Jak sprzedawać kosmetyki – do hurtowni?

Jeśli czytasz ten tekst to pewnie jesteś producentem kosmetyków i chciałbyś sprzedawać ich jak najwięcej we wszystkich możliwych miejscach. Świetnie się składa, bo ja robię to od dziesięciu lat chętnie podzielę się swoimi doświadczeniami. Czytając ten cykl artykułów przede wszystkim oszczędzisz czas i nerwy.

Dziś skupiamy się na hurtowniach kosmetycznych, ale zostań z nami na dłużej, bo w kolejnych opiszemy apteki, małe i duże drogerie a także kanał e-commerce.

Sprzedać wszędzie każdemu, wszystko to nie jest strategia. Wrzucanie produktów na rynek „po cichu” – bez wsparcia marketingowego to też nie jest strategia. Rynek jest żywy i warto reagować na zmiany razem z nim. Hurtownie kosmetyczne – czy warto z nimi handlować i jak mogą pomoc Twojej marce? Lecimy z tematem…

Kiedyś to było..

Dwadzieścia lat temu właściciele hurtowni żyli niczym baronowie narkotykowi, z zawadyjackim uśmieszkiem i opasłym portfelem. Mieli magazyny i flotę samochodów – nikt im nie podskoczył. Dziś flota i magazyn to kwestia dobrego outsourcing, ale hurtownie maja coś co nadal jest wartością – kanał tradycyjny. Na koniec 2019 roku w Polsce działało mieliśmy łącznie 8051 drogeri i jest to o 100 mniej niż rok wcześniej. Z analiz Nielsena wynika, że generalnie rynek drogeryjny jest uzależniony od sieci handlowych. Zróbmy więc małe wyliczenie: Rossmann ma 1500 sklepów, Hebe około 300, Drogerie Natura – ponad 300, mamy jeszcze Kontigo, Douglas i Sephora, które są malutkie i razem dają nam 261. Razem największe sieci handlowe to 2361 placówek. Oznacza to, że grubo ponad 5000 sklepów niezrzeszonych zaopatruje się albo w hurtowniach albo bezpośrednio u producentów. Kontakt z tymi małymi sklepami to wielka wartość i nie można tego pomijać.

Zewnętrzny przedstawiciel handlowy

Do każdego niezrzeszonego sklepiku należy pojechać, dostarczyć towar i wystawić pojedyncze dokumenty. Ewentualnie windykować trzeba też każdego z osobna. Pracy jest bardzo dużo, ale ten rynek wciąż istnieje więc nie należy go pomijać. Hurtownie mają wypracowane relacje no i co najważniejsze swoich ludzi w terenie. To taki van-selling: wpada przedstawiciel handlowy, który jest tu i teraz i trzeba od niego kupić JUŻ bo następnym razem będzie dopiero za miesiąc. Ogrom pracy wykona taki jegomość w imieniu Twojej marki, więc warto takie możliwości wykorzystać. Ale istnieją też zagrożenia. Oddając swoją markę w takie miejsce poniekąd tracisz nad nią kontrolę. Hurtownia i przedstawiciele niekoniecznie będą emocjonalnie związani z Twoim projektem. Niekoniecznie znajdą czas, żeby komuś coś tłumaczyć, analizować składy i robić prezentacje. Co prawda nowości wciąż są poszukiwane prze ludzi, ale często stają się mięsem armatnim, gdzie cel uświęca środki. Kasa musi się zgadzać.

Zagrożenia

Hurtownia staje się łańcuszkiem pomiędzy konsumentem a producentem. Łańcuszek ma oczka, a każde oczko cos sobie zarabia. To zatem logiczne, że na końcu cena będzie sumą wszystkich oczek. Ostatecznie więc to konsument nie musi zapłacić więcej – a płacić więcej nie lubi. Jeśli jesteś producentem to zdecydowanie lepiej nawiązywać bezpośredni kontakt z sieciami handlowymi. Przekonasz się, że 5-7% to bardzo dużo a tyle lub nawet więcej zabierze hurtownia. Dodatkowo kupcy z centrali zakupów odcinają wszelkie łańcuszki i preferują zakupu bezpośrednio od producentów z pominięciem pośredników. Polskie hurtownie kosmetyczne mają nikłe szanse być w sieciach handlowych, więc plądrują kanał tradycyjny i uwaga – są w tym mistrzem!

Panie… to co ja mam robić?

Czy sprzedawać to hurtowni – TAK, ale nie ten sam asortyment co do sieci handlowych. 5 tysięcy sklepów żyje i ma się dobrze. Zazwyczaj właściciel lub właścicielka takiego pojedynczego sklepiku ma świetne kontakty ze swoimi klientkami i zna je z imienia. Niektórym potrafi przywozić towar do domu po pracy. To zupełnie inny rodzaj handlu niż ten sieciowy. No i uwaga – często jedynie dlatego chcą handlować Twoją marką gdyż „nie ma jej w sieciach”. Z tym argumentem spotykam się w każdej kategorii – na suplementach, na alkoholu, na ziołach – wszyscy mówią to damo: „ten produkt się nie zepsuł bo nie ma go w sieciach”. Czy to prawda – trudno powiedzieć, ale trzeba grać w tę gre. Daj im inny asortyment i niech woda się rozleje jak to mówią Chińczycy. Fajny ten rynek – taki jak dawniej i szkoda że co roku się kurczy. Ehh…konsolidacjo cóżeś Ty za Pani…

obrazek

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl