Każda społeczność ma swoją „gwarę”. Mi od razu na myśl przychodzi to grypsowanie w więzieniu. No ale różnice zobaczysz też na śląsku, w górach, na kaszubach a nawet w mojej lubelszczyźnie. Kupcy sieci handlowych też mają swoją „nawijkę”. ❤️ Warto notować – nosić notes ze sobą. Ja jestem fanem tradycyjnego papieru i szmeru jaki daje pisanie ołówkiem ✏️✏️ Zapach nowego druku kojarzy mi się z 1 września i powrotem do szkoły.

❤️ Nawyk notowania i zapisywania w telefonie przyszedł z czasem. Telefon mam zawsze przy sobie, ale nie zawsze pamiętałem o funkcji notatnika. Polecam ONE NOTE z kuźni Office365 – świetna usługa, która mnie urzekła i mam ją na wszystkich urządzeniach.

❌Tak czy inaczej – na spotkaniach z kupcami notowałem sobie ten ich specyficzny żargon. Wiele rzeczy to „z-ameryka-nizowane” słowa, która są oczywiste, ale jakoś tak lepiej brzmią w ichniemu.

❓Dobra – niech im będzie- ważne żebyśmy my – handlowcy wiedzieli co to czy owo znaczy.

🛑Dlatego zapraszam Cię do śledzenia 40 wpisów, które będą pochodzić z mojego prywatnego notesiku. Autorami słów są kupcy sieci handlowych. Dzięki tej serii poczujesz się pewnie na spotkaniach i nie wyjdziesz na laika.

25. Stok

Chętnie lanczujemy Waszą nowość, ale mamy duży stok.
Może pomożecie nam z selloutem.
❤️ jaka piękna branżowa nomentklatura….

Sellout już był teraz czas na „stok”, albo „stock”. Nie jest trudno odgadnąć, że chodzi o stan magazynowy, albo o ilość towaru który został nagromadzony na magazynie. Patrząc na różne branże mogę stwierdzić, że dyskonty tę sprawę rozwiązały najlepiej. Niektóre sprawy działają dzięki systemom, które uczą się danego produktu i przewidują ile potrzeba wziąć na stock w danym tygodniu lub nawet kwartale. Ale dodatkowo dyskonty mają planistów, którzy działają lepiej niż bezduszne systemy i można do nich zadzwonić i z nimi pogadać.

Tak czy siak – kanał nowoczesny tym się różni od tradycyjnego, że tutaj trzeba się interesować stokiem. To nie tak, że „opylisz” towar i po sprawie. Właśnie tym sprytni handlowcy wygrywają z przestarzałymi leśnymi dziadkami – interesują się stokiem i znają rozwiązania na pobudzanie rotacji.

Więc jak można pomóc sieci z selloutem?
1. Najprostsze to dać budżet – żeby wyprzedać towar
2. Zrobić kampanię online, że planujemy przecenę i przyprowadzić ludzi do półek
3. Podesłać firmę skupującą stoki, żeby odebrała towar z sieci i zwolniła dla nas miejsce.

Jeśli potrzebujesz pomocy z tym ostatnim – daj znać podeślę kilka linków.

26. Non-Food

W sieciach spożywczych kategoria non-food to 1-3% obrotów.
Nie jest to wiele, ale jednak jest.
Ale czekaj – co to jest „non-food”?

Non-food to kategria nie związana z jedzeniem – np przemysłowa, elektroniczna, sezonowa. Dyskonty tak traktują narzędzia ogrodowe/balkonowe, baterie, żarówki, ubrania, buty bieliznę. Najczęściej jest to oferta, która nie jest na stałe w asortymecie – bardziej sezonowo. Czyli grzejniki, czapki, skrobaki do szyb w zimie, a w lecie wiatraki, słomiane kapelusze, pielęgnacja samochodu.

Co ciekawe dawniej siekiera, wkrętarka czy klucz imbusowy był rzadkością w sklepach spożywczych. Ale z jakiegoś powodu mężczyzna tylko podwoził żonę na zakupy i dawał jej stówę. A gdy dowiedział się, że jak wejdzie to będzie coś „męskiego” do zakupu to rolę się odwróciły. Sprytnie kupcy – sprytnie !

Non-food to okazja dla producentów przemysłowych na szybką akcje sprzedażową. Wtedy trafia się od razu do setek lub nawet tysięcy lokalizacji i można wypromować swoją markę. Niestety wiele firm liczy to jako transakcję zero-jedynkową -> opłaca się lub się nie opłaca. Ja w swoim doświadczeniu rozpisałem współpracę non-food na 12 miesięcy – dla jednej z sieci pożywczych. Były miesiące lepsze i słabsze, ale w każdym tygodniu coś wysyłaliśmy i coś „odbieraliśmy” jako zwrot. Koniec końców wyszło na plus a marka wyprzedziła konkurencję.

Pozdrawiam kupców Non-Food – piąteczka.

27. EOL

Wasz produkt słabo rotuje więc musimy z niego zrobić EOL.
Macie coś na wymianę, czy zamykamy współpracę?
Ale co to jest ten EOL?

End Of Life – czyli koniec życia produktu to sytuacja, w której wycofujemy z rynku dany produkt. Powody mogą być różne – najczęściej rotacja, ale czasami też zmiana składników, albo inna modyfikacja. Żeby zmienić produktowi EAN i odciąć się od powiedzmy starego składu (oleju palmowego) wygaszamy go z oferty a na niego miejsce wjeżdża nowy.

Kiedyś EOLowanie to był mój autorski pomysł na podnoszenie ceny. Przed pandemią i inflacją nie było mowy o podnoszeniu ceny a jedynie o jej obniżaniu. Kupcy wychodzili z założenia że rozwój firmy – nowe maszyny i nowe systemy optymalizują koszty i powinno być tylko niżej. A jeśli podnosisz cenę to oznacza że w czymś jesteś przegrywem. Ale odkąd wjechała wojna i pandemia to ceny podnosi się zupełnie inaczej.

Teraz EOL to świetna okazja, żeby pokazać etykę biznesu i gotowość do gestów handlowych. Gdy ktoś mówi, że trzeba wycofać Twój produkt to stań na rzęsach, żeby po nim posprzątać a na jego miejsce wrzucić coś nowego.

28. Listowanie

Przed listowaniem Waszych produktów potrzebujemy Rich Contetnt.
Czy możecie przekazać dane w pliku XML?
I cyk – trzy trudne słówka.

Sieć handlowa listuje produkty w jakimś swoim systemie wewnętrznym. Nadaje im kategorie i opisy. Jeśli ma też sprzedaż online to te opisy muszą być „rich” czyli bogate i nowoczesne. Za przykład niech posłuży MediaExpert czy MediaMarkt, albo z kategorii drogeryjnej Rossmann lub Hebe. Ale sieci spożywcze online nadal maja słaby więc u nich listowanie jest równoznaczne z pojawieniem się na półkach.

Listowanie to proces w którym musisz dostarczyć WSZYSTKO co wiesz o produkcie. Nie tylko cenę i nazwę ale też wymiary, wagę ilość w opakowaniu i ilość opakowań na palecie. Niektóre EXCELE które się w związku z tym wypełnia potrafią mieć 50 kolumn. Wielu z nas wymięka przy samym EXCELU a co mówić dalej analizować promocje i udział w aktywnościach.

Oprócz listowania jest też „de-listowanie” – więc nie ciesz się za bardzo z tego że pojawiłeś się na półkach, bo za kwartał może Cię już nie być. Ale co Twoje to zarobisz.

29. Ifko chep

Czy Wasza firma używa ifko lub chep?
IFKO – znam znam , mam ich wszystkie płyty…

Wydaje się, że produkty do sieci handlowych wysyła się „na paletach”. Opychać towar paletami brzmi jak apogeum sukcesu. A tu nagle kupiec pyta Cię o plastikowe zamienniki.

Chep i IFKO to rodzaj „palety” na której można ułożyc i wysłac towar. Dlaczego? Po pierwsze to tak jest „higieniczne”. Plastik nie ma robaków w sobie, nie gnije i nie czepia się go mech. A ja już wiem jak Wy cwaniaczki potraficie na wszystkich oszczędzać. A to się kupi używane, a to ze szwagrami sami palety skręcimy ze starej stodoły po dziadku. I dlatego wymyślono chep i ifko. Raz, że da się tym obracać niemalże w nieskończoność. A dwa to szczególnie w spożywce nie będzie smrodu kiły i mogiły.

Dlatego opcja wysyłki w ten sposób przynajmniej powinna być wyceniona w firmie. Tak, żeby nie było paniki gdy kupiec o to zapyta. Przedstawiciele obu firm są dostępni na LINKEDIN – wystarczy ich za pytać o ofertę. Polecam – będzie mniej wstydu przed sieciami handlowymi.

30. Warunki

Produkt nam odpowiada, ale przed zaproszeniem na spotkanie potwierdźmy sobie warunki współpracy. Mama pozwalała mi wyjść na dwór pod warunkiem, że posprzątam pokój, ale w sieciach handlowych posprzątany pokój nikogo nie interesuje…

Zółtodzioby, które przychodzą do Biedronki, Rossmanna czy MediaExpertu myślą, że tutaj najważniejsze będą ich miękkie umiejętności negocjacyjne. Jest podobno 1000 technik negocjacji i niektórym weszło to zbyt bardzo. Kupiec więc będzie chciał się upewnić skąd się wziąłeś – czy z choinki czy z naszej branży. Zapyta więc o podstawowe informacje takie jak termin płatności, prawo zwrotu, logistykę, wsparcie sprzedaży.

W zależności od kategorii w której jesteś jeden w warunków może być ważniejszy niż inny. Widziałem różne rzeczy – a przykład dostawca nie chciał się zgodzić na dostawę do Centrum Dystrybucyjnego na jego koszt. Inny przypadek to niechęć do podpisania umowy współpracy. Z mojego doświadczenia wynika, że 80% firm na tym etapie odpada bo boi się zobowiązań do ciągłości współpracy.

Warunki to krótki rzut na to jakiego pokroju jest nasza firma – bidna ale solidna, czy stabilna od lat i godna zaufania.

31. Retrobonus

Ja to nawet fraszkę ułożyłem „na retrobonus”.
Kto handlował z sieciami ten w cyrku się nie śmieje…

Retrobonus to inaczej rabat retrospektywny – czyli wsteczny. Jeśli na fakturze jest cena 10zł netto a sieć chce się rozliczać wstecznie 5% to z tej dyszki trzymaj 50groszy na koncie, bo trzeba będzie je oddać. Albo to będzie korekta faktury co polecam lub faktura marketingowa co odradzam. Na moim szkoleniu gadam o tym przez 2 godziny…

W dwóch słowach – rozliczenia wsteczne są potrzebne sieciom handlowym bo tworzą budżet do wykorzystania/finansowania różnych przedsięwzięć. Może to być finansowanie magazynu centralnego, centrali, nierotujących produktów, kradzieży a nawet uszkodzeń. Możesz marudzić, że Ty nie zgadzasz, ale jeśli wliczysz to w cenę, a sieć dzięki temu się rozwija – to czemu by nie.

Zgodnie z wyrokami Sądów w tej sprawie (na przykład interpretacja ITPP3/443-235/14/MD) jeśli wiesz wcześniej, że będzie rozliczenie po-sprzedażowe to nie powinieneś być zły, a Urzędowi Skarbowemu nic do tego.

Dlatego nie taki RetroBonus straszny jak go malują – dodajesz (implikujesz) go do ceny i jedziemy z tym koksem, albo czym tam handlujesz.

32. Parafarmaceutyki.

Był taki moment w handlu, gdy sieci spożywcze i drogerie zaczęły handlować lekami bez recepty tzw OTC. Na rynku 'aptecznym” pojawił się wtedy obszar „poza-aptecznego obrotu lekami”. No i jak można się było spodziewać Apteki zaczęły trzęść portkami, bo Apap i Ibuprom jest w Biedrze – ratujta nas politycy.

Obrót lekami bez recepty rośnie w sieciach handlowych a maleje w Aptekach – tak twierdzi AC NIELSEN. Ja osobiście z tych rzeczy niewiele potrzebuje, chyba że Alka-Seltzer na kaca jak szwagry do mnie przyjadą. Tak przy okazji to znamy się prawie 20 lat i chyba nie było jeszcze tak, żebyśmy się zejchali w jedno miejsce i jakieś piwko by nie pękło…

Parafarmaceutyki to taka kategoria, w której handluje się takimi – prawie-lekami. Czyli leki, suplementy, żelki i rozpuszczalne w wodzie pastylki, które hucznie się nazywają ale nie zawsze pomogą. Niektóre z nich mają świetny marketing, fantastyczne opakowania i przystępną cenę – a dzięki temu kupujesz je żeby być modnym i na czasie a nie koniecznie dlatego, że jesteś chory.

