Co to jest ten RETRO BONUS?

Retro bonus to inaczej dodatkowy rabat po-transakcyjny. Jest ustalany na początku współpracy i w założeniu ma być przyznawany po osiągnięciu określonych obrotów. Motywuje to jedną i drugą stronę – bo sprzedawca chce mieć duży wolumen obrotowy, a kupujący jest zmotywowany do zamawiania w jednym miejscu. Dzięki obie strony wstępują w związek małżeński handlowy i ślubują pozostać sobie wierni aż do śmierci. Jak się to ma w sieciach handlowych? I kiedy jest to legalne. O tym w dzisiejszym wpisie. Jedziemy z tematem…

Czy to jest legalne?

Krótko mówiąc tak! Jest to legalne jeśli obie strony ustaliły progi rabatowe i wysokość tego rabatu. Jeśli jedna i druga firma wie za co płaci i jakie osiąga benefity. Mogą się rozliczać wstecznym rabatem, korektą faktury albo nawet fakturą marketingową. Mamy nawet pozytywne publiczne opinie w tym temacie. Na przykład interpretacja ITPP3/443-235/14/MD (źródło) omawia przypadek dystrybutora gier planszowych, który rozliczał się w taki sposób i Urzędowi Skarbowemu nic do tego. Z kolei skrajną granicę określił UOKIK w przypadku JMPOLSKA czyli Biedronki. (źródło) Tu z kolei winnym nieuczciwej praktyki uznano Biedronkę, ale nie za Retro Bonus sam w sobie – do tego urząd nic nie miał. Problem leżał w tym, że kontrahenci nie byli informowani jakiej wielkości ten rabat będzie. Czasem było to kilka procent a czasem kilkanaście o i wiadomo takich niespodzianek w dużym biznesie być nie może. Zatem jeśli sieć handlowa pyta czy możemy rozliczać się wstecznie – to jest to legalne, ale musi być dokładnie ustalone na samym początku.

Ale po kiego grzyba?

Po co mamy rozliczać się wstecznie? Przecież to więcej liczenia niż handlowania. Nie można od razu dać dobrej ceny u frontu i nie bawić się w korekty. Albo co jeśli będzie to faktura marketingowa? Taka faktura 10 czy 20 tys zł to nie wygląda groźnie. Jednak co wtedy gdy z wyników wychodzi, że faktura marketingowa to będzie 500 tys zł – PÓŁ MILIONA PANIE KOCHANY!!! Co powiedzieć w skarbówce? Już czuje przeszywający wzrok kontrolującej Pani Bożenki i to pytanie: „Panie Tomaszu, a co Pan to za usługę marketingową kupił za pół miliona? Chyba reklamę w telewizorze? Heł?” Ja bym wolał się z tego nie tłumaczyć….
Jednak są powody dla których sieci muszą się rozliczać wstecznie. Żeby to wytłumaczyć musiałbym gadać przez godzinę, więc jedynie je wymienię:
1. Wsparcie centrali lub magazynu centralnego (logistyka).
2. Budowanie budżetu celem wsparcia malejących kategorii.
3. Obsługa franczyzy.
4. Powielanie kapitału grupy.

Cena net-net

Żeby zasugerować, że potrafimy rozliczać się wstecznie i nie robimy z tego problemów my handlowcy kanału nowoczesnego wymyśliliśmy zwrot net-net. Ten zwrot oznacza, że podana cena to najniższa jaką możemy dać i to od niej rozpoczynamy liczenie „warunków wstecznych” w górę. A jeszcze prościej – retro bonus implikujemy do ceny zakupu czyli dodajemy do ceny zakupu i ot cała logika. Jeśli mieści się to w cenie, a sieć tego wymaga to niech im będzie.

Polecam Ci posługiwanie się zwrotem net-net w swojej ofercie. Dzieki temu kupiec widzi, że jesteś kimś z branży i gwarantuje ci że #ToMaszSprzedane.



obrazek

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl