Jak sprzedawać do Rossmann?

Według Nilsena w 2018 roku w Polsce było niespełna 8200 drogerii czyli sklepów stacjonarnych w których połowę asortymentu stanowią kosmetyki. Aż 1400 z nich stanowi Rossmann – niemiecka sieć handlowa. Żeby dotrzeć do 8 tysięcy miejsc potrzeba kilkunastu przedstawicieli handlowych. A tu cyk jedno spotkanie z kupcem i możemy być aż w 1400 miejscach. Czy to rzeczywiście takie łatwe? Spróbuję wyjaśnić.

Onlajnowy szum

Używanie kosmetyków wiąże się nie tylko z ich oddziaływaniem fizycznym. W skład decyzji zakupowej wchodzi też chęć przynależności to określonej grupy ludzi, którzy mają ten sam cel. Może to być ekologia, natura, a może zdrowie, fitness. Z drugiej strony więź ze sobą czują też młode matki czy też mężczyźni noszący brodę. Pomagają w tym social media, która co prawda czasem są naciągane, ale dają obraz tego czy dana marka kosmetyków magnetyzuje ludzi i z jakim skutkiem. Część produktów które wprowadzałem do Rossmanna najpierw były hitem w internecie, a później trafiały na półki sklepowe tej sieci. Ludzie już je znali, ale tylko z internetu. Gdy pojawiły się na półkach od razu były rozchwytywane. Dlatego robienie szumu online jest świetną drogą do zaistnienia w Rossmannie. Pamiętaj, że w pierwszym kwartale 2019 doszło do przełomu – wydatki na reklamę online przewyższyły wydatki na reklamę w telewizji. Nie oszczędzaj na tym.

Dyskonto-sceptycy.

Biedronka, Lidl, Netto i Dino to najpopularniejsze polskie dyskonty. Gdy zaczęły handlować lekami bez recepty – aptekarze zaczęli notować dwie rzeczy: spadek obrotów i trzęsienie się portek. Dla konsumenta nie było różnicą gdzie sobie kupić APAP czy GRIPEX. Skoro w Biedrze taniej to idę tam. Podobnie zaczęło się dziać z kosmetykami. Na początku dyskonty miały jedynie tanioszkę czyli pierwszo-cenowe produkty kosmetyczne. Aktualnie w Lidlu spotkasz NaturaSiberica, Vianek, Ziaja na nawet BlanX. I tu BOOOM – Rossmann nie chce być kojarzony z dyskontem. Rossmann nie sprzedaje kosmetyków z karotnu/palety/bylejak. Mało tego może dojść do konfliktu interesów, gdy pojawisz się w dyskoncie ze swoją marką Rossmann może już nie chcieć Cibie u siebie. Opracowanie strategii sprzedaży uważam za sprawę kluczową. Sprzedawanie wszystkiego wszędzie i każdemu – oby napić przychód to nie jest strategia, szczególnie w branży kosmetycznej. Moja wskazówka opracuj dwie linie produktowe dla swojej marki jedna dla dyskontów inna dla drogerii – w ten sposób ukroisz obie strony tortu.

Marża Panie kochany...

Nie obrażaj się na Rossmann, że chce od Ciebie gigantyczną marżę. Nie ośmieszaj się z marżą 20%. Pomyśl o kosztach jakie ponosi sieć handlowa z Łodzi. Nie mają swoich budynków- zawsze je wynajmują – nie dla tego że nie maja środków, lecz dlatego żeby konsumentowi było wygodnie i zawsze blisko. Płacą galeriom handlowym, płacą Zusowi za swoich pracowników. Płacą ludziom w magazynach centralnych. Utrzymują dział zakupu, który ma najlepszych kupców w branży – a ci nie są tani. To wszystko utrzymuje się z Twojej marży więc nie bądź skompiradłęm i podziel się zarobkiem. Od razu uprzedzam pytanie – jeśli Twój produkt nie daje tyle marży ile chce Rossmann to wina leży po Twojej stronie. Po prostu źle przygotowałeś produkcje, dobrałeś zbyt drogie opakowanie, albo jeszcze nie masz dobrze dobranych dostawców surowca. Błędy po stronie producenta mogą podrażać produkt i w efekcie będzie nie atrakcyjny cenowo dla klienta końcowego. A klientem końcowym nie jest byle kto – bo to Polak człowiek wymagający i oglądający złotówkę z każdej strony przed jej wydaniem 😉 Jak mu dogodzić? Rossmany umiejo!

Multi-kanałowość.

Ludzie już dawno nauczyli się że w internecie może być taniej. Absolutnie nie może dojść do sytuacji, że w Rossmannie będzie drożej niż w internecie i tak bym zdefiniował Omnichanell czyli multi lub wielo kanałowość. Innymi słowy cena w internecie jest taka sama jak na sklepach stacjonarnych/podłogowych. W taki sposób sieć zbudowała sobie zaufanie swoich klientów, którzy po zakupach nigdy nie byli rozczarowani, że przepłacili. W jednej z ankiet programów lojalnościowych Rossmann zajął drugie miejsce zaraz po Biedronce jako sieć która cieszy się zaufaniem i lojalnością. Dobrze przestudiuj ten temat przed rozmową z kupcem. Zastanów się z jaką ofertą startujesz. Niektórzy producenci są bezradni wobec internetu. Słyszałem historie, że sklepy internetowe psują ceny prowadzą między sobą wojnę, a biedny producent nie ma na to rozwiązania. Obnaża to słabość właściciela marki, a Rossmann nie lubi słabeuszy. Rozwiązaniem problemu jest wyłączność. Kto sprzedawał do Hebe, Rossmanna czy SuperPharm wie, że takie propozycje padają: Dajcie nam wyłączność a rozpoczniemy współpracę. Czy to coś co wiąże ręce tak jak słodkie więzienie? Absolutnie nie. Wyłączność to sposób na wojenki cenowe na PPRach czyli Ceneo, Skąpiec czy Nokaut. Niech tam się zabijają Ci co nie mają sklepów stacjonarnych. Sprzedają z piwnicy, garażu lub 20 piętra Warszawskiego wieżowca, mają niewielkie koszty – to zadowolą się niewielką marżą. Rossmann daje Ci niepowtarzalną możliwość zaistnienia w wielu lokalizacjach w Polsce – tego nie da Ci sklep www.

Jak więc zwiększyć swoje przychody o 23%? To proszę wyślij ofertę do Rossmanna. Mają świetnie działający portal dostawcy. Wystarczy tam wrzucić exela który ma wszystkie elementy potrzebne do obliczeń i cyk za kilka dni umawiasz się na pierwsze spotkanie w centrali.

Powodzenia

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl