mnie o łapówkę. Fakt, że próbki towaru tzw. sample zawsze są gratisowe - ale nie rozumiemy tego w aspekcie przekupstwa. Kiedyś wysłałem kupcowi próbkę urządzenia które było warte więcej niż 1000 zł. Na spotkaniu oddał mi je całe obklejone taśmami firmowymi, na których było napisane "na testy", "do zwrotu", "data przyjęcia". Celowo piszę o tym, żebyś nie zrobił gafy na spotkaniu. Kupcy są dobrze wynagradzani z zysku więc zależy im na tym, żeby zarabiać 100% legalnie. Nie bądź "Januszem" biznesu i nie proponuj alternatywnego rozliczenia rodem z lat 90-tych. To nie te czasy! Tamta ekipa już jest na emeryturze. Działaj legalnie i otwarcie.Powodzenia! 
Jak współpracować z DOZ

Jak współpracować z aptekami DOZ – Dbam o zdrowie?

Rynek farmaceutyczny w Polsce jest wart około 33 mld zł rocznie - według IQVIA “Rynek farmaceutyczny w 2017 roku”. Co ciekawe sama Biedronka robi około 50 mld zł. Zdaje się więc, że więcej "kasy" jest w FMCG niż w farmaceutykach. Ale cóż, każdy ma swój biznes i trzeba to szanować. W mojej ocenie apteki to najbardziej zmanierowany i rozpieszczony kanał sprzedaży. Zmanierowany przez osoby wymagające zwracać się do siebie per Pan magister, a rozpieszczony przez wielkie koncerny z zagranicy. To oczywiście nie znaczy, że nie da się z nimi współpracować. Ale szczerze mówiąc więcej da się zarobić handlując kamerami sportowymi typu GoPro niż kolejnym suplementem na odchudzanie.W tej serii artykułów postaram się przybliżyć specyfikę polskich aptek. Zaczynamy od DOZ. 

Jak to się zaczęło?

Pierwsza apteka pod tym szyldem powstała w 1990 roku przez dwóch dwudziestolatków Jacka i Zbigniewa. A tamtych czasach Amol i Biovital z Niemiec był traktowany przez Polaków jak panaceum na wszystkie bolączki. Już po 8 latach firma weszła na giełdę jako PGF S.A.  Nazwa zmieniała się kilka razy, a w skład grupy wchodziły kolejne podmioty. Jak to na rynku bywa było kilka przejęć i fuzji - ktoś upada, ktoś-kogoś wykupuje i aktualnie mamy D.O.Z. z około 1000 miejscami sprzedaży w całej Polsce. Około 300 aptek to franczyza, sieć zatrudnia około 2500 osób. 

KanibalizacjaDOZ marki wlasne

Zanim zaczniesz tarabanić do centrali ze swoją ofertą zastanów się czy grasz do jednej bramki ze strategią sieci. Na początku 2017 roku sieć posiadała 7 marek własnych oferując 200 produktów
  • DOZ Product,
  • Zielnik DOZ,
  • Plan by DOZ,
  • DOZ Daily,
  • Enilome,
  • Botame,
  • Lully
Co to oznacza dla Ciebie? Kupiec na 99% nie będzie chciał wprowadzić do oferty produktu który będzie bezpośrednią konkurencją dla marki własnej. Jeśli więc uważasz, że Twoja chlorella lub śluz se ślimaka ma lepsze parametry niż to co stoi na półce w DOZie to sprytniej będzie zaproponować zrobienie wspólnie marki własnej niż wpychanie na siłę Twojego brandu. 

Internety

Według danych IQVIA 800mln obrotu rocznego aptek pochodzi o e-commerce. W przeciwieństwie do elektroniki czy kosmetyków nie jest to powalająca kwota, ale nie można się z nią nie liczyć. DOZ też ma swój sklep i co ciekawe nieźle radzi sobie na ceneo. Jak to mówi się w naszym żargonie "Interenet jest z gumy" więc łatwiej tam coś wrzucić niż do sklepu stacjonarnego. Dlatego polecam iść właśnie tą drogą. Jeśli sieć sama zaproponuje Ci najpierw internet, a później sklepy to się nie obrażaj. Taka forma ekspansja jest wygodna dla każdego. Tak będzie lepiej wyłapać błędy i niedoróbki zanim wypłyniemy na głębokie wody. 

Forma oferty

Wiele osób pyta się nas jak powinna wyglądać oferta współpracy. PDF ? Exlel? Jedno i drugie ? Dobrze że się nad tym zastanawiasz. Otóż biorąc pod uwagę to, że Twoja oferta będzie miała tylko pół minuty żeby zaciekawić kupca radzę, żeby dobrze się do niej przyłożyć. Nikt nie będzie dopytywał o szczegóły. Wszystko musi być przedstawione już w pierwszym mailu. Nie skradaj się, nie ukrywaj niczego. Pracujemy transparentnie na zasadzie win-win czyli wygrany wygrany. Powodzenia! 
Auchan kanał nowoczesny

Jak sprzedawać do Auchan w Polsce?

Ałchan? Oszon? a może Ałczan?
Auchan Polska
Auchan Polska
To sieć handlowa, którą zna każdy mieszkaniec dużej aglomeracji miejskiej. Tego logotypu raczej nie zobaczysz w małych mieścinach. Na początku czyli w okolicach roku 2003 Auchan budował całe centra handlowe i był właścicielem dużych powierzchni. Nawet do dziś w Polsce działa 24 takie miejsca. Ale w miarę rozwoju na rynku zaczęli brać udział w przejęciach i tą drogą zagarnęli logotyp REAL. Dziś czyli w 2019 roku współpracując z nimi możesz zaistnieć w 109 halach sprzedając do Auchan Retail Polska oraz Schiever Polska, który jest kojarzony głównie z siecią bi1, która ma jedynie 7 sklepów.
Kategoria alkoholi Auchan
Szeroka kategoria alkoholi w Auchan
Jak współpracować z Auchan. Auchan to hiper-market więc ma hiper dużo miejsca. Porównaj sobie alejkę z cukierkami z tą samą kategorią w Żabce. Wiadomo, że to dwa różniące się od siebie formaty, ale prawda jest taka, że kupiec z Auchana chętniej wejdzie w coś nowego niż kupiec z Żabki. Doradzam, żeby zawsze przed wysłaniem jakiejkolwiek oferty najpierw spędzić chwile czasu przy półce sklepowej, ocenić co na niej jest i czy moja oferta wniesie coś dobrego. Mam na myśli podniesienie obrotów, rotację i zyska a nie jedynie zamieszanie. Przykładowo, jeśli na półce mamy 4 marki mydła w cenie 1,99 brutto to wprowadzanie 5ej marki sprawi, że sprzedaż się rozłoży na nie wzrośnie. Inaczej mówiąc czterem markom wolumen zmniejszy się o 10% na rzecz piątej. Samo powiększanie wolumenu na tzw. szerokość nie jest strategicznie właściwe. Lepiej zaś będzie zwiększyć różnorodność na produkt pierwszo-cenowy, lub odwrotnie na produkt-premium. A może nie ma wielo-paku w Twojej kategorii - myśl kreatywnie. Brak prawa zwrotu. W dużym uproszczeniu Auchan nie wymusza na dostawcach prawa do zwrotu towaru. Zdarzają się takie sytuacje ale musi to być gigantyczny wyjątek. Sieć radzi sobie od początku do końca ze stockiem magazynowym. Sprzedadzą, albo przecenią, ewentualnie zniszczą. To piękna informacja dla dostawcy, ale jak wiadomo kij ma dwa końce. Żeby podjąć takie ryzyko kupiec wymusi na tobie wysoką marżę u frontu, żeby mieć "powietrze" na ewentualne obiżki/przeceny/wyprzedaże. Nie okazuj się kowbojem, który sprzeda 33 palety towaru i przestanie odbierać telefony - bo przecież zwrotu nie będzie ! Pamiętaj raczej o etyce biznesu i interesuj się selloutem czyli odsprzedażą towaru. W ten sposób pokażesz że wiesz co to kanał nowoczesny.Kodeks etyki biznesu.
Kodeks etyki
Na co zwracać uwagę
Auchan na swojej stronie informuje, że szuka przedsiębiorców którzy cenią współpracę na wysokim poziomie. Nie chodzi jedynie o relacje kupiec/sieci - sprzedawca/dostawca, ale także te które są wewnątrz Twojej firmy. W dokumencie znajdziemy wskazówki na temat praktyk korupcyjnych, wręczania prezentów, wynagradzania podwykonawców, ale także lojalności, legalnego zatrudniania czy też bezpieczeństwa i higieny pracy. (więcej tutaj) Auchan to też wyższy poziom współpracy i relacji dostawcy z retailerem (sprzedawcą detalicznym). Wyższy poziom czyli win-win czyli wygrany wygrany. My jako producent wygrywamy, bo jesteśmy zauważalni w całej Polsce dzięki sieci handlowej. A sieć handlowa wygrywa bo dostaje dobry produkt i dobrą marżę. Wszystko jest transparentne i jasne. Każdy widzi ile zarabia i nikt nikogo nie zaskakuje "opłatą wsteczną" nie uzgodnioną z nikim. Ale jak wiemy każdy kij ma dwa końce. Trzeba się zobowiązać, ze przyjmiemy przedstawicieli Auchan jeśli zechcą obejrzeć naszą firmę od środka. Proces produkcji, magazynowanie, pokój socjalny dla pracowników, pracownicy biurowi. No to jak tam to wygląda u Ciebie? Jest się czym pochwalić? Nie trzeba przeganiać szczurów, ciągnik siodłowy zawróci pod magazynem? Pomyśl o tym wcześniej - może lepiej najpierw dopracować kilka szczegółów zamiast skompromitować się już na początku..
Ogrod

Jak wprowadzić produkt na rynek – ogrodnictwo rośliny kwiaty

Jeśli jesteś szkółkarzem to pewnie nie raz przeszło Ci przez myśl hmm... wprowadzę produkty do sieci handlowych... Kierunek jest właściwy, bo rynek rozwija się właśnie w tę stronę. Pytanie jak to zrobić? Jak wprowadzić produkt do działu ogród w OBI czy Castoramie.Zacznij od badania rynku. Mamy dwa formaty sieci handlowych które mają w ofercie ogólnie pojęty Dział Ogród. Mogą tam być narzędzia, nawozy, kwiaty doniczkowe, rośliny ogrodowe, tuje, storczyki, wrzosy, a nawet porzeczki, winogron czy maliny.
  • Pierwszy format to sieci budowlane Leroy Merlin, Obi, Castorama, Jula, Patio Color
  • Drugi format to sieci FMCG: Auchan, Carrefour, Tesco, Kaufland, Biedronka, Lidl
Gazetka OBI Po co badać rynek? - żeby przekonać się jakim rodzajem produktu będą zainteresowane określone sieci. Pełny raport można kupić od firm badawczych takich jak Nilsen, GFK Polonia, PWC, Mnintel. Taki raport może kosztować np 2000 euro i przedstawiać wszystkie szczegóły łącznie z cenami sprzedaży. Natomiast innym, bardziej ekonomicznym sposobem jest przegląd gazetek które publikowały sieci handlowe i wyciągnięcie z nich swoich prywatnych wniosków.Marża musi się zgadzać. Co to jest arbitraż ekonomiczny? Bez korpo-sznytu: to sytuacja w której kupujesz towar ze 100% pewnością, że sprzedaż go z zyskiem. Na takiej zasadzie musi działać kupiec. Musi bo inaczej powtórzy los Praktikera, Almy, Małpki czy sieci Real (które przyliczyły bankructwo). Jeśli nie ma zysku i rentowności to na horyzoncie malują się czarne chmury. Nie obrażaj się na kupca za to, że chce zarobić na tobie 30,40,50% - on nie ma wyjścia. Gigantyczne koszty logistyki, reklamy, zasobów ludzkich czy rozwoju są pokrywane z Twojej marży. Daj więc jej dużo, a zainteresujesz go współpracą.Ogról sieci handloweJeśli nie opuszczałeś lekcji matematyki i rozumiesz różnicę między marżą a narzutem to szybko się zorientujesz, że o marży można mówić, gdy sugeruje się cenę sprzedaży. Oczywiście ustawa zabrania ustalania cen sprzedaży dlatego celowo używam pojęcia "sugeruje". Cenę widoczną w gazetce należy rozumieć jako cenę wyjściową i od niej liczyć warunki współpracy. Niektóre sieci posiadają nawet gotowe formatki które po wpisaniu ceny sprzedaży same obliczają cenę zakupu.Ekspozytor na roślinyRozwiązania sprzedażowe. Jeśli dana sieć nie ma roślin czy innej zieleni na stałe w ofercie to nie ma też stałej ekspozycji. W związku z tym towar musi przyjechać na palecie. To wiąże się z dodatkowymi kosztami, gdyż dostawca musi ponieść koszty zarówno materiału jak i pakowania. Sieć handlowa może Ci ewentualnie zasugerować jaka ma być kolorystyka lub rozmiary. Jeśli dysponujesz taką wiedzą to wyprzedź fakty i przedstaw w ofercie ekspozytor jak dodatkowe rozwiązanie. Czyli jedno rozwiązanie to standardowa sprzedaż bez "dodatkowych tektur" - standów, POS, GDS czy ekspozytorów, a drugie rozwiązanie to moja paleta, moje ilości, mój layout, moja propozycja marży. Gdy w ofercie będą różne rozwiązania sprzedażowe - kupiec wie, że rozmawia z kimś z branży.
Komputronik

Jak współpracować z Komputronik?

Komputronik to sieć handlowa sprzedająca produkty o tematyce wokoło-komputerowej (nowe słowo) oraz niektóre urządzenia gospodarstwa domowego AGD. Brand jest z nami od 1997 roku i nie sposób go ominąć szukając czegoś na Ceneo albo dreptając po Galerii Handlowej. Sieć jest mocnym i cenionym retailerem skupiających światowe marki takie jak Apple, Brother, Samsung. Jak sprzedawać do sieci Komputronik, jak wejść do Komputronika?Gdy jeszcze logowałeś się przez modem. Komputronik onegdaj kojarzy nam się ze sklepem www - jednym z pierwszych w tej branży. Allegro jeszcze ledwo zipiało, na Poczcie Polskiej babki nie wiedziały co to jest pobranie - piękne czasy. Ktoś kto wtedy zaufał sprzedaży internetowej okazał sie polskim Jeffem Bezosem. I takim jegomościem jest Wojciech i Krzysztof Buczkowski - założyciele Komputronika. W latach 90tych składali komputery w ciasnym garażu. Później otwierali kolejne punkty sprzedaży stacjonarnej opartej o współpracę z hurtowniami komputerowymi. Dziś liczy się z nimi każda światowa marka. Widać, że więzy rodzinne mogą sprzyjać prowadzeniu biznesu. Oprócz tej marki bracia są też właścicielami:
  • Komputronik Biznes – rozwiązania informatyczne dla firm
  • Benchmark.pl – portal internetowy o tematyce komputerowej
  • Karen.pl - sklep www
  • Cogitary – finanse, kredyty, leasing udządzeń IT
  • Idea Nord – serwisanci elektroniczni
  • K24 International s.r.o. – sklep www działający w Czechach i na Słowacji
Komputronik - ilość sklepów 2019.Komputronik W 2019 roku sieć miała nieco ponad 200 sklepów stacjonarnych oraz dwa Mega Store, czyli sklepy wielkopowierzchniowe którego nie powstydziłby się nawet Media Markt. Kilka sklepów jest franczyzą, ale jak podali w komunikacie prasowym w 2016 roku (źródło) następuje konwersja owej franczyzy na placówki agencyjne, które będą mogły być zarządzane centralnie. Dla porównania Neonet ma 229 sklepów a RtvEuroAgd 260. Wszystkich wyprzedza MediaExpert który aktualnie posiada 460 sklepów podłogowych ;)
Komputronik kanał ecommerce
Komputronik i Karen na ceneo.pl
Od czego zacząć współpracę. Od e-commerce! Każdy retailer elektroniki mocno sieci w internecie. Komputronik ,RtvEuroAgd, Media Markt, MediaExpert - każda sieć ma kilka swoich sklepów www. Jeśli Twój produkt już broni się w online, być może uda się go wprowadzić do oferty. A jeśli będzie radził sobie w tym kanale sprzedaży - można rozmawiać o sklepach stacjonarnych. Wiem, wiem Ty od razu chciałbyś na sklepy stacjonarne - ale złap za lejce, wyhamuj - każdy musi przejść ten proces.Jeśli wiesz, że sieć ma dwa sklepy www to wiesz więcej o wprowadzaniu produktu do sieci handlowej. Pozornie sami robią sobie konkurencję, ale w praktyce tak nie jest bo jeden sklep plasuje się jako pierwszo-cenowy a drugi w bezpiecznej przeciętności. Przygotuj ofertę tak, żeby pokazywała obraz Twojej marki na Allegro i porównywarkach cenowych. Jeśli nie ma Cię ani tu ani tu to zrób to zanim jeszcze odezwiesz się do kupca.Rich content. To pojęcie powinno Ci przypominać jak ważne jest "podanie" Twoich produktów w internecie. Zdjęcia i opisy muszą być rich - czyli bogate, nowoczesne, tłuste, kozackie. Dane techniczne to inna zakładka - potencjalny klient chce poczytać co Twój sprzęt potrafi a nie tylko to ile waży lub jakie ma złącza. Dziś nad takimi opisami czuwa sztab ludzi, tak żeby wyróżnić się w gąszczu konkurencji. Nie oszczędzaj na tym. Komputronik
Kanał nowoczesny

Kanał nowoczesny – sprzedaż do sieci handlowych w Polsce.

Definicja: Kanał nowoczesny to takie miejsce handlu w którym klient doświadcza zdarzenia zakupowego na podstawie własnych obserwacji. Inaczej mówiąc klient samodzielnie wybiera produkt i dokonuje zakupu. Mimo ryzyka kradzieży lub uszkodzenia produktów ten model sprzedaży znacznie skraca proces obsługi i zwiększa koszyk zakupowy.W Polsce kanał nowoczesny obejmuje:
  • Sieci spożywcze FMCG
  • Sieci elektroniczne RTV/AGD/MEDIA
  • Sieci budowlane DIY
  • Sieci drogeryjne
  • Sieci aptek
  • Stacje paliw
Kanał nowoczesny Według raportu Roland Berger (źródło) w 2016 roku udział kanału nowoczesnego przekroczył 58% całej sprzedaży i wynosił 210 mld zł. Niekwestionowalnym liderem w produktach spożywczych jest sieć Biedronka a za nią kolejno: Tesco, Lidl, Kaufland, Auchan, ABC, Lewiatan, Carrefour, Żabka i Intermarche.Koło zamachowe ? Dzięki kanałowi nowoczesnego efektywniej wykorzystuje się kapitał i nakład pracy. Zdaniem eksportów handel wielkopowierzchniowy okazuje się "kołem zamachowym" polskiej gospodarki. Problemem handlu tradycyjnego jest niska wydajność pracy i brak automatyzacji procesów. Wiele zadań muszą wykonywać ludzie nawet takie związane z przeliczaniem marż i zakupami czy dostarczaniem towaru. Zgodnie z w/w raportem sprzedaż na jednego pracownika sieci handlowej w 2015 roku wynosiła ponad 560 000zł. To oznacza, że miesięcznie jeden pracownik sprzedawał na blisko 70 000 zł każdego miesiąca. Kanał nowoczesny umożliwia także korzyści z efektu skali. Zakupy produktów od producentów dla wielu miejsc sprzedaży daje mnóstwo profitów. Dzięki temu zakupy w hipermarketach lub sklepach sieciowych są tańsze. Pamiętamy także o środowisku naturalnym, tworzeniu nowych miejsc pracy a także potencjalnych możliwościach eksportu o ile sieć handlowa ma swoje placówki za granicą.
Co dalej? Gdzie skręci rynek ? Prognozuje się, że w 2020 roku kanał nowoczesny osiągnie 230mld obrotu. Dla porównania obroty sieci Biedronka to około 50mld rocznie. Oznacza to że w miarę wzrostu zainteresowania polaków nowoczesnym sposobem robienia zakupów sprzedaż będzie się przesuwać z niezrzeszonych sklepów typu "U grubego" lub "U Zosi" do sprzedaży wielkopowierzchniowej. Nie powinno to oznaczać, że małoformatowe sklepy zniknął z rynku. Osiedlowe sklepiki typu convenience (wygoda) przejmie Żabka, Mirabelka, i ekspresy od Tesco, Carrefour czy nawet Stokrotki. Ale nadal powinny dobrze się trzymać sklepiki u bardzo małych skupiskach. Żeby otrzymać status franczyzy i mieć szyld sieci ABC, Lewiatan lub Nasz Sklep trzeba osiągnąć określony pułap obrotów rocznych. Kto ich nie osiągnie nadal ciułał pod swoim brandem. Jenak może to być bardzo ciężkie gdyż czasami taki sklep drożej kupuje w swojej hurtowni niż przeciętny Polak w Biedronce - gdzie sens a gdzie logika :(

Podsumowanie. Biorąc pod uwagę wszystkie znaki na niebie i ziemi nie ma lepszego miejsca rozwoju niż kanał nowoczesny. Jeśli nie ma Cię w sieciach handlowych to albo za chwile nie będziesz miał gdzie sprzedawać lub też już borykasz się z stagnacją. Budowanie swojej autorskiej sieci sprzedaży w całym kraju graniczy z cudem i wymaga zatrudnienia 300-500 mądrych osób w centrali oraz co najmniej 5000 ludzi w różnych miastach.

Pranie mózguProblem z którym borykają się producenci to brak wzajemnego zrozumienia pomiędzy kupcem z sieci a handlowcem chcącym sprzedać tam swoje produkty. Jakieś bajońskie marże, kosmiczne kary, retro bonusy a tudzież nawet faktury wsteczne za logistykę. Ktoś kto pierwszy raz zderza się z taką nomenklaturą zaczyna zgrzytać zębami. Niektóre zapisy w umowach są na granicy prawa i ktoś kto je zaskarży wygra w sądzie. Ale cóż ten kanał sprzedaży się rozwija więc zamiast marudzić trzeba nauczyć się grać z kupcem w jego grę - w końcu tyle firm to robi, to czemu ja nie !!!

Jak współpracować z E.Leclerc ?

E.Leclerc był jednym z pierwszych hipermarketów w Polsce. To był ten moment gdy Polacy z żużlu przenieśli się na płytki ceramiczne. Kanał nowoczesny czyli mogli dotykać towaru, i wkładać do koszyka na kółkach. Brak lady i smutnej Pani która zniechęcała do zakupów. Szał, parking, dach, kamery, ochroniarz, cud miód i cukierki. Niektórym z nas E.Leclerc zapadł w pamięci jako francuski symbol luksusu i przedsmak Ameryki. Ale jak coś do nich sprzedać? Jak sprzedawać do Leklerka?

Jak to się zaczęło?

Na początku trochę historii Edouarda Leclerca - czyli właściciela marki. Pierwszy sklep powstał w 1949 roku w Paryżu. Sieć rozrastała się na przestrzeni lat i w 2019 roku ma ponad 480 hipermarketów oraz 480 stacji paliw. U nas pierwszy sklep otwarto w 1995 na warszawskim Ursynowie. W 2019 roku mamy 47 sklepów zatrudniając ponad 5 tysięcy pracowników. Leclerc ma kilka formatów: hiper-markety, super-markety, centra handlowe  no i placówki w formacie Express. E.Leclerc to też franczyza, którą obsługuje Galec sp. z o. o.
Eleclerc ilość sklepów
Ile sklepów ma Leclerc w 2019 roku ?