Jeśli wrzucasz ofertę na portal dostawcy ROSSMANN a jesteś z kategorii suplemetów to zaznaczysz ten kafelek z napisem PARAFARMACEUTYKI.

33. SRP

Eserpe to inaczej SUGEROWANA RETAIL PRICE czyli sugerowana cena na półce. SUGEROWANA a nie WYMAGANA, ale nie każdy to precyzuje – przez co są problemiczki.

Marża to najlepszy wskaźnik rotacji – powiedział Tomasz Szacoń. Kupiec przytaknął i tak se gadają. Ale jak gadać o marży nie sugerując ceny sprzedaży? Marża to stosunek zysku do ceny sprzedaży – a narzut o stosunek zysku do ceny zakupu. Ot cała różnica – jednak wielu chybia celu. Są sieci handlowe, które rozumieją tę kwestię, ale nie wszystkie. Na przykład pisząc ofertę do Kauflandu dostałem pstryczka w nos, że jak to niby śmiałem im sugerować cokolwiek. Podobnie ostatnio było w OBI. Ale inaczej już w MediaExpert, Rossmann czy SuperPharm. Ci znowu ucieszyli się, że pomogłem im moim EXCELEM który sam liczy marże i wskazuje.

No i co tu Panie robić? Podawać cenę sugerowaną czy nie?
Na moim szkoleniu pokazuję 7 różnych formatek z 7 różnych sieci handlowych. Większość z nich zawiera rubrykę SRP albo RRP – czyli proszą o sugerowanie cen. Ale ja już te formatki mam na dysku a Ty pewnie nie. Dlatego jeśli miałbym Ci doradzić to sugeruje żeby wysyłać ceny. Tak wysyłać i się nie bać.
Najwyżej dostaniesz ostrzeżenie – przecież lepiej przepraszać nić prosić.

34. Retail

Nie wpuszczę Waszej marki do retajlu – zacznijmy najpierw w onlajnie.

Zanotowałem to w rozmowie w MediaExpert na kategorii SDA jakieś 7 lat temu. Fajnie fajnie, ale co to jest ten retail. Otóż z angielskiego chodzi o „detal”, albo „handel detaliczny”. W głowie może zrobić się mętlik, bo z jednej strony sprzedając do sieci handlowej liczysz na sprzedaż hurtową, a tutaj ktoś Ci wyskakuje z detalem.

Sieć handlowa sprzedaje detalicznie – do klienta końcowego. Sieć handlowa nie sprzedaje hurtowo – więc jeśli nie sprzeda do detalisty to co ma zrobić z Twoim towarem? Albo go przeceni, albo zutylizuje. Dlatego tak ważne jest określenie wskaźników, które urealnią odsprzedaż. Wiem wiem, że Ty to pewnie na ładne maślane oczy przekonujesz że się sprzeda na 110% – ale ładne oczy to zbyt mało, żeby budować biznes na skalę całego kraju.

Retail czyli sprzedaż w zrzeszonych sieciach handlowych to najstersztyk socjotechniki.

35. Miękka franczyza

Miękka franczyza jest wtedy gdy możesz sprzedawać do Carrefour z pominięciem centrali. Podobnie rzecz się ma z E.Leclerc, Intermarche oraz Kaufland (regionalny). Franczyza polega na tym, że każdy sklep/hala sprzedaży ma swojego właściciela. Kupuje on od centrali towar i układa towar na półkach bez żadnej możliwości ingerencji. Wtedy centrala franczyzy może wymusić praktycznie wszystko na swoich franczyzobiorcach.

Ale w miękkiej franczyzie już tak nie jest. Powiedzmy że właściciel logotypu na przykład Carrefour pozwala, żeby 20% asortymenty kupować z innych miejsc. Jest to dobre, bo przy granicy z Ukrainą co innego się sprzedaje niż w Zgorzelcu. W Sopocie sprzedaż parawan na plażę, a w Zakopanym sanki do ciągnięcia zblazowanych beneficjentów 800+. I tutaj pojawia się furteczka dla Ciebie. Ty możesz być dostawcą towaru w ramach tych 20%.

