Czy płacić za kontakt do kupca ?

4 maja 2017 | Aleksander Skiba

Kontakty do kupców – czy za nie płacić ?

Kupiec (buyer z ang.) to osoba która odpowiada za kupowanie towaru do danej sieci handlowej. Zazwyczaj jest to osoba doskonale obeznana z określonym kanałem rynku i procesami produkcji w związku z tym więc ile co powinno kosztować. W swoim doświadczeniu brałem udział w spotkaniach z setkami różnych osób odpowiadających za zakupy. W ogromnej większości byli to ludzie kontaktowi, kreatywni i konkretni. Po przedstawieniu logicznych argumentów i spełnieniu wymagań sieci to kupiec przedstawia Twoją ofertę zarządowi firmy, lub dyrektorowi danej hali.
W Polsce mamy obecnie nadpodaż, czyli więcej jest produktów niż ludzi, którzy chcą ją zakupić w związku z tym zodolny kupiec, który się w tym odnajduje to ceniona osoba w firmie.

Takie osoby pracują na priorytetach – to znaczy, że są „zawaleni robotą”. W związku z tym recepcja czy też infolinia nie poda Ci kontaktu do kupca, żeby nie musiał wysłuchiwać entujastycznych mów przedstawicieli handlowych jaki to mają wspaniały produkt i w jakiej mierze uratuje on ludzkość od zagłady nuklearnej. Infolinia poprosi Cię o ofertę na maila tak samo jakby to zrobił sam kupiec.

Skoro to osoba poniekąd decyzyjna i ma jakąś miarę władzy krążą opowieści o osobach, które kazały sobie płacić za kontakt do kupca lub płacili samemu kupcowi za przeforsowanie swojej sprawy w zarządzie.
Przykładem może być Kaufland i woda mineralna Ustronianka. W 2010 r. we Wrocławiu aresztowano wtedy Michała B., który miał wręczyć 100tys zł łapówki jednemu z kupców z Kauflandu.
Korupcji oczywiście nie pochwalamy z cała stanowczością, ale co powiedzieć o płaceniu za kontakty, numer telefonu bądź maila do osoby która odpowiada za zakupy ?

Rozważmy kilka argumentów.

Kupiec nie ma władzy absolutnej.
To osoba która ma przeanalizować ofertę pod kątem wytycznych danej sieci. Musi wziąć pod uwagę szereg czynników min: marżowość, postrzeganie produktu na rynku, udział w rynku, certyfikaty, opakowanie, normy środowiskowe. Jednym z czynników co prawda jest też intuicja, ale cyferki, tabelki i kalkulator, często z intuicją wygrywają.
Gdy już przebrniesz przez ten cały lejek i się w nim zmieścisz to pozostaje jeszcze zarząd spółki. I tutaj rola kupca się kończy. Jeśli nawet lubi Cię niezmiernie a nawet jest Twoim szwagrem to musi jeszcze pokazać twarz przed zarządem. Czy warto więc płacić za nr telefonu do takiej osoby ?
To nie kupiec przekona zarząd, ale Twój produkt musi się sam przed nimi obronić.

Kupiec może stracić prace.
Wielokrotnie spotykałem się z sytuacjami, gdy ktoś pracował w RVTeuroAGD, a za kilka tygodni odbierał słuchawkę w ABC Dacie. Dobry pracownik jest w cenie a Dział HR dba o to, żeby najlepsi pracowali razem w zespole. Biorąc to pod uwagę zastanów się co się stanie gdy pieniądze które wydałeś na kontakt do kupca okażą się perłami lądującymi w błocie.

Losowe sytuacje.
Jedna z najtrudniejszych rozmów w moim życiu odbyła się w 2014 roku z Panią Katarzyną D.
To PM (produkt menager) odpowiadający za AGD. Ta Pani była masymalnie uszczypliwa i nieprzyjemna. Określiła mnie jako „urwanego z choinki” i nieprzygotowanego do rozmowy.
Konsekwentnie jednak próbowałem ją przekonać do współpracy. Wiedziałem, jakie czynniki bierze pod uwagę i wszystko mi się zgadzało. Nie wiedziałem jednak o jednym. Owej kobiecie brakowało jedynie kilkunastumiesięcy pracy, żeby pójść na emeryturę. Skąd taki dinozaur uchował się wśród młodego jak mniemałem zespołu? O to należy zapytać zarząd, ale traf trafem nie mogłem jej przekonać do współpracy.
Postawmy się w sytuacji Pani Katarzyny. Zarządzała stabilną grupą produktów. Zaufani kontrahenci i topowe produkty. Wszystko się zgadzało, obroty rosły, premia była – po co więc to zmieniać. Ona po prostu bała się ryzkować. Wolała cicho i spokojnie doczekać swoich upragnionych świadczeń od godnego zaufania ZUS-u.

Co to oznacza dla Ciebie ?
Czy chciałbyś płacić za kontakt do osoby która jest przyspawana do swojej oferty na stałe?
Z takimi sytuacjami przyjdzie Ci się zmierzyć, więc lepie to przemyśleć.

Gdzie szukać kontaktów do kupców ?
Pierwszy i najprostszy to infolinia sieci i kontakt przez biuro obsługi.
Jednak tu najczęściej oferta ląduje w śmietniku

Inny sposób to zjazdy i konferencje. Zorientuj się czy dana sieć nie będzie wystawiać się jakimś znanym spędzie.

Znajomi. Zapytaj firm które już współpracują z tą siecią. Może nają kogoś kto zajmuje się bliskim Ci asortymentem.

Dystrybutorzy. Zazwyczaj dystrybutora łatwiej przekonać do współpracy niż samą sieć. Rozpocznij więc współprace z dystrybutorem i poproś o złożenie oferty do sieci

Autor: Aleksander Skiba

Dyrektor Retailpoland. Były Kupiec oraz Manager produktu sieci Avans.
Współtworzył polskie marki, które od zera zdobywały 20% rynku.
Reprezetował 4 zagraniczne marki gdy raczkowały w Polsce, a które dziś zna każdy Polak. Obecnie supportuje firmy współpracujące z sieciami handlowymi.
a.skiba@retailpoland.pl +48514570007

Przeczytaj również:

Aleksander Skiba

Dyrektor Retailpoland.
Pracował jako Kupiec sieci Carrefour oraz Manager Produktu sieci Avans. Współtworzył polskie marki, które od zera zdobywały 20% rynku. Reprezetował 4 zagraniczne marki gdy raczkowały w Polsce, a które dziś zna każdy Polak. Obecnie supportuje firmy współpracujące z sieciami handlowymi.
Kontakt: a.skiba@retailpoland.pl +48 514570007