Najpierw do jednej hali

Jak wejść do Leclerca ? Najłatwiej najpierw do jednej hali. Sieć to jedna z nielicznych takich przypadków w Polsce gdzie dyrektor jednej hali może lokalnie decydować o asortymencie. To słuszne posunięcie, bo co innego sprzedaje się przy granicy z Niemcami a co innego przy Ukrainie. Lokalnie więcej widać niż w tabelkach w centrali. Dlatego nie myśl za dużo, tylko odezwij się do Twojego lokalnego E.leclerca i zapytaj czy nie chcieliby współpracować. Oczywiście odwiedzić wszystkie 47 hal, wystawić 47 faktur no i ewentualnie 47 windykacji (żarcik) to więcej pracy niż współpracować centralnie, ale od czegoś trzeba zacząć. Lepiej wycofać się z 3 sklepów niż od razu przyjmować zwrot towaru z 47 sklepów.

Nie gryź ręki która Cię karmi!

Ludzie szukają złotego strzału dlatego często pytają jak współpracować z Leclerciem. Dziadek zawsze mówił, że potrzeba trochę pomyślunku. Ja ogólnie nie lubię korpo-sznytu dlatego tłumaczę jak krowie na rowie. Otóż w Leclerku jest mnóstwo marek własnych. Jeśli sieć sama zrobiła markę makaronu, a Ty proponujesz im swój produkt, który będzie konkurencją to wniosek nasuwa się sam. Często spotykałem się ze zwrotem, że nie będziemy kanibalizować swojej oferty marki własnej. Tak właśnie może być z tradizioni d'italia - to jedna z marek sieci oprócz FoXter, E.C.O.Niektóre marki własne sieci E.leclerc:

In-out czy stała ekspozycja

E.leclerc jak i każda sieć ma stałą półkę danego asortymentu jak i tzw  akcje czasowe INOUT. In-out to inaczej weszło-wyszło czyli akcja czasowa, sezonowa trwająca powiedzmy 30 dni. Po takiej akcji ryzyko jest po stronie dostawcy - albo przyjmujesz zwrot towaru, albo przeceniasz to co zostało albo dajemy towar do zniszczenia. Każda z tych możliwosci może znaleźć się jako "wariant" / "opcja" w ofercie współpracy. Jeśli pokażesz takie rozwiązania już w pierwszym mailu - kupiec zrozumie, że rozmawia z kimś z branży.

Kaufland zgodnie z trendami wprowadza Rum za 189zł

Zgodnie z raportem Nilsena (źródło) rynek alkoholi skręca w nową stronę. Społeczeństwo się bogaci i coraz częściej sięga po trunki +100zł. Mimo, że tanioszka wciąż się świetnie sprzedaje trzeba być kreatywnym i zadowalać każdego klienta, również tego z grubszym portfelem. Drepcząc po kauflandowych alejkach w jednej z nich zobaczysz nowość RUM DICTADOR 12YO RUM 0,7L KOLUMBIA189 zł  Okazuje się że jest to jedna z najdroższych pozycji w alejce z alkoholami. Ale z pewnością warto bo historia sięga połowy XVIII wieku i ociera się o nazwisko Severo Arango Ferro znanego hiszpańskiego handowca. Dzięki swej wiedzy i sile zdobył przydomek Dictador. Zafascynowany doskonałym smakiem wytwarzanego rumu został największym producentem i sprzedawcą tego trunku. 160 lat później, w 1913 roku, Don Julio Arangoy Parra, potomek Dictadora, założył firmę Destileria Columbiana, zostając po latach najlepszym producentem rumu w rejonie Karaibów. Trzecia generacja rodziny Arango utworzyła projekt Dictador Europe rozpoczynając międzynarodową ekspansję marki. Ciemny - zgodnie z trendem. Jak prognozuje NILSEN kategoria rumu w 2017 roku była warta 102,2 milionów złotych i była jedną z najszybciej rozwijających się kategorii. Jasny rum jest największym segmentem, z ponad 50% udziałem w kategorii, ale to ciemny rym rośnie znacznie szybciej. Rum Dictador 12YO odznacza się kolorem ciemnego bursztynu. Produkt więc idealnie wpisuje się w trend poszukiwania przez kupujących nowych doznań.Chapeau bas Kaufland albo raczej Hut ab ( tak z niemieckiego)