Ile trzeba mieć towaru – żeby sprzedawać do sieci handlowych?

Z tym pytaniem zmaga się wielu przedsiębiorców: czy zatowarować się po sufit i dopiero rozpocząć próby docierania do kupców? A może wystarczy pójść z pomysłem – a towar wyprodukujemy/zaimporujemy gdy będzie już będzie gotowe zamówienie i uzgodniona cena?
Zanim podejmiesz jedną czy drugą decyzją weź pod uwagę specyfikę działania Działu Zakupów w sieciach handlowych.

Termin przydatności.

Świadomość, że coś za chwile się zepsuje, zjełczeje lub zacznie śmierdzieć jest doświadczeniem maksymalnie odpychającym. Z pewnością znajdzie się grupka ludzi, którzy polują na takie okazje, ale to nisza nisz. Większość konsumentów ma swoje ulubione produkty i chce za każdym razem przeżywać pozytywne doznania. Stąd towar, który „wjeżdża” na półki sieci handlowej musi mieć 90% terminu przydatności. Te 10% to czas dostawy i zabiegów logistyczno-merchandisingowych. Nie jest to sztywna reguła w każdej sieci, ale najniższy zapis z jakim miałem do czynienia to 75%. Weźmy przykład kawy. Jeśli jesteś importerem kawy z Brazylii została ona tam wypalona w styczniu, później płynęła 30 dni do Polski to teraz czeka na sprytnego handlowca. Ten mistrz sprzedaży w ciągu 30 dni dograł kontrakt i dostawa jest za miesiąc. To termin przydatności z 24 miesięcy skrócił się do 21 – uff ledwo ledwo ale się wyrabiamy. A co jeśli proces się wydłuża? A może kupiec powiedział fajnie – ale mam dla Was miejsce za 4 miesiące?

Żeby nie przeżywać takich dramatów doradzam, żeby najpierw towar sprzedać, a później dopiero go importować/produkować. Żeby zrobić coś nowego na rynku lepiej na początek zorganizować jedną paletę, żeby mieć co prezentować u kupców i na targach zamiast ładować cały magazyn pod sufit. Po 6-10 miesiącach aktywności na rynku będziesz mieć pełną odpowiedź czy Twoje rozwiązanie „zażarło” czy lepiej z niego się wycofać.

Wejście na półkę czy IN-OUT?

Jeśli Twój produkt wyląduje na półce/regale – czyli będzie w stałej ofercie przez pełne 12 miesięcy w roku musisz zapewnić ciągłość dostaw. Niestety za brak towaru są kary – bo półki muszą być pełne i „bogato” zastawione. O tym szerzej napiszę w innym wpisie. Ale co wtedy, gdy jesteśmy na początku drogi i Dział Zakupów zaprasza nas do tak zwanej akcji czasowej „IN-OUT”? To taki rodzaj testu, w który nie jest zobowiązujący i ma za zadanie sprawdzić jak klienci danej sieci zareagują na Twój produkt. W tej sytuacji musimy zapewnić jednorazowo określoną ilości. Zazwyczaj jest to odpowiednik palety/pół-palety razy ilość sklepów. Po takim zamówieniu kupiec nie będzie do-mawiał produktów. Taką akcję planuje się kilka tygodni do przodu, więc spokojnie dasz rade zorganizować towar.

Online.

W dobie pandemii i izolacji zakupy w internecie wzrosły nawet o 20% w niektórych kategoriach. Sieci handlowe, które traktowały online po macoszemu musiały zweryfikować swoje podejście. Co prawda polski konsument nadal chce kupować stacjonarnie i ten kanał zajmuje najwięcej miejsca, lecz spodziewamy się, że nowe pokolenie, które wchodzi na rynek nauczy nas kupowania z pozycji telefonu, tak jak my wozimy nasze babcie do Galerii Handlowych zamiast na pobliski targ. Może zdarzyć się tak, że sieć handlowa zaprosi Cię do sprzedaży online, a następnie zamówi od Ciebie 10szt towaru. Wyobraź sobie minę Twojego szefa, gdy mówisz, że wprowadziłeś markę do Douglas lub Lidl i przynosisz zamówienie za 5000zł netto. Początki mogą być poniżej oczekiwań, ale żeby zamówienia były większe doradzam, żeby przekierować ruch z aktywności marketingowych na sklep sieci handlowej. Sprzedaż online ruszy z kopyta i będzie szansa, żeby kupiec zaprosił Cię sprzedaży stacjonarnej.

Podsumowując – nie musisz mieć pełnego magazynu, żeby rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi. Kontraktowanie i wprowadzanie nowych produktów to proces który trwa i na który się czeka. Żeby przez ten czas Twój towar nie stracił terminu przydatności najpierw sprzedaj go a później dopiero wyprodukuj 😉

obrazek

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl