Czy sieci handlowe pobierają opłaty półkowe?

Ja to w ogóle jestem z tych czasów, że za półkę płaciło się określoną kwotę np. 500zł za jeden EAN. Albo jeszcze lepiej – 50 tys za wejście do sieci sprzedaży. Niby ustawa była już w 2002 roku. Miała zabraniać tych praktyk, a ustawa ustawą a życie życiem. To tak celem wstępu w stylu „kiedyś to było”… Ale jak jest teraz? Mamy rok 2021 – płaci się teraz jakieś opłaty półkowe czy nie?

Odpowiedzialność prawna.

Według różnych szacunków kanał nowoczesny ma teraz między 60-70% całej sprzedaży detalicznej. Biedronka ma 25% udziałów w FMCG (źródło), a ponad Rossmann ponad 25% w kategorii kosmetyków (źródło). Nie można prowadzić biznesu na taką skalę działając nielegalnie. Bo zaraz prezes UOKiK przyjdzie i będzie szperał w kwitach. Ostatnio nawet Biedronka dostała 720mln kary za dziwne rozliczenia w kategorii świeżych warzyw i owoców. Niby chciałby się powiedzieć że NIE MA JUŻ OPŁAT PÓŁKOWYCH, ale nadal wypada jakiś trup z szafy i wciąż słyszymy o nielegalnych opłatach. Więc gdzie jest pies pogrzebany.

Małe formaty.

Budując swoją sieć sprzedaży spotkasz się z różnymi możliwościami współpracy. Niektóre sieci handlowe kupują centralnie i koniec – żaden z pojedynczych lokalizacji nie może nić wprowadzać na półki. Ale nie każda sieć tak ma. Spotkasz tzw. „miękką fraczyzę”, gdzie 70% towaru dana lokalizacji a kupuje z centrali a resztę może pozyskiwać lokalnie. Głównie chodzi o mięso, pieczywo i to co się szybko psuje. Dodatkowo lokalne regionalizmy często napędzają sprzedaż i coś co jest popularne na mojej lubelszczyźnie np. cebularze nie koniecznie sprawdzi się w całym kraju. Chociaż „ślunskie kopolnioki” robią świetną robotę w całym kraju a mają wartość lokalną. Skoro kupuje to ktoś „lokalny” to jego jakość i doświadczenie a także etyka czasem sprawiają że zaczyna czuć się zbyt pewnie. I tutaj zaprzeczyć nie mogę więc powiem szczerze: wśród sklepów FMCG, które mają możliwość kupowania lokalnie opłaty półkowe nadal kwitną jak mech północnej ścianie. Ma warunki to rośnie.

Tajemnica poliszynela

Tajemnica poliszynela to coś o czym wszyscy wiedzą, ale głośno się o tym nie mówi. Opłaty półkowe to coś właśnie w ten deseń. 15 lat temu marża handlowa była zapomnianym współczynnikiem rentowności, bo każda sieć napażała w Ciebie opłatami półkowymi. Teraz trend się odwrócił i wszyscy chcą jak najwięcej marży, żeby zarabiać i mieć na koszty. Były takie sieci, które się w tym pogubiły i już nich nie ma (asta la vista Praktiker, Alma, Tesco, Małpka). Myślę, że problem leżał po obu stronach: producent był srogo obrażony na sieć, że za dużo chce zarobić – natomiast sieć sama miała mnóstwo kosztów po drodze i nie wiedziała jak wyrwać za to kasę od dostawców. Zrobiła się z tego wielka kołomyja, której smród czujemy do dzisiaj. Każdego miesiąca dzwoni do mnie ktoś kto pyta ile trzeba dać za wejście… Opowiadam – NIE! Nie trzeba płacić, ale trzeba dawać dużo marży. Nie ma innej drogi!

Czytaj do końca i ze zrozumieniem!

Dlatego właśnie piszę takie teksty – żeby przestać mówić „kiedyś to było” i zacząć pisać nową historię. Sieci handlowe zatrudniają nowych ludzi, którzy są świetnie wyedukowani w zakupach. Potrafią liczyć i wiedzą skąd na co się bierze kasa. Nie trzeba już nikomu płacić, ale trzeba dawać dużo marży. Czasami jak marży jest za dużo to Skarb Państwa sam bierze sobie trochę jak to jest w alkoholach. Nie obrażaj się na to. Planuj takie rzeczy na etapie produkcji. Daj kupcowi taki EAN, który będzie dawał dużo faktycznego zysku i wspieraj swoją markę marketingiem a gwarantuje że #ToMaszSprzedane.

obrazek

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl