Jak sprzedawać kosmetyki – lokalnych drogerii?

Jeśli czytasz ten tekst to pewnie jesteś producentem kosmetyków i chciałbyś sprzedawać ich jak najwięcej we wszystkich możliwych miejscach. Świetnie się składa, bo ja robię to od dziesięciu lat chętnie podzielę się swoimi doświadczeniami. Czytając ten cykl artykułów przede wszystkim oszczędzisz czas i nerwy.

Dziś skupiamy się na drogeriach lokalnych, ale zostań z nami na dłużej, bo w kolejnych opiszemy największe drogerie, apteki, hurtownie a także kanał e-commerce.

Sprzedać wszędzie każdemu, wszystko to nie jest strategia. Wrzucanie produktów na rynek „po cichu” – bez wsparcia marketingowego to też nie jest strategia. Rynek jest żywy i warto reagować na zmiany razem z nim. Lokalne drogerie – ile ich w ogóle jest i jak mogą pomoc Twojej marce?

Lecimy z tematem…

Ile tego jest?

Spędziłem dwa dni i ostro szukałem gdzie się tylko da. Uwaga podaje wynik – DWADZIEŚCIA! Dokładnie tyle mamy lokalnych drogerii, które posiadają od 3 do 50 lokalizacji. Wymieniłbym tutaj Vica, Wispol czy Kosmedica, ale słyszałeś kiedyś o BlueStop, Bioorganika, czy Noel? No właśnie! Wszyscy mażą o największym Rossmannie albo Hebe, a tu pod nosem ludzie czekają na wykwit Twojej radosnej twórczości. Właśnie za to cenię producentów kosmetyków – zawsze mają do przekazania coś więcej niż jedynie cenę. Skład, substancje aktywne, śliczne pudełko i chwytająca za serce kolorystyka. Budowanie brandu kosmetycznego to poniekąd sztuka, która daje innym piękno. He… całkiem inne wartości niż w produkcji wódki ma się rozumieć… Dlaczego warto w pierwszej kolejności tarabanić do lokalnych sklepów? No bo jeśli jesteś znad morza i bohaterem Twojego produktu jest nawilżanie – docenią to nadmorscy turyści. A jeśli jesteś z Lubelszczyzny tak jak jak to na lewo i prawo widać uprawę chmielu – zrób coś z tym. Za serce potrafi też chwycić „ślunska sadza” – no bo sadza odmładza. Wongiel człowieku – fantastyczny naeming! Lokalni klienci docenią promocje regionu.

Dwie wskazówki…

Jeśli chcesz im wszystkim sprzedawać, a nie chce Ci się robić researczu to napisz do mnie. Już mam stworzoną listę, a mogę ją udostępnić bo firm nie obowiązuje RODO. Zaufaj mi zapłaciłem za poradę w tym temacie. Zakładając że listę już masz, więc stajesz przed kolejnym wyzwaniem pisać i dzwonić do nich bezpośrednio czy scedować wszystko na jakąś hurtownie. Pierwsza wskazówka: Doradzam, żeby zawsze starać się budować bezpośrednie relacje niż leniwie szukać drogi na skróty. Rola hurtowni powoli zaczyna wymierać. Pisałem o tym w poprzednim artykule. Pisz, dzwoń sam – o kontakt będzie o wiele łatwiej niż z liderami rynku. A druga wskazówka? Daj im sfokusowaną linię produktową – inną niż do pozostałej części rynku. Lokalne drogerie zazwyczaj mają niemalże przyjacielskie kontakty ze swoimi klientami i klientkami. Często mówią sobie na Ty, a ich dzieci chodzą do tych samych szkół. Mogą używać argumentu, że ten a ten produkt to „sztos” bo jeszcze nie ma go w sieciówkach. Czy do dobrze czy źle to inny temat, ale graj z nimi w te grę. To działa!

Jakie są warunki?

Warunki współpracy z Rossmannem i drogerią która ma 20 lokalizacji będą niemalże podobne. Oczywiście Rossmann potrzebuje najwięcej marży bo ma najwięcej kosztów – to zrozumiałe. Jednak drogeria o lokalnym zasięgu będzie dla Ciebie świetnym początkiem i testem całego Twojego pomysłu. To tak jak z wodowaniem statku – wszystko co w teorii zostało zaplanowane, albo jak to mówimy w branży za-forkastowane teraz ma okazje zmierzyć się z żywym rynkiem. W razie sukcesu, pójdziesz dalej za ciosem – w razie porażki wycofasz się z mniejszymi z mniejszą ilością zwłok.

Podsumowując.

Tym artykułem chciałem nadać Ci kierunek. Dwie, trzy lokalne drogerie to prawie tyle samo co HeBe. Różnica jest ta, że kontakt jest łatwiejszy i bariery wejścia znacznie mniejsze. Inny jest też odbiorca – lokalny – będzie więc szukał innych produktów. Rynek poniekąd jest jak tort – składa się w wielu kawałków. Nie patrz jedynie na te największe, bo mogą Ci zaszkodzić szczególnie na początku. Przytul się do kilku mniejszych drogerii zrób dla nich linię produktową, ale wciąż myśl o Rossmannie i niech nadal będzie Twoją fantasmagorią.

obrazek

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl