Jeśli jesteś szkółkarzem to pewnie nie raz przeszło Ci przez myśl hmm… wprowadzę produkty do sieci handlowych… Kierunek jest właściwy, bo rynek rozwija się właśnie w tę stronę. Pytanie jak to zrobić? Jak wprowadzić produkt do działu ogród w OBI czy Castoramie.
Zacznij od badania rynku.
Mamy dwa formaty sieci handlowych które mają w ofercie ogólnie pojęty Dział Ogród. Mogą tam być narzędzia, nawozy, kwiaty doniczkowe, rośliny ogrodowe, tuje, storczyki, wrzosy, a nawet porzeczki, winogron czy maliny.
- Pierwszy format to sieci budowlane Leroy Merlin, Obi, Castorama, Jula, Patio Color
- Drugi format to sieci FMCG: Auchan, Carrefour, Tesco, Kaufland, Biedronka, Lidl
Po co badać rynek? – żeby przekonać się jakim rodzajem produktu będą zainteresowane określone sieci. Pełny raport można kupić od firm badawczych takich jak Nilsen, GFK Polonia, PWC, Mnintel. Taki raport może kosztować np 2000 euro i przedstawiać wszystkie szczegóły łącznie z cenami sprzedaży. Natomiast innym, bardziej ekonomicznym sposobem jest przegląd gazetek które publikowały sieci handlowe i wyciągnięcie z nich swoich prywatnych wniosków.
Marża musi się zgadzać.
Co to jest arbitraż ekonomiczny? Bez korpo-sznytu: to sytuacja w której kupujesz towar ze 100% pewnością, że sprzedaż go z zyskiem. Na takiej zasadzie musi działać kupiec. Musi bo inaczej powtórzy los Praktikera, Almy, Małpki czy sieci Real (które przyliczyły bankructwo). Jeśli nie ma zysku i rentowności to na horyzoncie malują się czarne chmury. Nie obrażaj się na kupca za to, że chce zarobić na tobie 30,40,50% – on nie ma wyjścia. Gigantyczne koszty logistyki, reklamy, zasobów ludzkich czy rozwoju są pokrywane z Twojej marży. Daj więc jej dużo, a zainteresujesz go współpracą.
Jeśli nie opuszczałeś lekcji matematyki i rozumiesz różnicę między marżą a narzutem to szybko się zorientujesz, że o marży można mówić, gdy sugeruje się cenę sprzedaży. Oczywiście ustawa zabrania ustalania cen sprzedaży dlatego celowo używam pojęcia „sugeruje”. Cenę widoczną w gazetce należy rozumieć jako cenę wyjściową i od niej liczyć warunki współpracy. Niektóre sieci posiadają nawet gotowe formatki które po wpisaniu ceny sprzedaży same obliczają cenę zakupu.
Rozwiązania sprzedażowe.
Jeśli dana sieć nie ma roślin czy innej zieleni na stałe w ofercie to nie ma też stałej ekspozycji. W związku z tym towar musi przyjechać na palecie. To wiąże się z dodatkowymi kosztami, gdyż dostawca musi ponieść koszty zarówno materiału jak i pakowania. Sieć handlowa może Ci ewentualnie zasugerować jaka ma być kolorystyka lub rozmiary.
Jeśli dysponujesz taką wiedzą to wyprzedź fakty i przedstaw w ofercie ekspozytor jak dodatkowe rozwiązanie. Czyli jedno rozwiązanie to standardowa sprzedaż bez „dodatkowych tektur” – standów, POS, GDS czy ekspozytorów, a drugie rozwiązanie to moja paleta, moje ilości, mój layout, moja propozycja marży.
Gdy w ofercie będą różne rozwiązania sprzedażowe – kupiec wie, że rozmawia z kimś z branży.
