Argumentacja na zasadzie cecha–>korzyść to za mało dla kupca w sieci handlowej. Kupowanie musi przypominać arbitraż ekonomiczny szczególnie wtedy gdy wydajesz 10 mln złotych każdego miesiąca. Słowo arbitraż w połączeniu z inkrementalny sprawiło, że moją babcie rozbolała głowa i poszła po espumisan. Dziś o trudnych rzeczach jak zwykle na chłopski rozum…

Bez ponoszenia ryzyka.

Arbitraż ekonomiczny to taka sytuacja gdy kupujesz towar i w momencie zakupu masz 100% pewność że go sprzedaż z zyskiem. Mało tego wiesz ile zarobisz i w jakim czasie. Oczywiście nie dzieje się to na ładne oczy – potrzebne są wskaźniki. Pomyśl, czy wysyłając ofertę kupcowi dajesz mu te parametry, żeby miał na czym pracować? Jeśli dostanie garść informacji to tak jakby dostał garść nutek. Przecież jest dobrym muzykiem i z tych nutek może ułożyć dobrą melodię. Jeśli wysyłasz puste oferty, albo takie które mają tylko „cenę” to Twoja muzyka trochę przypomina utwory Norbiego! Skąd wziąć te parametry? Najlepiej zapłacić za nie u firm badawczych. Tak z palca wymieniłbym NIELSEN, PwR, GFK Polonia, PMR albo chociażby internetowy webranking albo Tradewatch.

Po co psuć coś co dobrze żre…

Z takim argumentem spotkałem się wiele razy. Jak wiesz zajmowałem się różnymi kategoriami od wódki przez pastę do zębów aż po odkurzacze. Jeśli w mojej ofercie była kolejna wódka czysta w podobnej cenie co od konkurencji, albo byłem kolejnym kremem do twarzy o naturalnych składnikach to kupiec odpowiadał: „Pana produkt nie sprawi inkrementalnego przyrostu sprzedaży w mojej kategorii”. Inkreme#@$%& – co? Ki czort? o co się rozchodzi?
Jak to mówi mój sąsiad żul: Już wytłumaczam!
Celem podziału produktów na kategorie jest pogrupowanie ich tak, żeby sprzedaż wzrastała. W takiej sytuacji kupiec, który ma np. tekstylia, napoje alkoholowe, albo multimedia może od jednego dostawcy kupować kilka przedmiotów i ustalać z nim indywidualne warunki. Dodatkowo można zachęcić dostawcę do wspólnego promowania produktów na przykład kilku na raz w ramach jednej gazetki promocyjnej. Jak widać pomysłów i dróg jest wiele ale cel zawsze ten sam inkrementalny przyrost sprzedaży. Intkrementalny – czyli dodający do tego co już istnieje z akcentem na słowo dodający. No bo jesli Twój produkt nic nowego nie wnosi, nie jest pierwszo cenowy, albo premium; nie jest eko, wegański, bio albo bezgluten lub z innej strony – nie wieje od niego świeżością to sprzedaż nie wzrośnie. Kolejny nudny i naśladujący konkurencję produkt nie doprowadzi do wzrostu kategorii, która już istnieje – przeciwnie sprawi, że sprzedaż się rozłoży – zabierze aktualnemu dostawcy a da nowemu.

Sztuka dla sztuki.

Nie znalazłem kupca który chciałby wprowadzić nowość do swojej kategorii z nudów, albo dlatego żeby mi zrobić frajdę. Nawet gdy znałem się z nim od lat to i tak zawsze musiałem dowieść odpowiednie argumenty, żeby go przekonać. Nikt nie uprawia sztuki dla sztuki. Konkurencja jest ogromna i zarządzanie kategoria bardziej nazwałbym wojną niż kapryśnym hobby. Pamiętaj dobry kupiec to taki który nie chce kupić! Do takiego trafisz jeśli dostarczysz mu mnóstwo argumentów – dlatego tak ważne jest pisanie regularnych ofert! Pisz każdego tygodnia, wysyłaj swoje aktywności marketingowe – twórz nowe inspiracje a gwarantuje, że #ToMaszSprzedane.