Jak współpracować z Media Markt i Saturn ?

4 maja 2017 | Tomasz Szacoń

Jak wejść do Media Marketu ?    Jak współpracować z Saturnem ?

MSHP lub emeshap – tak potocznie mówimy na Media Saturn Holding Polska – właściciela sieci sklepów z elektroniką. Może Cię to zaskoczyło, ale rzeczywiście sklepy Media Markt i Saturn mimo że zdają się być konkurencją to w rzeczywistości są jednym tworem.
Oczywiście cała sieć znana jest w europie w 15 krajach, posiadając około 460 miejsc sprzedaży.

W Polsce w 2014 roku działo razem przeszło 60 hal / sklepów / miejsc. Celem sieci są centra dużych miast, czyli zamożny klient, który chce wiedzieć na co wydał swoje zarobione w pocie czoła pieniądze. Budując taką świadomość MSHP dobiera produkty tak, żeby zapewnić najlepsza jakość niekoniecznie z najniższą na rynku ceną.

Jak więc przygotować się na współprace z Media Markt czy Saturn. Najpierw musisz zrozumieć, że to nie jest Polska firma i realizuje inną politykę zarządzania niż Ty byłeś uczony w ekonomiku. Musisz więc przestać myśleć po Polsku. Polacy lubią słuchać, że jest to hermetycznie zamknięta sieć i wejście do niej skojarzyli z prestiżem. Nie można tam się dodzwonić. Nie odpisują na maile. Nie wiadomo gdzie mają siedzibę. Często żerują na tym pośrednicy, lub doradcy. Ale prawda jest trochę inna – ta firma ma swoją politykę i konsekwentnie ją realizuje. Jeżeli twój produkt ma coś „namieszać” w ich kwartalnych planach – to nie wezmą go do rangu (czytaj rendżu – oferty).

Firma posiada ofertę mulichannel – czyli inaczej to co w internecie to samo na sklepach. Nie można więc (w przeciwieństwie do polskich odpowiedników) spróbować swoich sił w ofercie internetowej. Każda linia produktów ma swojego PM (product menagera/kupca). Zazwyczaj dzielą się obowiązkami: ktoś inny jest od AGD (pralki,lodówki) a inny od MAŁE AGD (suszarki, żelazka). Jeśli Twoja oferta trafi do kupca, to jeszcze nie gwarancja towarowania całej sieci.

I tutaj chwila zadumy… Kiedy pisze ten teks MSHP przechodzi pewną transformacje. Do tej pory było tak, że ofertę zatwierdzali ludzie w centrali, lecz na tym się nie kończyło. Trzeba było pojechać do każdej hali i przekonać kupca, który odpowiadał za dany produkt. Aktualnie ma to się zmienić i być zatwierdzane centralnie. Piszę o tym otwarcie, nie łamiąc klauzuli poufności, gdyż centralnie zatwierdzanie nowych marek to standard i oczywistość w Polsce. Myślę że w tej kwestii sieć ułatwia sobie zadanie i dodatkowo oszczędza środki.
Nawet niektórzy dystrybutorzy odczuli tą zamianę zwalniając tzw KAM (key account menagerów) odpowiadających wyłącznie za MSHP.

Opłaty za wejście.
Krążą plotki, że trzeba płacić półkowe. Oznaczałoby to, że nawet jeśli nikt nie kupi Twojego produktu w jakimś okresie, to musisz zapłacić za to, że stał on na półce i „się reklamował”.
Nie wiem kto wymyśla takie brednie, ale powinien założyć kabaret. Pomyśl o tym: kto by się zgodził na taką beznadziejną formę reklamy. A po drugie która sieć chciałaby mieć na stanie towar który „gotuje się” na półce przez kilka tygodni ?
Naturalnie pod koniec lat 90tych kiedy sprzedaż nowoczesna z zachodu najechałą Polske i narzuciła jej swoją ideologie takie historie miały miejsce. Ale prawo zaczęło to regulować.
Zgodnie z polskim ustawodawstwem i orzecznictwem sądowym są one nielegalne. Stanowią o tym:

– Ustawa o Zwalczaniu Nieuczciwej Konkurencji z dnia 16.04.1993r., Dz. U. z 1993 r. Nr 47, poz. 11 z późn. zm.

– Wyrok Sądu Najwyższego z dnia 26.01.2006r., sygn. II CK 378/05, Wokanda, 2006/6

W niektórych krajach, np. w USA opłaty półkowe są legalne, ale w Polsce nie.

Co więc zrobić żeby zacząć z nimi współpracować ?
– Zła oferta
Jeśli czujesz, że walisz głową w mur, zastanów się, czy twoja oferta zawiera wszystkie informacje. Jeśli czegoś w niej zabraknie kupiec kliknie „usuń”, nie będzie Ci dopytywał. Z drugiej strony oferta na kilkanaście stron to zbyt długi esej, żeby ktokolwiek znalazł czas na jego przeczytanie.

– Konflikt interesów.
Jeśli sieć ma sprecyzowane plany odnośnie daje grupy produktowej, lub planuje markę własną to automatycznie Twoja oferta odpada. Dokładnie więc przeanalizuj aktualną ofertę w Twoim segmencie. Możesz to zrobić stacjonarnie – odwiedzając najbliższą hale, lub zaglądając na stronę www. Istnieje też takie pojęcie jak „stabilna oferta”. Jeśli kupiec jest zadowolony ze swojej grupy asortymentowej, ma dobrą rotacje i uzysk to po prostu może nie chcieć tego psuć.
Oczywiście to nie znaczy że nic się nie da zrobić. Wystarczy, że wymyślisz rewelacyjną promocje, lub Twój produkt da coś czego nie potrafi inny.

– Nie wiem jak to się robi.
Wyobraź sobie że jesteś kupcem i czytasz ofertę której przesłanie to milknąca i błagająca o litość prośba: „ WEŹ MNIE NA PÓŁKE DO MEDIA MARKT”. Nie ma nic gorszego niż firma która sama nie wie co zrobić ze swoim produktem. Pozycjonowanie produktu, marketing, grupa docelowa, intensyfikacja sprzedaży, PR – jeśli te pojęcia są Ci obce kupiec to wyczuje i ominie Cię szerokim łukiem.
Zanim więc zdradzisz że nie wiesz jak współpracować w kanale nowoczesnym jakim jest sprzedaż w sieciach handlowych, lepiej podepnij ofertę i swój produkt pod skonkretyzowaną wizje !

Autor: Tomasz Szacoń

Swoją przygodę z sieciami handlowymi rozpoczął w 2009 roku jako Dyrektor Handlowy dla marki Kiano. Budując struktury sprzedaży jego zespół osiągnął 20% rynku tabletów w 2013 roku. W latach 2014-2017 jako Business Development Manager rozwijał sprzedaż dla marek Vordon i Medivon w kanale food i drogeryjnym. Wspierany przez niego zespół sprzedaży został wyróżniony jako najszybciej rozwijająca się firma w województwie podkarpackim Gazelami Biznesu i Diamentem FORBES.
Kontakt: +48 500492444 tomasz.szacon@retailpoland.pl

Przeczytaj również:

Tomasz Szacoń

Swoją przygodę z sieciami handlowymi rozpoczął w 2009 roku jako Dyrektor Handlowy dla marki Kiano. Budując struktury sprzedaży jego zespół osiągnął 20% rynku tabletów w 2013 roku. W latach 2014-2017 jako Business Development Manager rozwijał sprzedaż dla marek Vordon i Medivon w kanale food i drogeryjnym. Wspierany przez niego zespół sprzedaży został wyróżniony jako najszybciej rozwijająca się firma w województwie podkarpackim Gazelami Biznesu i Diamentem FORBES.
Aktualnie wspiera producentów, rozwijających sprzedaż do kanału nowoczesnego.
Kontakt:
+48 500492444
tomasz.szacon@retailpoland.pl