Kategoria narzędzia
Narzędzia ręczne i elektro-narzędzia to kategoria bardzo dobrze rotująca. Dlaczego? Po pierwsze używają je budowlańcy, monterzy i majsterkowicze. Używają ich często, codziennie, przez wiele godzin, przez co szybko się zużywają i trzeba kupić nowe. Po drugie i od razu z innej beczki – każdy facet chce mieć w domu wiertarkę, wkrętarkę albo dobry zestaw kluczy. W związku z tym narzędzia są dostępne nie tylko w branżowych sklepach typu Castorama, Obi czy JULA, lecz pojawiają się także w sieciach food`owych typu Biedronka czy Kaufland.
Zgodnie z danymi rynkowymi jeden z największych producentów narzędzi w Polsce TOYA S.A. w 2016 roku zanotował obroty w wysokości 260 mln zł oraz zysk netto na poziomie 30 mln zł z czego 10% obrotu może pochodzić jedynie z handlu z Castoramą.
Co to oznacza dla Ciebie? Jest to realne, że wprowadzając Twój produkt do sieci handlowych możesz liczyć na olbrzymie zainteresowanie ze strony klientów a co za tym idzie zwiększenie obrotów.
Dobra, dobra, ale jak to zrobić? Jak wejść do Castoramy, Obi czy Leroy Merlin?
Powiem krótko: wszystko zależy od Twojego produktu!
Po co się kopać z koniem?
Wiadomo z koniem nie wygrasz – tak samo nie zrobisz lepszego produktu niż Makita, Bosh czy Black+Decker. Nawet jeśli Twoje dzieło będzie w podobnych parametrach, wyglądzie a w niższej cenie – nie będzie to argumentem na kupca. Dlaczego? Powiedzmy, że na półce stoi młot udarowy Bosh za 249 zł oraz młot udarowy Twojej Marki za 229 zł. Czy klient skusi się na nieznaną markę i wiążące się z tym ryzyko, żeby mieć w kieszeni 30zł – NIE !Musiało by to kosztował 50% mniej i mieć podobne parametry, a wiemy, że ciężko o takie rozwiązanie w fabryce.
Dlatego podpowiadamy: nie celuj w największych producentów – znajdź swoją niszę ! Zadawaj sobie pytania: Jakiego produktu sieci jeszcze nie mają? Czy dam rade zrobić najtańszy produkt na rynku z danej kategorii (np. najtańsza wiertarka). Czy mój produkt ma najwięcej dodatków w zestawie?
Im niżej tym łatwiej
W innym artykule opowiadamy jak wejść na rynek „od dołu” to znaczy rozpocząć dystrybucje od mniejszych i mniej popularnych sieci handlowych. Rynek nie składa się jedynie z Obi, Castoramy, Leroy Merlin czy upadającego Praktikera. Ale czy słyszałeś o sieciach Merkury Market, Majster czy Patio Color. Narzędzia sprzedaje też Sellgros czy Makro. Mniejsze sieci zazwyczaj robią mniejsze obroty, więc szukają dobrej marży u różnych producentów, gdyż ci najwięksi nie zawsze chcą współpracować.
Sieci food`owe
Pierwszą na rynku siecią która wprowadziła narzędzia była oczywiście Biedronka. I tu czapki z głów. Dane GFK i NILSEN nie dawały dobrej prognozy dla tej kategorii, ale kto czuje biznes – lubi ryzykować.
JM POLSKA (właściciel marki Biedronka) nie patrzy na dane za rok wstecz, żeby na nich bazować, ale wybiega w przyszłość i tworzy owe dane. I tu serdecznie pozdrawiam Pawła L. z Biedronki, który dopiął biznes z Versholdem pod marką Niteo Tools.
Piszemy o tym, bo to był moment gdy inne sieci, które sprzedają masło i wędlinę także otworzyły się na handel narzędziami. Kto wie – może jest tu miejsce dla Ciebie.
Specyfika handlowania z sieciami typu food polega na zrozumienia handlem non-food w sieci food. Wiem, wiem – masło maślane. Ale pozwól, że wyjaśnię: jeśli powiedzmy Sotkrotka sprzedaje głownie jedzenie, to narzędziami będzie zajmować się dział NON-FOOD. w 99% przypadków ta kategoria jest typowo sezonowa i nie posiada „stałego asortymentu”. Półki zmieniają się co miesiąc, więc będą oczekiwali od Ciebie pełnego prawa zwrotu. Czyli to co się nie sprzeda w 4 tygodniach – musisz przyjąć jako zwrot towaru i korekta faktury.
Zanim więc zdecydujesz się na wprowadzenie narzędzi na polski rynek lub jak kto woli na mass market należy przyjrzeć się Twoim produktom i zdecydować który gdzie trafi. Mądrze będzie mieć strategię lub jak kto woli ideologie, żeby Twoja marka dobrze się kojarzyła. Jeśli od razu trafisz na półki w Stokrotce – będziesz kojarzył się z niską jakością i produktem dla „Januszów majsterkowania” (czytaj amatorów). Jeśli od razu trafisz do Castoramy – rynek skojarzy, że jesteś mocnym producentem.
Powodzenia !!!
