Jakie są kary – przy współpracy z sieciami handlowymi?

Zdarzało się, że przedsiębiorca nie decydował się na współpracę z retailerem z obawy na kary, które były zapisane w umowie. Ale jaka jest praktyka? Czy zapisy zawierające kary są sposobem na wyciąganie kasy od dostawców? A może mają jedynie działać motywująco i nigdy nie są wykonywane? Zostań ze mną jeszcze 3 minuty, a powiem Ci o moich doświadczeniach z ostatnich 10 lat.

Pół miliona kary.

Największa kara jaką widziałem to 500tys. zł za niewykonanie lub nienależyte wykonanie umowy współpracy. Szkoda czasu, żeby pisać wszystkie elementy tej umowy. Ale i tak planuje zrobić jeden wpis tylko o tym. Inne kary to na przykład 4tys. zł za dzień opóźnienia w dostawie, albo 100tys. zł za złamanie prawa wyłączności. Bywają też kary za „niezrealizowane” zamówienia lub karani jesteśmy gdy kupiec zamówi powiedzmy 10 000szt a my zrealizujemy 8500szt. Patrząc na umowy od razu widać, że układają je prawnicy a nie handlowcy. Prawnicy piszą te swoje zawiłe farmazony, a tu trzeba handlować a nie zastanawiać się nad „niezmiennością przemijania”. Tak wiem biznes trzeba zabezpieczyć, jednak smutno gdy ze strachu wolimy się wycofać niż podjąć ryzyko. Ale wait a minute! – nie ma czegoś takiego jak bezpieczny biznes.

Działanie motywacyje.

W ciągu 10 lat spędzonych na rozmowach z sieciami handlowymi mogę się przyznać że nigdy nie płaciłem żadnej kary. Nie oznacza to, że nie popełnialiśmy błędów i zawsze wszystko grało. Ale wiem jedno – jeśli to ja pilnuje sprzedaży to moje nazwisko i numer musi widnieć jako pierwszy kontakt. W niektórych umowach widniał często zapis o numerze alarmowym – czyli takim który będzie odbierany w nocy o północy. W sumie kupcy pracują do 17-18.00 ale magazyny centralne – często cała dobę. A to z dostawami jest najwięcej zachodu – awizacje, zwroty, problemy z oznaczeniami.
Dlaczego więc nie płacił Pan żadnej kary Panie Tomaszu? Dlatego, że zapewniam wysoką jakość obsługi! Kary mają Cię zmotywować do stawania na rzęsach – szczególnie gdy pojawił się jakiś błąd lub inny babol. Wtedy sieci handlowe oczekują, że skoro same są korporacjami – to z drugiej strony też jest korpo, albo przynajmniej mini-korpo. Z drugiej strony jeśli producent boi się kary, to najwyraźniej nie jest pewien czy jego grajdołek będzie dowozić wysoką jakość współpracy. Gimby nie znajo!

Pan prawnik.

Mówi się o nich papugi, bo dużo gadają. Znają się na prawie – szczególnie handlowym i karnym – trzeba im to przyznać. Ale raczej w handlu za bardzo się nie orientują. Widać to po zapisach w umowach lub wysokości kar. Jeśli kara to 500tys zł, a obroty roczne to 800tys zł to nie trzeba być Pitagorasem, żeby ocenić, że kara nie jest adekwatna do wielkości współpracy. Ale jeden prawnik (mądra głowa) układa te umowy, a później drugi (już ten od nas) te umowy omawia. Odradzam ten model przepychanki bo często nigdy się nie kończy. Lepiej samemu czytać i uczuć się zapisów niż zlecać to innym, bo często umowa jest na granicy prawa lub wręcz stoi w nim w sprzeczności. Warto więc zadać pytanie: Czy wysokość kary można dostosować do prognozowanych obrotów? Trudno będzie wyrzucić jakiś zapis z umowy, ale edytować wartości czyli kwoty i procenty tak.

Zatem jeśli to ja miałbym podpisywać umowę i zobowiązać się do dobrowolnego poddania się karze zrobił bym to bez większego zastanowienia. Musiałbym się tylko upewnić jaką jakość zapewnia zespół, który ze mną pracuje (produkcja, logistyka, marketing). Jeśli oni za chybią celu to zapewniam że #ToMaszSprzedane.


obrazek

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl