Jak wprowadzić produkt na rynek ?

29 maja 2017 | Aleksander Skiba

Jak wprowadzić produkt na rynek?
Jak zaistnieć polskim mass market ?
Jak sprzedawać w handlu nowoczesnym ?

               W tym artykule nie piszemy o teorii. Nie sprzedajemy też marketingu
Chcemy praktycznie ukazać jak rozpocząć sprzedawanie Twojego produktu na polskim rynku, czyli jak wystawić pierwsze faktury VAT !!!

Złoty strzał !
Każdy przedsiębiorca szuka szybkiego i taniego rozwiązania. Na przykład sprzedać swój produkt do Biedronki i zaistnieć w 2720 miejscach w Polsce (dane z 2017roku).
Doskonały pomysł, ale zarezerwowany jedynie dla liderów rozpoznawalnych na rynku. To nie znaczy, że nie uda Ci się handlować z JM POLSKA, ale uwierz mi – to nie jest takie proste.

Jak inni to robią ?
Gdy Polska otrzymała od Rosji embargo na jabłka wykreowano nową modę. Pojawiła się nowa (stara) metoda na konsumowanie jabłek – w postaci płynnej i z zawartością alkoholu – idealnie.
W tym czasie jak grzyby po deszczu zaczęły wyrastać marki cydru. Niektóre o dziwo od razu zapełniały półki w marketach. W Biedronce pojawił się Cydr Lubelski, Dobry Cydr oraz Cydrowski .Jak to możliwe ? Nowa marka na rynku i od razu w Biedronce – wiem wiem też byś tak chciał. Jednak wystarczy zobaczyć na odwroty etykiet, żeby odgadnąć sekret wprowadzania nowości na rynek. Jantoń oraz Ambra to największe spółki akcyjne, które dostarczają do wszystkich polskich sieci handlowych alkohole. I to właśnie oni dzięki swojej pozycji i sile zdobywają rynek z nowymi produktami. Nie muszą nic nikomu udowadniać. Jestem sprawdzonym dostawcą produktu „A” wic wrzucam na półkę nowy produkt „B”.
Coś podobnego miało miejsce w elektronice. Sieć RTVeuroAGD pod koniec 2015 tajemniczo blokowała wprowadzanie nowych produktów do swojej oferty. Dalczego? Na odpowiedź przyszedł czas w Q1 2016. Na rynku pojawiła się nowa marka produktów AGD – RAVEN.

 

Zejdźmy na Ziemie…  
Zamiast  rozpoczynać od góry, czyli sprzedawać z największymi – zacznij sprzedawać od dołu – czyli z najmniejszymi. Współpracując z sieciami handlowymi w Polsce zauważysz, że im wyżej tym trudniej. To znaczy im sieć ma więcej sklepów stacjonarnych i jest w lepszej kondycji finansowej tym bardziej „marudzi” jeśli chodzi o nowych kontrahentów.  Gdy może to marudzi – też byś tak robił ! Biedronka, Carrefour, MediaMarkt czy MediaExpert prześwietlą Twoją firmę i sprawdzą ją po wieloma względami (ile zatrudnia osób, ile ma zarejestrowanych aut, jak wypadł kwartalny bilans itp.) Dzięki dostępnym narzędziom jest to możliwe (np. CEPIK lub BISNODE). Mniejsze sieci tego nie robią. Więc jeśli masz się czym pochwalić – od razu zamieść to w ofercie. Jednak jeśli dopiero raczkujesz w tym biznesie – spalisz się na panewce.

               Wyczuwam różnicę między inwestowaniem kapitału w tworzenie produktu, a zbijaniu kapitału na robieniu produktu. Różnica jest taka, że jeden ma pieniądze, a drugi dopiero je zdobywa. Dlatego właśnie niektóre marki pojawiają się na rynku nagle jak grom z jasnego nieba, a inne muszą przejść przez żmudny proces przez pot i łzy .

Wprowadzanie produktu na rynek „od dołu”
Gdy kupiec czyta oferty od małych firm często widzi trywialne i infantyle hasła w stylu: nowoczesna linia produkcyjna, najlepsza jakość lub świetne kontakty w Chinach. Cóż… co innego jest pisać, a co innego podawać fakty. Chciałbym Cię na to uczulić. Nie opisuj jedynie swojej inspiracji i dlaczego ten produkt ratuje ludzkość przed zagładą. Podawaj twarde liczby – czyli to co już osiągnąłeś. Czyż nie lepiej brzmi zdanie: „Od 2 lat współpracujemy z lokalną siecią Arhelan sprzedając 45 000szt na kwartał zachowując marże 32% przy cenie 16,99 brutto SRP” ?
Właśnie do tego chciałbym Cię zachęcić – zamiast porywać się z motyką na słońce zaatakuj motyką to co masz dostępne lokalnie. Po pierwsze sprawdzisz czy Twoje moce przerobowe w postaci zasobów ludzkich i magazynowych wystarczają. Po drugie sprawdzisz czy Twój produkt rzeczywiście uratował lokalną ludzkość przed ową zagładą. Może miło się rozczarujesz, a może taki test ostudzi Twój zapał.

Spróbuj porozmawiać z niezrzeszonymi sklepami, takimi które nie mają szyldu Lewiatan, Dino, RTVeuroAGD czy też Neonet. Jeśli zgodzą się sprzedawać Twój produkt zainteresuj się tym. Pytaj sprzedawców jaka jest reakcja klientów. Czego brakuje. Z czym mają najwięcej kłopotu a z drugiej strony co chwalą potencjalni klienci. Lepiej wyłapać wszystkie „niedoróbki” na małej skali, a później wypłynąć na większe wody.

Oby się udało.
Często słyszymy stwierdzenia iż komuś udało się wejść do sieci handlowej. Takie określenie nie przypisuje nikomu mocy sprawczej i sugeruje, że o współpracy decyduje nadprzyrodzona siła. Ale tak naprawdę nic nie dzieje się przypadkiem. Marki które są na półkach sklepowych potrafią przedstawić wspólny biznes na exelowskich tabelkach. Zamiast więc szukać kontaktów i myśleć o łapówkach przypomnij sobie podstawowe działania matematyczne z podstawówki. Marża – narzut – odróżniasz te dwa pojęcia ? Przecena – rabat – wsparcie sprzedaży  – też nie ? Prowadzenie sprzedaży w 1000 miejscach nie może się opierać na kumoterstwie. Może i tak było w latach 90-tych gdy powstawały pierwsze sieci handlowe. Ale dziś kanał nowoczesny szuka poważnych partnerów biznesowych. Więc zamiast powtarzać hasła „oby się udało” – pomóż losowi i pokaż jak wygląda biznes z Tobą i Twoimi produktami.

Konkrety
Zapraszam Cię do przeczytania innych artykułów z tej serii:
Jak wprowadzić produkt na rynek – alkohol.
Jak wprowadzić produkt na rynek – kosmetyki.
Jak wprowadzić produkt na rynek – narzędzia.
Jak wprowadzić produkt na rynek – zabawki. <już wkrótce>
Jak wprowadzić produkt na rynek – telefony komórkowe. <już wkrótce>
Jak wprowadzić produkt na rynek – książki. <już wkrótce>

Autor: Aleksander Skiba

Dyrektor Retailpoland. Były Kupiec oraz Manager produktu sieci Avans.
Współtworzył polskie marki, które od zera zdobywały 20% rynku.
Reprezetował 4 zagraniczne marki gdy raczkowały w Polsce, a które dziś zna każdy Polak. Obecnie supportuje firmy współpracujące z sieciami handlowymi.
a.skiba@retailpoland.pl +48514570007

Przeczytaj również:

Aleksander Skiba

Dyrektor Retailpoland.
Pracował jako Kupiec sieci Carrefour oraz Manager Produktu sieci Avans. Współtworzył polskie marki, które od zera zdobywały 20% rynku. Reprezetował 4 zagraniczne marki gdy raczkowały w Polsce, a które dziś zna każdy Polak. Obecnie supportuje firmy współpracujące z sieciami handlowymi.
Kontakt: a.skiba@retailpoland.pl +48 514570007