„Panie, to się nie sprzedaje!”

Z takim stwierdzeniem spotykałem się pracując w hurtowni elektronicznej. Mówili to przeważnie ludzie handlujący w małych miasteczkach lub na targach. Ale powiedzmy sobie szczerze, że odkąd wymyślono marketing to skończyły się czasy, że coś sprzedaje się samo.

Gdy były czasy komuny i półki były puste, to ludzie kupowali to co było, nie ważne czy dobre czy złe, czy tanie czy drogie. Rynek był nienasycony i wchłonął wszystko. Zazdroszczę ludziom, którzy wtedy handlowali. Znamy historie towarów przywożonych z Turcji, NRD, Czech czy Bułgarii. Targi kwitły takowym handlem.

Ale my jesteśmy w innych czasach i rozmawiamy o handlu nowoczesnym i powiedzmy to otwarcie:

nic samo się nie sprzeda.

Dlatego też nie chcę, żebyś obudził się z ręką w nocniku gdy zadzwoni do Ciebie kupiec i powie, że zwraca towar. Nikomu nie życzę tej sytuacji. Myślę, że tym najbardziej straszą artykuły z gazet, które odradzają współprace z sieciami.

Ale nie uważam, że ktoś kogoś tu tak krzywdzi.

Nauczyłem się tego z książki Roberta Kyosakiego „Bogaty ojciec”. Opisuje on tam sytuacje gdy ktoś przychodzi do niego z problemami sprzedażowymi. Od razu pyta on co się dzieje z Twoim produktem. Czy jest regularnie aktualizowany?

Dlatego też uważam, że zwroty towaru są dobrą decyzją sieci. Bo zadaniem jest udostępnienie Ci przestrzeni sklepowej, a nie promocja Twojego towaru. Sam nie zbudujesz takiej sieci sprzedaży jak Biedronka – 2300 sklepów całej Polsce (dane z 2013 roku). Skoro więc możesz z nimi handlować, to daj im produkt, należący do tych rotujących. To Twoim zadaniem jest zbadać czy będzie na niego popyt. Kupiec z resztą sam to zweryfikuje. Ale skoro na Twój produkt nie ma popytu i zalega on w magazynie, a z Tobą nie ma kontaktu, to zwrot jest decyzja trafną. Sieci zazwyczaj zamieszczają takie prawo w umowie.
Niektórzy przedsiębiorcy starej daty uważają, że towar należy sprzedać, a potem siedzieć cicho i nie odbierać telefonów. „Udzielam gwarancji rozruchowej” – to tekst z ogłoszenia sprzedaży używanego alternatora, a nie element etyki biznesu w handlu nowoczesnym.

Pamiętaj: współpracuj, współpracuj, współpracuj!

 

Jak więc uniknąć zwrotu towaru, lub nawet zwrotu całej dostawy?

Jeśli liczysz na złoty strzał to jesteś daleki od prawdy. Nie będzie to wyglądało tak, że po kilku spotkaniach sprzedaż towaru za 1 mln zł i to koniec Twojej pracy. Mądrzej jest sprzedawać mniejsze partie i na bieżąco analizować sprzedaż.

Od niedawna nie da się nawet sprzedać wielkiego stocku. Dlaczego? HBB (High Buy Block) – czyli blokada ogromnego zakupu.

Zazwyczaj jest ona ustawiana przez dyrektora sprzedaży, ale kupcy są szkoleni z tego, żeby kupować częściej lecz mniejsze partie.

Po pierwsze oszczędzają miejsce w magazynie, a po drugie unikają błędów.

Kupcy mogą udostępniać raporty sprzedażowe, a Ty chętnie z tego korzystaj. Może nie chodzi o to, żeby co tydzień dzwonić, ale raczej kontrolować zamówienia. Jeśli zamówienia spływają każdego tygodnia lub miesiąca to znaczy że jest też sprzedaż. Sprawdź cykliczność takich zamówień. Jeśli zauważysz, że przez dłuższy okres czasu nie ma kolejnych zamówień skontaktuj się z kupcem. Zapytaj – czy wszystko jest w porządku? Może potrzebne jest jakieś wsparcie?

• Może towar nie został dobrze wyeksponowany?
  – zaproponuj nowe banery, standy, ulotki.
• Może cena jest zbyt wysoka?
  – pomyśl o promocji, zaproponuj korektę faktury.
• Może skończyła się sesja w gazetce promocyjnej?
  – spytaj o warunki kolejnej.
• Może pojawiła się zła opinia o Twoim produkcie?
  – odwróć ten trend.
• Może pojawiło się zbyt wiele zwrotów lub reklamacji?
  – zachowaj się jak godny partner.

 

Najgorzej jeśli dowiadujesz się o tym od kupca. Dla niego to dodatkowa praca. Oni tego nie lubią i będą dążyć do wycofania problematycznych produktów. Sam powinieneś badać takie rzeczy. W dużych firmach zatrudnia się specjalnych przedstawicieli, którzy wizytują hale. Pomyśl o tym, może nie musi ich być od razu 50-ciu. Pamiętam, że w momencie gdy zaczęliśmy współprace z pierwszą siecią, sami jeździliśmy po kolejnych halach. Jeśli dobrze się zorganizujesz czasowo to odwiedzenie dwóch lub trzech punktów dziennie nie będzie Ci sprawiać kłopotu. Możesz to zrobić podczas zakupów, gdy wracasz z innego spotkania, lub gdy sam jesteś na zakupach.

 

Jak przemienić zwrot w dźwignie dla Twojego biznesu ?

Gdy kupiec widzi w ofercie nagłówek „Pełne Prawo Zwrotu” – od razu zaciera rączki z radości. Z jednej strony i tak by Cię o to prosił, a tak ma już otwarte pole do popisu. Popisu przed kim ? Przede wszystkich przed zarządem firmy, lub w przypadku innych sieci przed dyrektorem hali.
Każdy kupiec chce zarobić, ale jeszcze bardziej boi się stracić. Jeśli możesz więc rozwiać jego wątpliwości – zrób to jak najszybciej.
Pomoca może być zwrot, którego często używamy: „dywersyfikacja portfela”. Wielbicieli ciężkich pojęć odsyłam do Wikipedii.
Tłumacząc to prostym językiem: musisz tak rozłożyć sprzedaż, żeby nie była ona oparta na jednym odbiorcy ani na jednym kanale sprzedaży.

• Sprzedawaj w internecie i kanałem tradycyjnym.
• Sprzedawaj do sieci handlowych i mini hurtowni.
• Sprzedawaj detalistom i podmiotom gospodarczym.
• Sprzedawaj w Polsce i za granicą.

 

Ot dywersyfikacja w skrócie.

Dzięki temu, gdy sieć zechce zwrócić Ci towar, to bez problemu upłynnisz go komuś innemu.
Jeśli w rozmowie z kupcem z łatwością podejdziesz do tematu i o zwrotach będziesz mówić z lekkością i swobodą, gwarantuje Ci że jedną nogą jesteś już w tej sieci handlowej.