Jak sprzedawać kosmetyki – do dyskontów?

Jeśli czytasz ten tekst to pewnie jesteś producentem kosmetyków i chciałbyś sprzedawać ich jak najwięcej we wszystkich możliwych miejscach. Świetnie się składa, bo ja robię to od dziesięciu lat chętnie podzielę się swoimi doświadczeniami. Czytając ten cykl artykułów przede wszystkim oszczędzisz czas i nerwy.

Dziś skupiamy się na dyskontach, ale zostań z nami na dłużej, bo w kolejnych opiszemy dyskonty, apteki, małe i duże drogerie a także kanał e-commerce.

Sprzedać wszędzie każdemu, wszystko to nie jest strategia. Wrzucanie produktów na rynek „po cichu” – bez wsparcia marketingowego to też nie jest strategia. Rynek jest żywy i warto reagować na zmiany razem z nim. Hurtownie kosmetyczne – czy warto z nimi handlować i jak mogą pomoc Twojej marce? Lecimy z tematem…

Pazerni kupcy?

Panuje opinia, że dyskonty są pazerne i nieprzewidywalne. Grillują handlowców a spotkaniach a później dociskają ceny poniżej opłacalności. Słyszałem też, że nikt kto handluje z Lidlem nie jest zadowolony, a dostawcy Biedronki są na skraju bankructwa. Powiem Ci prawdę – to wszystko bzdury. Faktem jest, że kupcy w dyskontach potrafią świetnie negocjować i zadawać skomplikowane pytania. My mamy swój lejek sprzedażowy a oni mają swój lejek zakupowy. Weryfikując dostawców odrzucają tych, którzy nie poradzą sobie z lawinowymi zamówieniami, a Ty przecież nie musisz na siłe im sprzedawać. Dlaczego dyskonty są takie ostre i agresywne cenowo? Krótko mówiąc – to nie dyskonty są winne – to Polski konsument stworzył te ceny. Po prostu ludzie jak mają więcej w portfelu na kosmetyki to idą do drogerii. W dyskoncie połakomią się na coś jeśli jest HARD-tanie, ORTODOKSYJNO-okazyjne – kupcy z dyskontów jedynie odtworzyli te zachowania na półkach… To wszystko nasza wina – bijmy się w pierś zamiast psioczyć na kupców.

Dysonans brand managera.

Jest taki dysonans u właścicieli marek kosmetycznych: czy jeśli pojawię się w dyskoncie to oznacza że się sprzedałem i prysł czas mojego oddania wzniosłym ideałom. A może odwrotnie to, że jestem w Lidlu to znaczy że zostałem zauważony, rozpoznawalny, doceniony – nowi klienci mnie odkryją i zyskam więcej wiernych wyznawców. Szczerze mówiąc jedno i drugie stwierdzenie jest prawdziwe. Hejt zawsze trochę spłynie bez znaczenia jaki ruch wykonasz. Warto jednak patrzeć na liczby. Sprzedaż kosmetyków nadal w 60% jest w drogeriach, ale z roku na rok dyskonty powiększają swój udział, który obecnie oscyluje w granicach 20%. Może rozwiązaniem będzie stworzenie oddzielnej linii produktowej dla dyskontów? Zobacz co zrobił Elmex, BlanX albo Natura Siberica lub Marion Eggy Care. Ostatnio w Lidlu było nawet Sylveco, Masveri czy też azjatycka marka PILATEN – jak się uczyć to od najlepszych! Wielu z nich przechytrzyło dyskontowy rynek sprzedając im zestawy prezentowe. Wiadomo, że prezentu nie kupuje się dla siebie, a obdarowany nie zna ceny ani miejsca gdzie rzecz została nabyta. Jednak gdy prezent przypadł do gustu to konsument przy nim zostanie i cyk mamy go dzięki strategii z piekła rodem.

Realne ryzyko.

Rok ma 52 tygodnie i właśnie w takich cyklach wychodzą gazetki w dyskontach. Nowe marki kosmetyków w 95% przypadków są wrzucane na tzw. IN-OUT czyli na 4-5 tygodni i kupiec nie ponawia zamówienia. Taki test ma służyć wywąchaniu czy Twój produkt chwycił za serca i portfele dyskontowych klientów. Ale co dalej? Nie licz, że trafisz na stałe, na cały rok i zamówienie będą spływały każdego tygodnia. Jeśli Twój produkt będzie żarł to prędzej powstanie marka własna Cień, BeBeauty, K-classic niż wejdziesz w synergię z dyskonterem. Przyznaj się – gdybyś był Biedronką lub Lidlem zrobiłbyś tak samo.

Zatem czy warto sprzedawać do dyskontów? Odpowiedź brzmi tak. Wcześniej jednak sprawdź jak to wpłynie na postrzeganie Twojej marki. Rynek jest jak tort i ma wiele kawałków. Gryź każdy z nich to nic Ci handlowo nie zagrozi…

obrazek

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl