Jak sprzedawać do MediExpert ?

MediaExpert to największa sieć handlowa sprzedająca elektronikę użytkową w Polsce. To taki odpowiednik Biedronki w RTV-AGD. Według najnowszych danych aktualnie posiadają 469 placówek sprzedaży a rok 2019 zakończyli przychodem 6,6 mld złotych (źródło). Terg S.A. jest także właścicielem marki AWANS którą przejął w 2015 roku oraz sklepu ELEKTRO.PL . Nazwa firmy TERG adekwatnie do BAKOMA wziął się od imienia i nazwiska przesympatyczniej Teresy Grzebity – właścicielki rodzinnego biznesu z wielkopolskiego Złotowa.

Trzy sposoby współpracy.

Na rynku elektronicznym istnieją 3 strategie wprowadzania produktu na rynek. Niektórzy nazywają to lokowaniem produktów w sieciach handlowych. Brzmi to troszkę jakby sterował tym jakiś automat o nazwie kumoterstwo lub inny nepotyzm – ale nic takiego nie ma miejsca. Kilka modeli wejścia na rynek istnieje od lat ja ich nie wymyśliłem, ale staram się je opisać i zdefiniować. To bardzo bezpieczne, bo po prostu działa i więc możesz być spokojny, że zadziała też u Ciebie.

Pierwsza strategia: najpierw e-commerce.

W niektórych kanałach elektronicznych więcej towaru sprzedaje się w internecie niż w sklepach stacjonarnych. Inne natomiast takie jak pralki czy lodówki sprzedają się jedynie w sklepach podłogowych. Sklepy podłogowe/stacjonarne mają określoną wielkość i nie wciśniemy tam wszystkiego, dlatego kto sprzedawał do Terga usłyszał kiedyś hasło: „sklepy stacjonarne nie są z gumy”. Gumiasty natomiast jest e-commerce, kanał który MediaExpert bardzo dobrze rozumie i tutaj jest Twoje pole do popisu. Jeśli Twój produkt sprawdzi się online, wtedy pomyślimy o sklepach stacjonarnych. Oczywiście nie wygląda to tak jak na Allegro, że zakładasz konto i już możesz „wystawiać” swoje produkty. Kupcy i product managerowie sprawdzą potencjał produktu, marże i kondycję finansową firmy i po takiej wstępnej weryfikacji zaproszą Cię do wyświetlenie Twoich produktów w online. Co dalej? Dalej piłeczka po Twojej stronie. Jeśli nie masz pomysłu na wsparcie sprzedaży to sprzedaż będzie „bele jaka”. Coś tam się sprzeda, ale jeśli nie będzie zaangażowania z Twojej strony to słabo rokujesz i zapomnij o 469 sklepach stacjonarnych. Moja rada: Jeśli pojawisz się w e-commerce to stań na rzęsach, żeby jak największą sprzedaż przekierować do MediaExpertu. Kupiec będzie przecierał oczy ze zdumienia i zaprosi Cię do rozmów o retajlu czyli sklepach „podłogowych”.

Druga strategia: $$$ na wsparcie marketingowe

Wiem, że taka strategia z pozycji siły też istnieje, jednak nigdy się nią nie posługiwałem w szerokim zakresie. Tutaj chętnie posłuchalibyśmy wypowiedzi kogoś z Huawei, Samsung, Apple lub Philips. Wygląda to jak połączenie działań sprzedażowych z budowaniem świadomości u konsumentów. Suma tych dwóch czynników wchodzi w zakres in-store marketingu czyli marketingu w miejscu sprzedaży. A teraz trochę prościej Panie kochany: dajesz produkt, dajesz marżę i dorzucasz budżet na działania promujące produkt. Budżet mogą zjeść automaty e-commercowe, budżetem nasyci się wydruk i kolportaż gazetek promocyjnych. Budżet skonsumuje też student, który dorabia sobie jako promotor marki. Taki ładny chłopiec w koszuli z logiem producenta stoi w alejce i ślicznie opowiada o zaletach danego produktu. Jeśli ma dar przekonywania lub wrodzoną sztukę perswazji będzie świetnym czynnikiem wspierającym sprzedaż. Problemem jest skala: promotor razy ilość sklepów daje niezłą sumkę, ale spokojnie są firmy które outsourc`ują takie rozwiąznia.

Trzecia strategia: Marka Własna.

Zaproponowanie zrobienia marki własnej z siecią handlową to świetny pomysł, bo idealnie wpisuje się w trend. Oprócz samego handlu powinieneś mieć rozwiązania związane z serwisowaniem sprzętu na miejscu w Polsce. Niektóre polskie firmy powołują się  świetne kontakty w fabryce w Chinach. Co ta fabryka człowieku nie potrafi! Produkuje dla Samsunga, Apple i Tesli razem wziętych i to właśnie małą firmę z Polski zaprosiła do reprezentowania ich interesów na całą Europę. Często słyszę o „wyłączności” i innych cudownych szach-matach ze strony młodych firm, które nawet nie zamknęły jednego roku księgowego. Jeśli coś jest zbyt piękne, żeby było prawdziwe, to z pewnością tak jest. Ludzie z MediaExpertu mają świetnie spenetrowany rynek. Wiedzą co to targi w Kantonie, IFA w Berlinie jak i również CES w Las Vegas. Dlatego portfolio marki własnej Gotze&Jensen stale rośnie. Według najnowszych trendów Private Label zmienia się w Private Brand. Marka własna to nie produkt pierwszo-cenowy, lecz BRAND przez duże B, który odważa się konkurować z światowymi gigantami. Żeby było jasne – ja jestem wielkim optymistą i uważam, że wiele rzeczy może się udać. Jeśli rzeczywiście masz dobre kontakty z fabryką, to zacznij profesjonalny rozwój marki z ich portfolio w Polsce jednocześnie w sposób strategiczny i zorganizowany proponując wspólny projekt marki własnej. W tej strategii należy nastawić się na mnóstwo spotkań, rozmówi i prezentacji modeli prototypowych, ale „heloł” – MediaExpert ma 469 sklepów – warto się poświęcić.

Nie samym MediaExpertem Polska stoi.

Mimo, że Włączamy Niskie Ceny drze się na nas z każdej strony to nie jest to jedyne miejsce gdzie można sprzedawać elektronikę w Polsce. Z liczących się sieci handlowych należy wymienić jeszcze RtvEuroAgd, Neonet no i MediaMarkt. Każdy z nich ma po kilka sklepów internetowych co postaram się opisać w kolejnych publikacjach.