Jak uniknąć zwrotu towaru ?

4 maja 2017 | Aleksander Skiba

„Panie…. to się nie sprzedaje”
Z takim stwierdzeniem spotykałem się pracując w hurtowni elektronicznej. Mówili to przeważnie ludzie handlujący w małych miasteczkach lub na targach. Ale powiedzmy sobie szczerze, że odkąd wymyślono marketing to skończyły się czasy, że coś sprzedaje się samo. Gdy były czasy komuny i półki były puste, to ludzie kupowali to co było, nie wazne czy dobre czy złe, czy tanie czy drogie. Rynek był nienasycony i wchłonął wszystko. Zazdroszcze ludziom, kótrzy wtedy handlowali. Znamy historie towarów przywożonych z Turcji, NRD, Czech czy Bułgari. Targi kwitły takowym handlem. Ale my jesteśmy w innych czasach i rozmawiamy o handlu nowoczenym i powiedzmy to otwarcie: tutaj nic samo sie nie sprzeda.

Dlatego też nie chce, żebyś obudził się z ręką w nocniku gdy zadzwoni do Ciebie kupiec i powie, że zwracamy towar.
Nikomu nie życze tej sytuacji. Myśle, że tym najbardziej straszą artukuły z gazet, które odradzają współprace z sieciami.

Ale czy ktoś kogoś tu tak krzywdzi ?
Nauczyłem się tego z książki Roberta Kyosakiego „Bogady ojciec”. Opisuje on tam sytuacje gdy ktoś przychodzi do niego z problemami sprzedażowymi. Od razu pyta on co się dzieje z Twoim produktem. Czy jest regularnie aktualizowany.

Dlatego też uważam, że zwroty towaru są dobrą decyzją sieci. Bo ich zadaniem jest udostępnienie Ci przestrzeni sklepowej, a nie promocja Twojego towaru. Sam nie zbudujesz takiej sieci sprzedazy jak Biedronka – 2300sklepów całej Polsce (dane z 2013roku). Skoro więc możesz z nimi handlować, to daj im produkt, należący do tych rotujących. To Twoim zadaniem jest zbadać czy będzie na niego popyt. Kupiec z resztą sam to zweryfikuje. Ale skoro na Twój produkt nie ma popytu i zalega on w magazynie, a z Tobą nie ma kontaktu, to zwrot jest decyzja trafną. Sieci zazwyczaj zamieszczają takie prawo w umowie.

Jak więc uniknąć zwrotu.
Jeśli liczysz na złoty sztrzał to jesteś daleki od prawdy. Nie będzie to wyglądało tak, że po kilku spotkaniach sprzedaż towaru za 1mln zł i to koniec Twojej pracy. Mądrzej jest sprzedawać mniejsze partie i na bierząco analizować sprzedaż.
Od niedawna nie uda się nawet sprzedać wielkiego stocku. Dlaczego ? HBB (High Buy Block) – czyli blokada ogromnego zakupu.
Zazwyczaj jest ona ustawiana przez dyrektora sprzedaży, ale kupcy są szkoleni z tego, żeby kupować częściej lecz mniejsze partie.
Po pierwsze oszczędzają miejsce w magazynie, a po drugie unikają błędów.
Kupcy mogą udostępniać raporty sprzedażowe, a Ty chętnie z tego korzystaj. Może nie chodzi o to, żeby co tydzień dzwonić, ale raczej kontrolować zamówienia. Jeśli zamówienia spływają każdego tygodnia lub miesiąca to znaczy że jest też sprzedaż. Sprawdź cyklicznośc takich zamówień. Jeśli zauważysz, że przez dłuższy okres czasu nie ma kolejnych zamówień skontaktuj sie z kupcem. Zapytaj czy wszystko w porządku. Może potrzebne jest jakieś wsparcie.
Może towar nie został dobrze wyeksponowany, zaporponuj nowe banery, standy, ulotki.
Może cena jest zbyt wysoka – pomyśl o promocji, zaproponuj korekte faktury.
Może skończyła się sesja w gazetce promocyjnej – spytaj o warunki kolejnej.
Może pojawiła się zła opinia o Twoim produkcie – odwróć ten trend.
Może pojawiło się zbyt wiele zwrotów – reklamacji – popraw jakość.

Najgorzej jeśli dowiadujesz sie o tym od kupca. Dla niego to oddatkowa praca. Oni tego nie lubią i będą dążyć do wycofania problematycznych produktów. Sam powinieneś badać takie rzeczy. W dużch firmach zatrudnia sie specjalnych przedstawicieli, którzy wizytują hale. Pomyśl o tym, może nie musi ich być od razu 50ciu. Pamiętam, że w momencie gdy rozpoczeliśmy współprace z pierwszą siecia, sami zaczeliśmy jeździć po kolejnych halach. Jeśli dobrze się zorganizujesz czasowo to odwiedzenie dwóch lub trzech punktów dziennie nie będzie Ci sprawiać kłopotu. Możesz to zrobić podczas zakupów, lub gdy wracasz z innego spotkania.

Autor: Aleksander Skiba

Dyrektor Retailpoland. Były Kupiec oraz Manager produktu sieci Avans.
Współtworzył polskie marki, które od zera zdobywały 20% rynku.
Reprezetował 4 zagraniczne marki gdy raczkowały w Polsce, a które dziś zna każdy Polak. Obecnie supportuje firmy współpracujące z sieciami handlowymi.
a.skiba@retailpoland.pl +48514570007

Przeczytaj również:

 


Aleksander Skiba

Pracował jako Kupiec sieci Carrefour oraz Manager Produktu sieci Avans. Współtworzył polskie marki, które od zera zdobywały 20% rynku. Reprezetował 4 zagraniczne marki gdy raczkowały w Polsce, a które dziś zna każdy Polak. Obecnie supportuje firmy współpracujące z sieciami handlowymi.
Kontakt: a.skiba@retailpoland.pl
+48 514570007