Jak wprowadzić produkt na rynek – kosmetyki ?

13 marca 2018 | Tomasz Szacoń

Rynek kosmetyków w Polsce wciąż rośnie i ma już 17mld zł. Polska jest 6-stą siłą w Europie. W 2021r prognozuje się, że wzrośniemy jeszcze do kilka procent.

Kosmetyki to wdzięczna kategoria.

  • Skierowana do każdej grupy klientów: dzieci, młodzież, dorośli, kobiety, mężczyźni
  • Dostępna w każdym kanale sprzedaży: apteki, drogerie, food, rtv-agd-it, stacje
  • Rozciągnięta cenowo: 0d kilku złotych do kilku stówek
  • Polskie marki równie prestiżowe jak zagraniczne

Lubie określenie, że kategoria jest mocno obstawiona. Tak jest w alkoholu, ale trzeba przyznać że to samo sprawdza się w kosmetykach. Ale skoro prawdą jest że moda wkrada się wszędzie – to prawdą będzie że moda jest i tutaj. A skoro moda przemija to nowe kosmetyki wypierają stare i tu jest miejsce do popisu. Aktualnie dużym zaciekawieniem cieszą się dermokosmetyki i bio-kosmetyki. Swoistym szałem są produkty ze wschodu, syberyjskie, naturalne nie skażone kosmopolitycznymi brudami i modyfikacjami. Czy taka jest prawda w składzie produktów – to pytanie do labolatorium – ale fakt faktem ten trend trafia do klienta końcowego.

Jak zaplanować sieć sprzedaży.
Oczywiście producenci-polaki-cebulaki chcą od razu do Rossmanna. (tak samo jak producenci FMCG do Biedronki). Rossmannów jest 1200 więc trach-ciach biznes życia – złoty strzał. Hola Hola…. Z motyką na księzyc ? Rossmann ma najlepszych ludzi w zakupie i dostęp do najlepszych narzędzi analitycznych. Więc zadam pytanie czy Twój produkt jest rozpoznawalny na rynku ? Czy robiłeś badania w tym kierunku ? Jak wypadasz w udziale rynkowym ? Kupcy z Rossmanna są bardzo otwarci na współprace, ale półki sklepowe zajmą najlepiej rotujące marki i te najbardziej rozpoznawalne. Nie chodzi o to, że ktoś Cie nie lubi, albo ma muchy w nosie. Chodzi o to, że 1200 sklepów to ogromne koszty – nie ma tu możliwości pomyłki. Pomyłka może drogo kosztować. Dlatego nikt nie będzie się bawił z Tobą w „testowanie produktu” i nikt nie będzie z Toba „składał się na marketing”. Jeśli w Twoim produkcie nie ma ognia to wrzuć go do ognia 😉

Pokorne ciele dwie matki ssie.
Czy lawinowe zamówienia są w Twoim zasięgu produkcyjnym, logistycznym i w zasobach ludzkich. Bo pomyśl tak logicznie: jeśli sieć zamówi od Ciebie 90 palet towaru, a na jednego TIRA wchodzi 32 palety. To czy jesteś w stanie obsłużyć załadunek 3 samochodów w tygodniu. Masz tyle towaru na stanie? Czy bedzie trzeba zebrać wszystkich ludzi z firmy do pakowania i streczowania ? Czy masz euro-palety na składzie ?

Drogerie o lokalnym zasięgu.
Im dalej w las tym więcej drzew. Może więc lepiej zacząć budować sprzedaż od mniejszych sieci drogeryjnych. Drogerie Natura, Jasmin, Vica, Wispol, Sekret Urody – może mniej znane, lecz bezpieczniejsze we współpracy. A ich wszystkich razem może być właśnie tyle co Rossmannów

Omnichannel czyli ekspansja online i offline
W 2016 r. 472 centra miały obrót na poziomie 126,8 mld zł. Rok później galerii było o siedem więcej, ale sprzedaż spadła o 12,8 mld zł. Inny sygnał: z tradycyjnego handlu co roku znika 5–6 tys. sklepów, a w internecie ich liczba stale rośnie. Szacuje się, że obecnie działa 14,5 tys. samodzielnych e-sklepów, czyli o 300 więcej niż w 2016 r. Każda licząca się sieć sprzedaje w online.


No to pytanie do Ciebie – jak Twój produkt sprzedaje się w internecie ? Masz swój sklep ? Możesz się nim pochwalić ? Skoro Allegro ma 50% rynku www to czy próbowałeś już tam sprzedawać ? Pytania są błache, ale jeśli już przeszedłeś tą drogę i nadal zarabiasz to znaczy, że Twój produkt się obronił. Ale z drugiej strony jeśli jeszcze nie sprzedawałeś w internecie to skąd możesz wiedzieć, że Twój produkt zbawia ludzkość przed zagładą ? Sprzedaż internetowa Cię nie ominie. Polecamy kupić gotowy sklep w niewielkim abonamencie niż płacić grubą kasę, żeby mieć swój.

Pierwsze kroki w sieciach handlowych.
Wystarczy przejść się przez alejkę kosmetyków w dowolnym markecie, żeby wywnioskować które marki są liderami. To one stoją na półkach przez cały rok. Jeśli nie jesteś taką marką, ale masz energie i zapał, żeby być – zaproponuj in-out. Co to jak akcja inout  ? To nic innego jak weszło-wyszło. Dostarczamy produkt na własnym ekspozytorze, sprzedajemy go przez 14 lub 28 dni po czym przyjmujemy zwrot. To co się nie sprzedało wraca na magazyn centralny i stamtąd przyjmujemy towar do siebie.
Istnieją marki które sprzedają tak przez kilka lat zanim zdobędą rynek. Jeśli masz zasade, że nie przyjmujesz zwrotów pewnie tęsknisz za czasami Jarmarku Europa. To były piękne czasy. Ludzie ustawiali się do Ciebie w kolejkach i bili się o Twój towar. Ale zaraz zaraz, mamy rok 2018 Jarmarku Europa nie ma, a my rozmawiamy o kanale nowoczesnym.
Jeśli chcesz zmieniać świat swoim produktem – najpierw zacznij zmianę od siebie

Autor: Tomasz Szacoń

Swoją przygodę z sieciami handlowymi rozpoczął w 2009 roku jako Dyrektor Handlowy dla marki Kiano. Budując struktury sprzedaży jego zespół osiągnął 20% rynku tabletów w 2013 roku. W latach 2014-2017 jako Business Development Manager rozwijał sprzedaż dla marek Vordon i Medivon w kanale food i drogeryjnym. Wspierany przez niego zespół sprzedaży został wyróżniony jako najszybciej rozwijająca się firma w województwie podkarpackim Gazelami Biznesu i Diamentem FORBES.
Kontakt: +48 500492444 tomasz.szacon@retailpoland.pl

Przeczytaj również:


Tomasz Szacoń

Swoją przygodę z sieciami handlowymi rozpoczął w 2009 roku jako Dyrektor Handlowy dla marki Kiano. Budując struktury sprzedaży jego zespół osiągnął 20% rynku tabletów w 2013 roku. W latach 2014-2017 jako Business Development Manager rozwijał sprzedaż dla marek Vordon i Medivon w kanale food i drogeryjnym. Wspierany przez niego zespół sprzedaży został wyróżniony jako najszybciej rozwijająca się firma w województwie podkarpackim Gazelami Biznesu i Diamentem FORBES.
Aktualnie wspiera producentów, rozwijających sprzedaż do kanału nowoczesnego.
Kontakt:
+48 500492444
tomasz.szacon@retailpoland.pl