Marża jest stosunkiem zysku do ceny sprzedaży. Jeśli mówimy o marży musimy podać cenę sprzedaży. Ale jak to zrobić, bez gwałcenia ustawy o ochronie konkurencji z 16 lutego 2007r. Jest tam mowa o czynie uznawanym za nieuczciwą konkurencję czyli o zmowie cenowej. Jak tu wyczuć moment, w którym sugerujemy a nie „zmawiamy się”. O tym w dzisiejszym wpisie.

Kartel Cenowy

Zmowy cenowej nie znajdziesz w żadnym akcie prawnym, ale jest coś takiego jak porozumienie ograniczające konkurencję. Zobacz rozdział drugi ustawy i artykuł 6: „Zakazane są porozumienia, których celem lub skutkiem jest wyeliminowanie, ograniczenie lub naruszenie w inny sposób konkurencji na rynku właściwym”. Coś takiego załapie się na tą ustawę, jeśli cena będzie sztywnie narzucana na sprzedawców/retailerów.

A coś takiego widzimy niekiedy na PPR`ach czyli Ceneo, Nokaut, Skąpiec. Ceny jak pod linijeczkę identyczne – bo właściciel marki codziennie dzwoni do wszystkich i straszy: „Jak obniżysz cenę to koniec z nami”. Z jednej strony słusznie – bo pilnuje cen, ale z drugiej blokuje rozwój rynku. No bo może się okazać, że ta sztywna cena nie odpowiada konsumentowi. A jakby tak zejść 15zł niżej to ludzie chętniej się będą decydować na zakup – ale cóż nie sprawdzisz tego, bo zaraz będą dzwonić i sapać do słuchawki…. smutne… ale prawdziwe…

Sugerowanie vs. nakłanianie

Ja staram się ZAWSZE podawać końcową cenę „półkową” z zaznaczeniem, że ma ona jedynie charakter informacyjny. Dlaczego? Bo w ten sposób podaję kupcowi gotowe dane do analizy naszego wspólnego biznesu. Wszystkie formatki wprowadzania nowego asortymentu jakie widziałem zawierają kolumnę marża. Czasami nawet trafisz na kolumnę „marża wylicza się sama” – ale dopiero wtedy gdy podasz cenę zakupu, cenę sprzedaży i podatek VAT 5-8 czy też 23%. Zawsze ciekawiło mnie jak zareaguje kupiec, który analizuje moją ofertę a w ogóle mnie nie zna. Nie wie dlaczego dałem mu tak zaawansowane wyliczenie i w zasadzie może myśleć że to jakaś „mina” i pod pseudonimem Tomasz Szacoń kryje się urzędnik z blankiecikiem do mandatów. Zobaczcie moje robaczki jak dobrze jest prowadzić swój profil na social mediach. Nie taki w którym pokazujesz jak jedziesz z ziomkami na wódeczkę, lecz taki na którym jesteś pod krawatem i budzisz zaufanie. Kupiec wpisze Twoje presonalia, znajdzie Cię i już wie, że lipy nie będzie… Podając wszystkie liczby/ceny/marże pokazujesz, że jesteś człowiekiem z branży i można ruszyć z Tobą z kopyta, a nie skubać się i nawzajem edukować…

Sugerowana Cena Detaliczna

W branży FMCG najczęściej posługujemy się zwrotem SRP czyli Suggested Retail Price – oznacza to po prostu sugerowaną cenę detaliczną. W sieciach elektronicznych typu MediaExpert, Euro, MediaMarkt częściej stosuje się skrót RRP czyli Recommend Retail Price co notabene oznacz to samo. No i jeszcze sieci kosmetyczne, które posługują się zwrotem RCD – bardziej spolszczonym czyli Rekomendowana Cena Detaliczna. Cenę sugerujemy po to, żeby w ogóle mówić o marży – dzięki temu możemy „oskalować” wspólny biznes i wyceniać wsparcie sprzedaży. To taki wskaźnik dzięki któremu każda ze stron buduje fundament pod przyszłe wydatki i ewentualne koszty.

Mimo ustawy i kontrowersji wokół jej polecam, żeby sugerować ceny sprzedaży. Kupiec widzi, że przychodzi ktoś z branży dzięki czemu #ToMaszSprzedane.