Jak współpracować z aptekami DOZ – Dbam o zdrowie?

Rynek farmaceutyczny w Polsce jest wart około 33 mld zł rocznie – według IQVIA “Rynek farmaceutyczny w 2017 roku”. Co ciekawe sama Biedronka robi około 50 mld zł. Zdaje się więc, że więcej „kasy” jest w FMCG niż w farmaceutykach. Ale cóż, każdy ma swój biznes i trzeba to szanować. W mojej ocenie apteki to najbardziej zmanierowanyrozpieszczony kanał sprzedaży. Zmanierowany przez osoby wymagające zwracać się do siebie per Pan magister, a rozpieszczony przez wielkie koncerny z zagranicy. To oczywiście nie znaczy, że nie da się z nimi współpracować. Ale szczerze mówiąc więcej da się zarobić handlując kamerami sportowymi typu GoPro niż kolejnym suplementem na odchudzanie.

W tej serii artykułów postaram się przybliżyć specyfikę polskich aptek. Zaczynamy od DOZ.

 

Jak to się zaczęło?

Pierwsza apteka pod tym szyldem powstała w 1990 roku przez dwóch dwudziestolatków Jacka i Zbigniewa. A tamtych czasach Amol i Biovital z Niemiec był traktowany przez Polaków jak panaceum na wszystkie bolączki. Już po 8 latach firma weszła na giełdę jako PGF S.A.  Nazwa zmieniała się kilka razy, a w skład grupy wchodziły kolejne podmioty. Jak to na rynku bywa było kilka przejęć i fuzji – ktoś upada, ktoś-kogoś wykupuje i aktualnie mamy D.O.Z. z około 1000 miejscami sprzedaży w całej Polsce. Około 300 aptek to franczyza, sieć zatrudnia około 2500 osób.

 

KanibalizacjaDOZ marki wlasne

Zanim zaczniesz tarabanić do centrali ze swoją ofertą zastanów się czy grasz do jednej bramki ze strategią sieci. Na początku 2017 roku sieć posiadała 7 marek własnych oferując 200 produktów

  • DOZ Product,
  • Zielnik DOZ,
  • Plan by DOZ,
  • DOZ Daily,
  • Enilome,
  • Botame,
  • Lully

Co to oznacza dla Ciebie? Kupiec na 99% nie będzie chciał wprowadzić do oferty produktu który będzie bezpośrednią konkurencją dla marki własnej. Jeśli więc uważasz, że Twoja chlorella lub śluz se ślimaka ma lepsze parametry niż to co stoi na półce w DOZie to sprytniej będzie zaproponować zrobienie wspólnie marki własnej niż wpychanie na siłę Twojego brandu.

 

Internety

Według danych IQVIA 800mln obrotu rocznego aptek pochodzi o e-commerce. W przeciwieństwie do elektroniki czy kosmetyków nie jest to powalająca kwota, ale nie można się z nią nie liczyć. DOZ też ma swój sklep i co ciekawe nieźle radzi sobie na ceneo. Jak to mówi się w naszym żargonie „Interenet jest z gumy” więc łatwiej tam coś wrzucić niż do sklepu stacjonarnego. Dlatego polecam iść właśnie tą drogą. Jeśli sieć sama zaproponuje Ci najpierw internet, a później sklepy to się nie obrażaj. Taka forma ekspansja jest wygodna dla każdego. Tak będzie lepiej wyłapać błędy i niedoróbki zanim wypłyniemy na głębokie wody.

 

Forma oferty

Wiele osób pyta się nas jak powinna wyglądać oferta współpracy. PDF ? Exlel? Jedno i drugie ? Dobrze że się nad tym zastanawiasz. Otóż biorąc pod uwagę to, że Twoja oferta będzie miała tylko pół minuty żeby zaciekawić kupca radzę, żeby dobrze się do niej przyłożyć. Nikt nie będzie dopytywał o szczegóły. Wszystko musi być przedstawione już w pierwszym mailu. Nie skradaj się, nie ukrywaj niczego. Pracujemy transparentnie na zasadzie win-win czyli wygrany wygrany.

 

Powodzenia!