Ten artykuł kieruje do firm, które z uporem domokrążczy-maniaka rzuciły się na sieci handlowe jak szczerbaty na suchary. Postaram się Wam pomóc zrozumieć, że sieci handlowe oczekują innego modelu handlu niż B2B które uprawiacie.
Koronarewolucja iprawo zaskoczyło każdego. Zapotrzebowanie na przyłbice, maseczki, rękawiczki i płyny wzrosło według NILSENA o 1000 procent. Gdyby wziąć to dosłownie do sieci handlowe potrzebują 1000 nowych dostawców. Może to szansa dla Ciebie żeby zaistnieć w kanale nowoczesnym.

Warunki

Mimo, że zapotrzebowanie jest duże kupcy nadal szukają firm, które dostosują się do ich warunków. Podkreślam dostosują się, a nie będą narzucać swoich! Trudno jest wymienić wszystkie elementy oferty, ale błagam Was nie wciskajcie opłat za dostarczenie towaru. Zawsze logistyka jest po stronie producenta przy dostawach do Centrum Dystrybucyjnego. Zawsze – po wieki wieków! Drugie fopaux to uzależnianie ceny od zakupionych ilości: inna cena za 5szt a inna 25szt kolejny próg to 50szt a następnie 100szt. Handlowe przedszkole wszystkie dzieci koooocchhhaaa… Wciskanie na siłę tego typu handelku od razu zdradza, że jesteś spoza branży i trzeba będzie Cię prowadzić za rączkę przez wszystkie zagadnienia. Sorry ale kupiec nie znajdzie czasu na edukację…

In-OUT

Korona-produkty to gorący temat, który zapewne za jakiś czas się skończy. Większość sieci nie stworzy stałej półki na ten asortyment. Dlatego mile widziane będą akcje IN-OUT czyli WESZŁO-WYSZŁO i pozamiatane. Taki typ handlu uwielbiają dyskonty. Doradzam więc, żeby proponować sprzedaż z palety lub z opakowania zbiorczego. Do tego służą rozwiązania tekturowe zwane POS, GDS, ekspozytor, stand, zrywka – czyli takie opakowanie które po ustawieniu między alejkami będzie kusiło i zachęcało do zakupu. Szare, brzydkie kartony z dużymi ilościami w zestawie jest smutne i nudne. Trochę wyobraźni! Lidl i Kaufland wprowadzili maseczki jednorazowe pakowane po 3 szt w fajnej tekturce, postawili przy kasach i sprzedało się w tydzień. Skoro chcą takie to graj z nimi w tę grę – daj im to czego potrzebują

Komunikacja

Klient sieci handlowej to komercyjna bezpieczna przeciętność, czyli taki jegomość który kupuje oczami i często podejmuje decyzję bezpośrednio przy półce sklepowej. Wyniki badań podpowiadają, że taki ktoś spędza 1 sekundę na czytaniu etykiety. Helloł jedna sekunda! Po takim czasie Twoje etykieta ma wyjaśnić WSZYSTKO i przekonać do zakupu. To swego rodzaju sztuka, a najlepsi artyści którzy tę sztukę uprawiają nie są tani. Może zrobiłeś etykietę sam pokazałeś Babci Krysi i Cię pochwaliła. Mama też mówi, że jest super, a Twój młodszy brat pokazywał Pani w szkole i też mówiła że jest ok. Ale odpowiedz sobie na pytanie jaka jest pewność że Twoje dzieło spodoba się pozostałej polskiej populacji czyli blisko 40mln ludzi. Czy są na to wskaźniki lub badania? Czarna etykieta jest lepsza od niebieskiej, a może czcionka powinna być pochyła lub pogrubiona. To nie działa na zasadzie „ślepej kurze ziarno”. Nie działa, przykro mi – to słabość gdy producent poskąpił kasy na branding.

Na potrzeby własne

Dział Zakupu który pokazuje produkty na półkach to zupełnie inna bajka niż Dział Zaopatrzenia. W niektórych sieciach w dziale zakupu pracuje 500 -700 osób i oba działy mogą się nawet nie znać.W związku z tym mądrze jest zrobić dwie oferty i wysłać w dwa oddzielne miejsca. Jedna dla komercyjnego konsumenta i o niej już mówiliśmy. Druga natomiast taka jak dla szpitali i zakładów pracy – duże ilości i bele jakie opakowanie. Wydawało by się, że druga opcja jest łatwiejsza, ale nie jest tak. Tutaj rolę grają przetargi, które zazwyczaj się rozstrzygają na początku roku. Wiele firm które taki przetarg wygrały dostarczają kompleksowo wszystko co służy do zachowania czystości na halach. Życzę Ci, żebyś kiedyś taki przetarg wygrał Ty.