Jeśli rozpoczynasz dopiero przygodę w handlem nowoczesnym to najlepsza z opcji. Co prawda nie będziesz od razu w całej Polsce, ale możesz w promieniu 100km wokoło komina obczaić które sieci są miekką franczyzą i znaleźć 30-50 sklepów które regularnie wezmą od Ciebie towar. Można? Można, ale trzeba się ruszyć z miejsca, więc weź się w końcu do roboty!

36. Instore marketing

Jakie działania INSTORE wspierające sprzedaż możecie nam zapewnić.

Coś co się dzieje IN czyli w środku sklepu jest możliwe tylko tam gdzie jest na to miejsce. Mi najlepiej to wychodziło w Hipermarketach i Elektromarketach. Instore marketing to marketing w miejscu sprzedaży, czyli tam gdzie jest podłoga i łazi klient z kasą w kieszeni. Te działania mają sprawić, że klient wyjmie kaskę z kieszeni i oczarowany zostawi ja w przy ladzie. Zazwyczaj przydaje się do tego promotor – jakiś żywy ludzik, ale mogą to też być gadające monitory, wyklejki na podłodze, albo standy ekspozycyjne. Wymienienie ich to żadna sztuka – sztuką jest zorganizowanie tego i zmieszczenie w biznesie/zamówieniu/lub kwartalnym rozliczeniu.

Wyobraź sobie, że kupiec się zgadza i masz miesiąc, żeby zorganizować promotorów w ładnych t-shirtach w 100 lokalizacjach. Skąd ich wziąć? Otóż są firmy które mogą coś takiego dać jako usługę i zając się wszystkim za Ciebie.

Chcesz się wykazać? Wyślij to w ofercie jako załącznik do EXCELA. Takie to proste, a tak mało nas to robi…

37. Akcja In-Out

Najszybszy sposób współpracy z dyskontami❤️

Ale pewnie Twój prezes się nie zgodzi bo nie…

Jakie to prawdziwe…

Tego typu współpraca jest ograniczona czasowo zazwyczaj do 30 dni. Towar nie zostaje wystawiony na regale, lecz ląduje gdzieś pomiędzy alejkami, na palecie lub ekspozytorze. Klienci wręcz potykają się o Twój produkt szukając tego po co przyszli. Teraz właśnie jest ten moment, gdy wszystkie „dreams comes true” – albo i nie.

➡️To w tym momencie klient jest sprite a Twój produkt pragnienie. Albo ryba łapie haczyk i ciągnie go do linii kas. Albo coś nie pykło i wszyscy Twoi doradcy powinni dostać wypowiedzenie stosunku pracy. Sieć handlowa jest teraz w korzystnej sytuacji, gdyż tak czy inaczej zarobi swoje. Zamiast wydawać środki na badanie rynku i opinii konsumenckim mamy live-test podany na tacy.

🛑Całe ryzyko jest po stronie producenta/dostawcy. Musisz przyjąć na klatę zarówno sukces jak i porażkę tej akcji. Jeśli towar wyprzedał się do końca – ekspozytor jest niszczony, a jeżdżąca się po hali czyszczarka sprząta to miejsce na błysk. Przelew środków ląduje u Ciebie na koncie a pozytywnie zaskoczony kupiec umawia się z Tobą na kolejny raz. Może już za miesiąc, a może w następnym kwartale – to naturalnie zależy od kategorii produktowej w której jesteś.

🚩🚩Ale co wtedy, gdy sprzedaż nie jest zadowalająca? Mamy dwa wyjścia: albo obierasz towar i rozliczamy się za to co się sprzedało, albo przeceniamy towar o połowę a nawet jeszcze więcej! Przeceny o 5% , 10% przy produktach o wartości 10zł to kwoty warte śmiechu. Należy pogłębić przecenę tak bardzo, żeby pracownikowi sklepu, który nakleja informację o nowej cenie przez myśl przeszła ewentualność żeby kupić to dla siebie lub zadzwonić do rodziny. Głęboka przecena może Cię kosztować mniej niż logistyka przy odbiorze towaru, więc polecam korektę faktury.

Jeśli nie wiesz u kogo zaprojektować i wykonać ekspozytor z tektury – napisz w komentarzu „producenci tektury polecani przez dyskonty”. Wyślę Ci screen jednej ze stron podręcznika dostawcy gdzie są oni wymienieni…