Czy sieci handlowe zwracają towar?

Napisałem kiedyś zimnego maila do jednej z największych sieci handlowej w Polsce. Zimnego – czyli takiego bez żadnych znajomości i na głównego maila bok@_sieci_handlowa_.pl Zazwyczaj takie zaproszenia do współpracy lądują w koszu, ale jak wiecie moje oferty są bardzo dobre jakościowo. W związku z tym po kilku dniach przyszła odpowiedź a w zasadzie zapytanie:

„Panie Tomaszu, czy pracujecie Państwo w oparciu o pełne prawo zwrotu towaru?”

Zostańcie ze mną jeszcze chwile – to dowiozę tę opowieść do szczęśliwego finału.

Hurtownicy? – to nie tutaj!

95% sieci handlowych w Polsce nie prowadzi sprzedaży hurtowej a detaliczną. W związku z tym większość transakcji opiera się o paragony. Mało tego sieci wdrażają systemy lojalnościowe, żeby owych detalistów zatrzymać przy sobie jak najdłużej i zwiększać ich koszyk zakupowy. Detal czyli retail to sztuka, którą uprawia tak niewielu, nie mamy prawie wcale aktorów, którzy w tym spektaklu zagrają wspólnie z kupcami kanału nowoczesnego. Większość polskich przedsiębiorców chce sprzedawać, opylać towar, żenić faktury, wietrzyć magazyny, wypychać palety. Mało ić takowych coby duszą swą ośmielić się wszakżdy i w retailu owspólen z reatilerem taniec uskuteczniać przyszedłszy.

Jak to wygląda w praktyce.

Z prawem zwrotu spotkasz się we wszystkich sieciach od elektroniki przez drogerie aż po dyskonty. Wszyscy chcą mieć prawo zwrotu w kieszeni, ale nie zawsze z niego korzystają. Prawo zwrotu to taki asik w rękawie, który wyciąga się jeśli nie ma innego rozwiązania. Trzeba się na niego zgodzić, a później robić wszystko, żeby do tego zwrotu nie doszło. Jeśli budujesz markę i wdrażasz działania marketingowe to już wiesz, że to one mogą pomóc w lepszej rotacji towaru i jednocześnie uniknąć zwrotu. Ale jeśli handlujesz towarem a nie marką i na marketing masz ból zęba to tak 50/50 że będzie zwrot lub nie. Właśnie dla takich „zagadkowych” kontrahentów jest to prawo zwrotu. Zagadką są też „nowości” bo albo się przyjmą i będzie sukces, albo nie i będzie klapa. Stąd właśnie audyt i weryfikacja przed zakupem – żeby uniknąć zwrotu, który nikomu nie jest na rękę.

Rozwiązania.

Odebranie zwrotu jest problematyczne dla każdego – zarówno dla kupca jak i dla Ciebie. Kupiec musi zlecić zapakowanie towaru i zawiezienie go do magazynu centralnego, a później jakoś to rozliczyć. Natomiast Ty jako handlowiec musisz to odebrać i gdzieś odsprzedać. W związku z tym lepiej jest wyprzedać towar gdy jeszcze jest na półkach niż odpalać cały proces zwrotu. Pomyśl ile będzie Cię kosztować odebranie towaru i od razu zaproponuj, że taką kwotę dopłacisz do towaru, który zalega na półkach. To jedno z rozwiązań ale jest ich więcej. Możesz też zaproponować zakup zwracanego towaru firmie, która skupuje nadwyżki magazynowe i zwroty towarów. W zależności ile jest terminu przydatności i innych składowych po drodze – chętnie Ci doradzę jak poradzić sobie ze zwrotem.

A Pan co by zrobił Panie Tomaszu?

A ja bym podpisał umowę z prawem zwrotu, zamknął oczy i gaz do dechy! Przecież wiem ile jest wart mój produkt i jak reaguje na niego rynek. Skoro mam pewność to mogę zaryzykować. Wiem też, że wielu przedsiębiorców wycofuję się ze współpracy w kanale nowoczesnym właśnie przez ten warunek. Dlaczego? Może sami nie są pewni tego czym handlują. Może warto zmienić asortyment, tak żeby zawsze być 100% pewnym że #ToMaszSprzedane

obrazek

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl