Jak sprzedawać do sieci Biedronka? Trzy wskazówki!

Biedronka to największa sieć handlowa w Polsce, obecna w niemalże każdej miejscowości. Może przyszło Ci na myśl, żeby do niej sprzedawać stać się ich dostawcą. Jeśli tak to najpierw przeanalizuj liczby, żeby ocenić czy sprostasz ich wymaganiom.

 

Co mówią dane:

  • 49,4 mld obrotu w 2018 r. (źródło) – 11,6 mld euro; średni kurs 4,26
  • 2900 sklepów (źródło)
  • Obecna w 100 miejscowościach (źródło)
  • 28 marek własnych (źródło)
  • Marki Własne stanowią 41% sprzedaży (źródło)
  • Trzeci pracodawca w Polsce 47 763 osób – (źródło)
  • 16 Centrów Dystrybucyjnych (źródło)
  • 1115 Samochodów Ciężarowych we flocie (źródło)
  • 30 mln wydanych na reklamę (źródło)


3 wskazówki

  1. Marża – widząc powyższe dane nietrudno się zorientować, że z czegoś trzeba to wszystko sfinansować. Chociażby zatrudnienie ludzi, które jest największym kosztem. I nie mówimy tutaj o sprzedawcach w ładnych zielonych koszulkach, ale też o kierowcach 1115 ciężarówek, którzy często pracują w nocy. To wszystko finansuje się z Twojej marży. Zatem pierwsza wskazówka nie ośmieszaj się z marżą 20%.
  2. Marka własna – JM Polska wypuściła do sprzedaży 558 nowych produktów pod 28 markami (źródło). Bardzo możliwe że Twój produkt jest bezpośrednią konkurencją dla marki własnej. Biedronka będzie się bronić przed tzw. kanibalizacją asortymentu. Oni mają dobry dostęp do danych rynkowych i zachowań konsumentów. Jeśli wprowadzenie nowego produktu nie wpłynie na zwiększenie wolumentu, lecz wolumen się rozłoży – to nikt rozsądny nie podejmie takiej decyzji. A więc druga wskazówka brzmi: Sprawdź czy nie jesteś konkurencją dla marki własnej !
  3. Możliwości produkcyjne – W 2019 roku Biedronka ma mieć 3000 sklepów zarządzanych przez 16 centrów dystrybucyjnych. Jeśli zamówią od Ciebie do akcji IN-OUTowej jedną pół-paletę na sklep – to daje nam to 1500 palet czyli 46 pełnych składów/ciężarówek/Tirów. Udźwigniesz to ? Oczywiście trochę to wyolbrzymiam, bo bywają akcje na mniejszej ilości sklepów, lecz pokazuje to z kim masz do czynienia. Trzecia wskazówka to: Jeśli jesteś wielką firmą – pochwal się tym w ofercie.

Czy masz już gotową ofertę ? Jeśli tak możesz poprosić nas o weryfikację czy niczego w niej nie brakuje. Pamiętaj, że kupiec będzie ją analizować „w międzyczasie” i jeśli czegoś zabraknie – raczej nie dopyta Cię o szczegóły.

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl