W czasach dynamicznej cyfryzacji handlu wielu producentów i detalistów musi zadać sobie pytanie: czy warto inwestować w obecność online, czy wciąż kluczowa jest sprzedaż tradycyjna? Na odpowiedź wpływa nie tylko branża, ale też zachowania konsumentów, specyfika produktu i siła rynkowych graczy.

Produkty spożywcze FMCG

Branża FMCG w Polsce wciąż w ponad 85% opiera się na sprzedaży stacjonarnej. Główne sieci takie jak Biedronka, Lidl, Carrefour czy Żabka przyciągają klientów codziennie. Jednak e-commerce w tym segmencie rozwija się dynamicznie – wartość rynku e-grocery w Polsce w 2023 roku przekroczyła 5 mld zł, z prognozami wzrostu do 9 mld zł do 2027 r. (źródło: PMR).

Przykładami udanych inicjatyw są Frisco.pl, które skupia się na dużych miastach, czy ekspansja Allegro Smart! na produkty codziennego użytku. Duże sieci detaliczne, takie jak Auchan, Carrefour czy E.Leclerc, wprowadziły własne usługi typu „zamów online – odbierz w sklepie”.

Wniosek: Wciąż króluje sprzedaż stacjonarna, ale e-commerce rośnie, zwłaszcza w dużych miastach i dla wybranych kategorii (np. karma dla zwierząt, chemia gospodarcza).

Elektromarkety

W 2023 roku ponad 65% sprzedaży elektroniki w Polsce odbyło się przez internet (źródło: GfK). Konsumenci chętnie porównują ceny i opinie w sieci, a zakupy robią tam, gdzie taniej – często bez wychodzenia z domu.

Polski rynek zdominowany jest przez Media Expert, RTV Euro AGD, Komputronik i x-kom, ale ogromną rolę odgrywa też Allegro, a w ostatnich latach także Amazon.pl. Nowi producenci (np. startupy z elektroniką użytkową, akcesoriami smart home) z powodzeniem wchodzą na rynek właśnie przez te marketplace’y.

Przykład: marka Green Cell (produkty do ładowania, baterie, akcesoria) rozwinęła się głównie dzięki Allegro i własnemu e-commerce, bez istotnej obecności stacjonarnej.

Wniosek: Dla elektroniki użytkowej przewaga jest po stronie online. Sklepy fizyczne są często tylko showroomami.

Kosmetyki

Rynek kosmetyczny w Polsce wart był w 2023 roku około 30 mld zł, z czego około 23% to sprzedaż online (źródło: NielsenIQ). Choć to mniej niż w elektronice, to wciąż dynamicznie rosnący segment e-commerce – szczególnie dla marek naturalnych, dermokosmetyków i kosmetyków premium.

Marki takie jak Resibo, BasicLab, Veoli Botanica czy Yope zbudowały silną pozycję właśnie dzięki internetowi – zarówno przez własne sklepy, jak i obecność na Empik Marketplace, Hebe Partner czy Notino.pl.

Z drugiej strony, sieci takie jak Rossmann, Hebe czy Super-Pharm mają ogromne znaczenie w podejmowaniu decyzji zakupowych – umożliwiają testowanie, doradztwo i obecność w codziennej trasie zakupowej.

Wniosek: Hybrydowy model sprzedaży przynosi najlepsze efekty. Online działa dobrze dla lojalnych klientów, offline – dla emocji i poznania produktu.

Polskie marketplace

Marketplace’y w Polsce mają potężny zasięg:

• Allegro – ponad 22 mln aktywnych użytkowników miesięcznie,
• Empik Marketplace – ponad 3 tysiące firm partnerskich,
• Amazon.pl – dynamicznie rośnie i przyciąga producentów elektroniki i AGD,
• Hebe Partner – rosnący kanał dla małych marek kosmetycznych,
• Decathlon Marketplace – świetna opcja dla producentów sportowych akcesoriów.

Dla nowych producentów to często jedyna droga na start – bez kosztów związanych z wynajmem powierzchni, personelem czy logistyką. Programy fulfillmentowe (np. Allegro One Fulfillment) umożliwiają koncentrację na produkcie i marketingu.

Wnioski

• Biznes online nie zastępuje handlu tradycyjnego – ale go uzupełnia.
• Branża i produkt determinują kanał sprzedaży.
• Marketplace to dziś kluczowe narzędzie dla producentów – szczególnie nowych.
• Fizyczna obecność nadal buduje zaufanie, lojalność i świadomość marki.