Jak sprzedawać owoce i warzywa do sieci handlowych?

Kto zepsuł rynek świeżych warzyw i owoców? Dlaczego zapracowany rolnik z ziemią pod paznokciami ledwo wiąże koniec z końcem gdy pośrednik pachnie Armanim w swojej pięciusetkonnej Panamerze? Ja to jest, że warzywa w skupie są warte 20 groszy a później umyte i zapakowane kosztują 10 razy więcej? Gdzie popełniliśmy błąd? A może ktoś żeruje na Twojej niewiedzy? Poświęć jeszcze 3 minuty żeby doczytać do końca a być może znajdziesz wskazówki, które odmienią Twoje przedsiębiorstwo.

Kombinuje jak koń pod górę!

Gdy szkoliłem pierwszy raz rolników z paprykowego zagłębia pod Przytykiem złapałem się za głowę nie raz. Rolnik płatnik Vat – jednej strony wydawało mi się to niedorzeczne, ale z drugiej strony przecież jesteśmy w Polsce. Polscy rolnicy cierpią jeśli mają płacić podatki, a jeszcze bardziej jęczą gdy przychodzi im wypełniać dokumenty, wystawiać faktury albo płacić za oprogramowanie. Żeby unikać podatków zawieszają działalność a później odwieszają. Inni co dwa lata zakładają nową firmę na kolejnych członków rodziny, szwagrów czy innych pociotków. Patrząc na ten grajdołek z punktu widzenia sieci handlowej wygląda to bardziej jak dziupla mafii niż godny wieloletniej współpracy kontrahent. Pierwsza rzecz którą rzutem na taśmę sprawdza kupiec jest Twój NIP. Dlaczego? Bo w Polsce nadal ma miejsce proceder opisany powyżej kombinowania z podatkami, albo handlowania fakturami. Sieć handlowa może obawiać się czy podołasz finansowaniu biznesu, który zawsze opiera się na terminie płatności. VAT należy odprowadzić do skarbówki do 25ego a przelew przyjdzie za 60dni. Skąd weźmiesz 230tys zł na Vat gdy dostaniesz zamówienie za 1 000 000 zł? Oczywiście to tylko założenie, ale musisz udowodnić że stać Cię na sprzedaż do największych… Najgorsze to inwestować swoje prywatne pieniądze bo one kosztowały 19% podatku dochodowego. O wiele mądrzej jest skorzystać z pieniędzy banku – prównywanie faktoring można załatwić za 1%, ale trzeba mieć zdolności kredytowe. Po to właśnie potrzebny jest Twój NIP – żeby sprawdzić jakim będziesz kontrahentem.

Kupowanie oczami.

Według badania Nielsena klienci spędzają jedną sekundę czytając etykiety produktowe. Czyli masz dokładnie tyle czasu, żeby ktoś podjął decyzję co do Twojego produktu. Co innego jest na targu, na giełdzie lub niezrzeszonym sklepiku u Zofi. Ale kanał nowoczesny podnosi poprzeczkę do góry i już wytresował tak ludzi, że oczekują czegoś więcej. No właśnie – czego? Krótko mówiąc – inspiracji. My dostawcy do sieci często dostajemy prośby od kupców właśnie o inspiracje. I chyba właśnie tak powstały jabłka pakowane po 4 w tekturkę, albo truskawki w białym pudełku z napisem „Kocham Cię”. Są też nudne i oklepane opakowania, których jest pełno na rynku i które mają wszyscy. Jeśli chcesz się czymś wyróżnić i wywalić drzwi z kopa – wybierz się na zagraniczne targi, zainspiruj się czymś nowoczesnym i zacznij to wdrażać u siebie. Może właśnie takiego smaczku brakuje w Twojej ofercie, którą wysyłasz nachalnie jak domokrążca flustrując się że nikt nie raczył odpisać… Dzisiejsze oferty to coś w rodzaju dzieła sztuki. Nie tylko cena, ale też opakowanie, które jest zgodne z trendami wyjątkowe, chwytające za serce. Jabłka czy ziemniaki luzem – tu liczy się cena. Ale cos innego pakowane… pomyśl – może właśnie tym przewiercisz się przez recepcję…

GLOBAL GAP i beerce

Gdy mówię o certyfikatach to standardowy „Janusz biznesu” zawsze podnosi rękę i pyta : „Panie kochany, a bez tego nie da rady?”. Odpowiedź brzmi NIE – nie da rad bez Global GAP. Jeśli nie potrafisz wdrożyć tego u siebie to wracaj na giełdę. Dawny EUREPGAP a dzisiejszy Global GAP to właśnie wypracowane procedury jednolitego standardu dla Dobrej Praktyki Rolniczej. Posiadając ten certyfikat wycierasz sobie gębę i unikasz wszystkich zbędnych pytań o środki ochrony czy też techniki upraw, nawadniania a nawet postępowania z odpadami. Co więcej jeśli masz GAPA to wiadomo, że Twoi pracownicy pracują w bezpiecznych miejscach, maja na czas wypłacane wynagrodzenie, nie pastwisz się nad nimi, ani ich nie mobbingujesz. Ot nowoczesny rolnik – taki dobry, miły co ludzi szanuje.

Korpo sznyt!

Coś Ci powiem, ale nie mów nikomu. Dobra? Mam na dysku umowy współpracy z większości polskich sieci spożywczych. Wiesz co… one wyglądają tak, jakby kodyfikowała je ta sama firma prawnicza. Mają podobne oświadczenia, podobne kary i zawsze występuje coś o czym musisz wiedzieć. Mam na myśli osoby wydelegowane do obsługi kontraktu. Zawsze w tabelce należy wpisać 4 osoby: osoba odpowiedzialna na a.) obsługę zamówień b.) logistykę c.) działania marketingowe d.) księgowość. Ja kiedyś wpisałem wszędzie siebie i tylko mogę sobie wyobrazić jakie salwy śmiechu wywołałem w centrali kupców. Sieć handlowa to korporacja i oczekuje, że z drugiej strony współpraca też będzie mieć wysoką jakość. Czuję niepokój jeśli widzę, że pisze do mnie rolnik z maila rysiek54@buziaczek.pl albo definek13@onet.pl . O razu mam wrażenie, że zamówienia zagubią się wśród reklam kredytu chwilówki, albo kolejnych rat zero procent w Media Peleplet. Warto więc zaprezentować swoją firmę online i posługiwać się firmową pocztą. Zastanów się co wyświetli się w Google gdy wpisujemy Twój adres? Krzaki? A może poświęciłeś 10 minut, żeby wypełnić wizytówkę Google moja firma. Helloł – to nic nie kosztuje.

Ciągłość dostaw.

Paradoksalnie sieci handlowe nie mają od kogo kupować – dlatego często posiłkują się importem. Często dochodzi do zdemaskowania gdy w miejscu pochodzenia zamiast Polskę mamy Turcję, Maroko albo Hiszpanię. Wtedy polski rolnik ma prawo się flustrować. Ale z drugiej strony siedząc na skórzanym fotelu w centrali kupców i wdychając świeże klimatyzowane powietrze sam nie wiem jaką podjąłbym decyzje. Czy drzeć łacha z grójcowym rolnikiem co wielką zagadką jest, czy też zamówić od razu pięć ciężarówek z Holandii, która zapewnia jakość, certyfikaty i wie o co kaman w tym handlu. Jednym z paragrafów umowy współpracy jest zapewnienie ciągłości dostaw. Wielu dostawców wspiera się wtedy skupem i profesjonalnym systemem przechowywania. Dzięki temu może realizować zamówienia na bieżąco i ma zapewniony stock na kilka miesięcy do przodu. Ale spokojnie jeśli nie masz tysiąca hektarów to może spróbuj na początek do mniejszej sieci. Biedronka ma 3000 sklepów i 16 centrów dystrybucyjnych. Może w Twoim zasięgu jest mniejsza Stokrotka, Arhelan, Avita albo Topaz. Przetestuj swoje moce przerobowe na mniejszym formacie, ale niech nadal Biedronka będzie Twoją fantasmagorią.

obrazek

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl