Jak wprowadzić produkt na rynek – narzędzia ?

12 września 2017 | Aleksander Skiba

Narzędzia ręczne i elektro-narzędzia to kategoria bardzo dobrze rotująca. Dlaczego ? Po pierwsze używają je budowlańcy, monterzy i majsterkowicze. Używają ich często, codziennie, przez wiele godzin, przez co szybko się zużywają i trzeba kupić nowe. Po drugie i od razu z innej beczki każdy facet chce mieć w domu wiertarkę, wkrętarkę albo dobry zestaw kluczy. W związku z tym narzędzia są dostępne nie tylko w branżowych sklepach typu Castorama, Obi czy JULA, lecz pojawiają się także w sieciach food`owych typu Biedronka czy Kaufland.

Zgodnie z danymi rynkowymi jeden z największych producentów narzędzi w Polsce TOYA S.A. w 2016 roku zanotował obroty w wysokości 260 mln zł oraz zysk netto na poziomie 30 mln zł z czego 10% obrotu może pochodzić jedynie z handlu z Castoramą.

Co to oznacza dla Ciebie ? Jest to realne, że wprowadzając Twój produkt do sieci handlowych możesz liczyć na olbrzymie zainteresowanie ze strony klientów a co za tym idzie zwiększenie obrotów.
Dobra, dobra, ale jak to zrobić ? Jak wejść do Castoramy, Obi czy Leroy Merlin… ???
Powiem krótko: wszystko zależy od Twojego produktu !

Po co się kopać z koniem ?
Wiadomo z koniem nie wygrasz – tak samo nie zrobisz lepszego produktu niż Makita, Bosh czy Black+Decker. Nawet jeśli Twoje dzieło będzie w podobnych parametrach, wyglądzie a w niższej cenie – nie będzie to argumentem na kupca. Dlaczego ? Powiedzmy, że na półce stoi młot udarowy Bosh za 249 zł oraz młot udarowy Twojej Marki za 229zł. Czy klient skusi się na nieznaną markę i wiążące się z tym ryzyko, żeby mieć w kieszeni 30zł – NIE !Musiało by to kosztował 50% mniej i mieć podobne parametry, a wiemy, że ciężko o takie rozwiązanie w fabryce. 
Dlatego podpowiadamy: nie celuj w największych producentów – znajdź swoją niszę ! Zadawaj sobie pytania: Jakiego produktu sieci jeszcze nie mają? Czy dam rade zrobić najtańszy produkt na rynku z danej kategorii (np. najtańsza wiertarka). Czy mój produkt ma najwięcej dodatków w zestawie ? 

Im niżej tym łatwiej.
W innym artykule opowiadamy jak wejść na rynek „od dołu” to znaczy rozpocząć dystrybucje od mniejszych i mniej popularnych sieci handlowych.  Rynek nie składa się jedynie z Obi, Castoramy, Leroy Merlin czy upadającego Praktikera. Ale czy słyszałeś o sieciach Merkury Market, Majster czy Patio Color. Narzędzia sprzedaje też Sellgros czy Makro. Mniejsze sieci zazwyczaj robią mniejsze obroty, więc szukają dobrej marży u różnych producentów, gdyż ci najwięksi nie zawsze chcą współpracować.

Sieci food`owe.
Pierwszą na rynku siecią która wprowadziła narzędzia była oczywiście Biedronka. I tu czapki z głów. Dane GFK i NILSEN nie dawały dobrej prognozy dla tej kategorii, ale kto czuje biznes – lubi ryzykować.
JM POLSKA (właściciel marki Biedronka) nie patrzy na dane za rok wstecz, żeby na nich bazować, ale wybiega w przyszłość i tworzy owe dane. I tu serdecznie pozdrawiam Pawła L. z Biedronki, który dopiął biznes z Versholdem pod marką Niteo Tools.
Piszemy o tym, bo to był moment gdy inne sieci, które sprzedają masło i wędlinę także otworzyły się na handel narzędziami. Kto wie – może jest tu miejsce dla Ciebie.
Specyfika handlowania z sieciami typu food polega na zrozumienia handlem non-food w sieci food. Wiem, wiem – masło maślane. Ale pozwól, że wyjaśnię: jeśli powiedzmy Sotkrotka sprzedaje głownie jedzenie, to narzędziami będzie zajmować się dział NON-FOOD. w 99% przypadków ta kategoria jest typowo sezonowa i nie posiada „stałego asortymentu”. Półki zmieniają się co miesiąc, więc będą oczekiwali od Ciebie pełnego prawa zwrotu. Czyli to co się nie sprzeda w 4 tygodniach – musisz przyjąć jako zwrot towaru i korekta faktury. 

Zanim więc zdecydujesz się na wprowadzenie narzędzi na polski rynek lub jak kto woli na mass market należy przyjrzeć się Twoim produktom i zdecydować który gdzie trafi. Mądrze będzie mieć strategię lub jak kto woli ideologie, żeby Twoja marka dobrze się kojarzyła. Jeśli od razu trafisz na półki w Stokrotce – będziesz kojarzył się z niską jakością i produktem dla „Januszów majsterkowania” (czytaj amatorów). Jeśli od razu trafisz do Castoramy – rynek skojarzy, że jesteś mocnym producentem.

Powodzenia !!!

Autor: Aleksander Skiba

Dyrektor Retailpoland. Były Kupiec oraz Manager produktu sieci Avans.
Współtworzył polskie marki, które od zera zdobywały 20% rynku.
Reprezetował 4 zagraniczne marki gdy raczkowały w Polsce, a które dziś zna każdy Polak. Obecnie supportuje firmy współpracujące z sieciami handlowymi.
a.skiba@retailpoland.pl +48514570007

Przeczytaj również:

 


Aleksander Skiba

Pracował jako Kupiec sieci Carrefour oraz Manager Produktu sieci Avans. Współtworzył polskie marki, które od zera zdobywały 20% rynku. Reprezetował 4 zagraniczne marki gdy raczkowały w Polsce, a które dziś zna każdy Polak. Obecnie supportuje firmy współpracujące z sieciami handlowymi.
Kontakt: a.skiba@retailpoland.pl
+48 514570007