Akcje IN-OUT racjonalność w kanale nowoczesnym.

Sieci handlowe zabierają coraz większą część rynku detalicznego, więc to zupełnie normalne, że każdy producent bierze pod uwagę sprzedaż do tego nowoczesnego kanału. Zderzenie ze ścianą następuje w momencie ustalania warunków współpracy. Dziś nie o terminach płatności, ani o fakturach wstecznych lecz o akcjach in-out.

Nie bój się testu.

Ten typ sprzedaży to swego rodzaju test dla marki, dla ceny, dla layoutu. Przypomina to trochę wodowanie statku, który spędził ostatnie pół roku na suchym lądzie. Pracowało przy nim mnóstwo fachowców, inżynierów, doradców. Wielka inwestycja która przed chwilą była tylko teorią, zmienia się w fakt w momencie gdy utrzyma się na wodzie. Podobnie będzie z Twoim produktem. Pracowało przy nim mnóstwo doradców, którzy analizowali różne warianty i wskaźniki. Teraz czas na ten uroczysty moment, gdy owe arcydzieło zderzy się z komercyjnym klientem. Czy utrzyma się na wodzie? Czy skusi oko wybrednego konsumenta? Sprawdź to! Zgadzaj się na akcje in-ałtowe.

Weszło – Wyszło

Tego typu współpraca jest ograniczona czasowo zazwyczaj do 30 dni. Towar nie zostaje wystawiony na regale, lecz ląduje gdzieś pomiędzy alejkami, na palecie lub ekspozytorze. Klienci wręcz potykają się o Twój produkt szukając tego po co przyszli. Teraz właśnie jest ten moment, gdy wszystkie „dreams comes true” – albo i nie. To w tym momencie klient jest sprite a Twój produkt pragnienie. Albo ryba łapie haczyk i ciągnie go do linii kas. Albo coś nie pykło i wszyscy Twoi doradcy powinni dostać wypowiedzenie stosunku pracy. Sieć handlowa jest teraz w korzystnej sytuacji, gdyż tak czy inaczej zarobi swoje. Zamiast wydawać środki na badanie rynku i opinii konsumenckim mamy live-test podany na tacy.
Całe ryzyko jest po stronie producenta/dostawcy. Musisz przyjąć na klatę zarówno sukces jak i porażkę tej akcji. Jeśli towar wyprzedał się do końca – ekspozytor jest niszczony, a jeżdżąca się po hali czyszczarka sprząta to miejsce na błysk. Przelew środków ląduje u Ciebie na koncie a pozytywnie zaskoczony kupiec umawia się z Tobą na kolejny raz. Może już za miesiąc, a może w następnym kwartale – to naturalnie zależy od kategorii produktowej w której jesteś. Ale co wtedy, gdy sprzedaż nie jest zadowalająca? Mamy dwa wyjścia: albo obierasz towar i rozliczamy się za to co się sprzedało, albo przeceniamy towar o połowę a nawet jeszcze więcej! Przeceny o 5% , 10% przy produktach o wartości 10zł to kwoty warte śmiechu. Należy pogłębić przecenę tak bardzo, żeby pracownikowi sklepu, który nakleja informację o nowej cenie przez myśl przeszła ewentualność żeby kupić to dla siebie lub zadzwonić do rodziny. Głęboka przecena może Cię kosztować mniej niż logistyka przy odbiorze towaru, więc polecam korektę faktury.

Konia z rzędem kupcowi.

Nie wszystkie sieci handlowe w Polsce zwracają towar. Nie każda zgadza się też na opisane przeze mnie akcje in-out. To głównie domena dyskontów, które przyzwyczajają Polaków do nowości. Zaskoczysz się jakością Biedronki, albo Lidl – co tydzień coś nowego nie bierze się z kosmosu. Jestem wdzięczny kupcom, którzy dają szansę nowym produktom przetestować się na sklepach. Skąd mielibyśmy wiedzieć czy nasz projekt będzie żreć? Jak przetestować nowy produkt bez bajońskiego budżetu? Akcje in-out dają rzeczowe odpowiedzi bez ponoszenia kosztów firm badawczych, lub tych które sprawdzają opinie klienta.

Podsumowując:

Chodzą słuchy na mieście, że sieci handlowe dociskają dostawców bajońskimi warunkami współpracy. Tą archaiczną logikę mitu obala mnóstwo młodych firm, które kreatywnie radzą sobie z kanałem nowoczesnym. Kreatywnie, czyli akceptując warunki jakie narzucają sieci… Kreatywnie, czyli bez targowania tych warunków… Kreatywnie, nowocześnie, ponosząc ryzyko – bo to kanał nowoczesny, więc trzeba nowocześnie….

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl