Jak napisać ofertę handlową o współpracy ?

4 maja 2017 | Tomasz Szacoń

Jak napisać ofertę współpracy ? Jak napisać ofertę handlową ?

Wielu przedsiębiorców ma problem ze zrozumieniem istoty współpracy z sieciami handlowymi. Wydaje im się że jest to handel. Ja Ci sprzedam, tymi zapłacisz i po temacie. Lecz z takim podejściem można skutecznie handlować ziemniakami na targowisku, a nie współpracować w kanale nowoczesnym.

Żyjemy w tak rewelacyjnych czasach, że oferty do sieci handlowych można składać nie ruszając się z biura. Jak zapewne się domyślasz – do tego służy e-mail. Każda rozmowa z kupcem zakończy się więc prośbą o przesłanie oferty na maila. 

Oferty grozy.
Często zgłaszają się do nas firmy z prośbą o ocenę/audyt ofert które wysyłają do sieci. Czasem mają one formy listów intencyjnych, podań, próśb… Przypomina to wniosek do Opieki Społecznej o przyznanie tony węgla lub innego opału. Takie rzeczy robiło się w PRL – a mamy rok 2018 !!! Jeżeli więc twierdzisz, że ofertę napisze Pani Grażyna z księgowości, gdyż ona zna WORDA – to zgłoś się po kubeł zimnej wody na głowę. Oferta współpracy może być swoistym dziełem sztuki. Powinna być multimedialna i posiadać odnośniki do filmów. Takimi zleceniami zajmują się profesjonalni graficy, ale content musisz dostarczyć Ty.

PDF czy EXEL ?
Oferta współpracy to inaczej przedstawienie wspólnego biznesu z siecią handlową. Powinna więc opisywać zarówno produkt jak i Twoją firmę jako godnego partnera. Doradzam, więc żeby przygotować dwa pliki PDF – z opisem i dokonaniami firmy i EXEL z wyliczeniami rentowności proponowanego biznesu. Pamiętaj, żeby koniecznie używać licencjonowanych programów. Najczęściej spotykanym zamiennikiem grupy Microsoft Office jest darmowy OppenOffice. Co prawda „oryginalny” exel otworzy rozszerzenie „*.odt lub *.ods” – jednak makra i funkcje z pewnością się rozjadą. Oferta zaczyna pływać na ekranie i wygląda to nieprofesjonalnie. Nie bądź więc „januszem biznesu” – nie żałuj 199 na oryginalnego ofisa.

Cena poliszynela.
Cena jakaś powinna być – ale nikt nie wie jaka. Jeśli robimy razem biznes to od razu mówimy o cenach. Ceny muszą być w ofercie – zarówno ceny zakupu jak i sugerowane ceny sprzedaży (SRP Suggested Retail Price). Kroci mnie, żeby zaśpiewać piosenkę Natalii Nykiel: „bądź dużym chłopcem i przestań do mnie słać pytania”. Myślę, że gram teraz z kupcami do jednej bramki ;)… Nie pisz tekstów w rodzaju „cena do uzgodnienia” albo „propozycje cenowe uzgodnimy na spotkaniu o które proszę”. Nie ma czasu na spotkania, które udadzą się 50/50. Wygrywają Ci, którzy potrafią przedstawić cenę zakupu, marżę netto, zasugerują cenę sprzedaży brutto i udowodnią, że chodzący po sklepie człowiek wyciągnie z kieszeni kasę i właśnie tyle zapłaci. Rentowności nie buduje się na przypuszczeniach, spekulacjach i gdybaniu. Konkrety, konkrety, konkrety ! Wiem, że podając cenę zakupu dla sieci należy uwzględnić mnóstwo dodatkowych kosztów i to Cię może powstrzymywać. 

Rodzaj współpracy.
Raz w roku duże sieci ustalają produkty które będą w ofercie przez 12 miesięcy. To zazwyczaj nazywa się corerange – czyli pełny zakres produktowy. Jeśli twój produkt tam się znajdzie – to znaczy że handlujemy cały rok. Jednak istnieją tzw akcje czasowe inaczej nazywane IN-OUT (weszło-wyszło). Współpraca INOUT to coś co jest łatwiejsze i przeznaczone dla „nowych” produktów, żeby sprawdzić czy sprzedadzą się w retailu. Określenie rodzaju współpracy powinno znaleźć się w ofercie. Idealnie jeśli zaproponujesz jedno i drugie. Powinno to być poparte konkretnymi wyliczeniami i wsparciem logistycznym. Oczywiście akcja czasowa wiąże się z przyjęciem zwrotu towaru, który się nie sprzeda. Jak sobie z tym poradzić opisujemy w osobnej publikacji.

Wsparcie Sellout.
Prędzej czy później na którymś z etapów współpracy padnie pytanie o wsparcie sprzedaży (Sellout). Musisz pamiętać, że sukces jest wtedy, gdy sieć odsprzeda Twoje produkty do konsumentów. To, że Ty sprzedałeś do sieci to dopiero początek drogi. To jest miejsce w których chciałbym wbić ogromny wykrzyknik, ponieważ 90% przedsiębiorców nie chce tego zrozumieć. Stwierdzam, że istotą współpracy z sieciami jest intensyfikowanie działań mających na celu wesprzeć sprzedaż. Do tego służy szeroko rozumiany marketing. Jednak w kanale nowoczesnym pojawia się nowe pojęcie „działania marketingowe w miejscu sprzedaży”. Nie czekaj więc do momentu gdy kupiec zapyta Cię o wsparcie Sellout. Pokaż w ofercie, że masz to opracowane. Dostarczasz nie tylko produkt, lecz także cały proces zainteresowania tym produktem klientów – w końcu jesteśmy w kanale nowoczesnym.

Jeśli potrzebujesz więcej informacji lub chcesz zobaczyć jak wygląda przykładowa oferta kliknij w zakładkę „wycena porady” w prawym górnym rogu.

 

Autor: Tomasz Szacoń

Swoją przygodę z sieciami handlowymi rozpoczął w 2009 roku jako Dyrektor Handlowy dla marki Kiano. Budując struktury sprzedaży jego zespół osiągnął 20% rynku tabletów w 2013 roku. W latach 2014-2017 jako Business Development Manager rozwijał sprzedaż dla marek Vordon i Medivon w kanale food i drogeryjnym. Wspierany przez niego zespół sprzedaży został wyróżniony jako najszybciej rozwijająca się firma w województwie podkarpackim Gazelami Biznesu i Diamentem FORBES.
Kontakt: +48 500492444 tomasz.szacon@retailpoland.pl

Przeczytaj również:


Tomasz Szacoń

Swoją przygodę z sieciami handlowymi rozpoczął w 2009 roku jako Dyrektor Handlowy dla marki Kiano. Budując struktury sprzedaży jego zespół osiągnął 20% rynku tabletów w 2013 roku. W latach 2014-2017 jako Business Development Manager rozwijał sprzedaż dla marek Vordon i Medivon w kanale food i drogeryjnym. Wspierany przez niego zespół sprzedaży został wyróżniony jako najszybciej rozwijająca się firma w województwie podkarpackim Gazelami Biznesu i Diamentem FORBES.
Aktualnie wspiera producentów, rozwijających sprzedaż do kanału nowoczesnego.
Kontakt:
+48 500492444
tomasz.szacon@retailpoland.pl