Co oznacza cena net-net lub 3xnet?

Panie Tomaszu w celu skrócenia procesu negocjacji proszę od razu podać najlepszą cenę – (kupiec z Biedronki). I co teraz? Szach-mat trenerzy technik negocjacji. Czas wytoczyć najcięższe działo, bo druga strona pyta konkretnie – bez kluczenia, bez koncetrowania się na zasadach fenomenologii oraz hermeneutyki ontologicznej, tylko prosto z mostu – redukcja transcendentalna i koncentracja na fundamentalnej analizie percepcji. Spokojnie … to tylko mocny wstęp – dalej będzie prosto i przyjemnie…

Cena net-net – definicja.

Otóż nie ma definicji ceny net-net. To raczej zwyczaj handlowy, a może nawet żargon handlowców w celu ustalenia dalszych warunków współpracy. Niektórzy mówią, że cena net-net to cena poniżej której niż nie możemy zejść i to do niej doliczamy lub bardziej elegancko „implikujemy” warunki handlowe. Inni podchodzą z drugiej strony tłumacząc że cena net-net to cena końcowa po odjęciu wszystkich warunków. Jedno i drugie sprowadza się do tego samego: musimy się dogadać za ile rzeczywiście sprzedajemy, a czy damy na początku część rabatu, resztę po miesiącu lub kwartale to już kwestia uzgodnień. Na koniec dnia – wszystkie tzw. „warunki” muszą się zmieścić na poziomie opłacalności i ten poziom nazywa się net-net. Cena net-net to cena poniżej której już nie opuszczamy śluzy, bo inaczej znajdziemy się pod wodą.

Więcej sprzętu niż talentu.

Kiedyś byłem na kursie fotografii. Człowiek który prowadził szkolenie miał aparat cyfrowy za 149zł z Tesco i udowadniał, że najważniejsze jest światło i umiejętności fotografa, naśmiewając się z drogich aparatów notabene za 10 000zł. Zawsze mi się przypomina to zdarzenie , gdy rozmawiam z kupcami o rozliczeniach front i back bonusów – więcej liczenia niż handlowania. Ale cóż jeśli ten grajdołek tak działa to nie ma wyjścia trzeba to zaakceptować. Skoro tylu dostawców pracuje na takich warunkach i jakoś na tym wychodzą to czemu by tego nie robić. Pytanie tylko po co – po co robić sobie tyle pracy i liczenia? Otóż powodów jest 5 ale mogę napisać tylko o jedynym…

Wsparcie dla centrali.

Chciałbym pogratulować sieciom takim jak LIDL, Dino czy Biedronka, która nie chciały się żenić (konsolidować) z konkurencją tylko sukcesywnie kupują działki i budują swoje lokalizacje od zera. Inaczej rzecz się ma, gdy jedna sieć przejmuje drugą razem z całym bałaganem i ciągnącym się ogonem zobowiązań. Wtedy trzeba wielkiego umysłu który po wszystko pogodzi i zmieści w cenie. Stąd właśnie wziął się pomysł rozliczenia wstecznego. Ustalamy cenę net-net na 10zł, ale na fakturze będzie 11zł. Dlaczego? – bo właśnie skonsolidowany (kupiony) bałagan zobaczy 11zł i ucieszy się że właśnie za tyle kupił, ale cicho-sza nikt nie wie, że dostawca w rzeczywistości sprzedał za 10zł. Tak też 1zł zostaje w centrali i ludki tutaj pracujące mają z czego utrzymać swoje pensje i leasingowane Skody Octavie. I nie to, że się nabijam – Octavie mają Ci z centrali – mniejsze żuczki jeżdżą Fabiami 🙂

Czyli co dalej …?

Konstrukcja niektórych sieci handlowych jest tak skomplikowana, że nie ma innego wyjścia – trzeba podzielić rabat na kilka etapów front(od razu) oraz back(po kwartale). Nie wynika to ze złych intencji czy przestępczej działalności, ale najzwyczajniej z budowy danego retailera. W związku z tym nie ma przeciwskazań żeby tak się rozliczać o ile wcześniej zostało to wyraźnie uzgodnione. Jeśli jesteś na tyle ogarniętym przedsiębiorcą, żeby bez problemu zaakceptować te warunki to zapewniam że #ToMaszSprzedane.

obrazek

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl