Kanał nowoczesny w 2021 roku w Polsce.

Kanał nowoczesny to inaczej sklepy stacjonarne działające pod wspólnym szyldem. Jednolitość w wielu lokalizacjach ociepla wizerunek i pomaga podjąć decyzję zakupową. Niezależnie czy jesteś na wakacjach we Władysławowie, czy wypoczywasz na Gubałówce możesz kupić dokładnie to samo co w swoich rodzinnych włościach. Dlatego zgadzamy się z definicją:

Kanał nowoczesny to takie miejsce sprzedaży, w którym klient doświadcza zdarzenia zakupowego podejmując indywidualną decyzję.

Jak kierować sprzedażą?

Czy warto zajmować się tym miejscem sprzedaży z punktu producenta? Załóżmy, że masz produkt i chcesz go sprzedawać w dużych ilościach. Myślisz o hurtowniach, małych lokalnych sklepach a nawet o targach tudzież jarmarkach? Jakie założenie przyjąć, żeby być w miejscu, które się rozwija a nie zwija? Z pomocą może nam przyjść ostanie badania firm: PMR i Nielsena.

Źródło: Badanie PMR dla EUROCASH 2021.

Według aktualnych prognoz najlepiej planować swoja przyszłość z dyskontami. To 4 dyskony (Biedronka, Lidl, Netto i Aldi) w najbliższym czasie będą zabierać ponad 35% rynku detalicznego. Już teraz nie sprzedając do nich tracisz dokładnie 29% obrotów. Ta przewaga dyskonterów odbywa się dzięki silnemu rozwojowi, ale też poprzez spadek obrotów hipermarketów, które nie potrafią swoich dużych powierzchni przemnożyć na duże obroty. Według prognoz wspomnianej firmy PMR obroty wielkopowierzchniowych sieci tj Auchan, E.Leclerc, Carrefour spadnął z aktualnego 10,5% do 8,4% w 2024 roku.

Niby wszystko się zgadza, ale warunki wejścia do takich sieci nie są najłatwiejsza. Może więc lepiej zacząć od tych mniejszych, które do kanału nowoczesnego nie należą? Odpowiem wprost TAK – żeby to przetestować NIE – żeby tu zostać. Dlaczego?

Badanie NIELSEN IQ 2021

Powyższe zestawienie pokazuje co wydarzyło się podczas felernego roku 2020 ze sklepami niezrzeszonymi. Małe sklepy spożywcze do 40 metrów, kioski i drogerie znikały jak bakterie po Domestosie. Przyczyn mogło być wiele, ale wniosek jest jeden – ten kanał sprzedaży się kurczy, a obrót przechodzi do kanału nowoczesnego. Jeśli w tym roku nie zaczniesz w końcu ofertować do sieci handlowych – to za kilka lat nie będziesz miał z kim handlować…

Co dalej?

Nie zwlekaj z rozpoczęciem sprzedaży do sieci handlowych. Oczywiście to nie jest takie hop-siup – należy się do tego przygotować. Kanał nowoczesny to inna sprzedaż niż tak zwane b2b czyli firma do firmy czy też firma do hurtowni. Do sieci handlowych nie wysyłamy cenników, a oferty. Współpracę planuje się na kilka kwartałów do przodu. Z jednej strony jest łatwiej to w zasadzie towar najpierw się sprzedaje a później dopiero produkuje. Lecz z drugiej strony rzadko która firma podejmuje się ryzyka wynikającego z takiej współpracy. Pocieszające jest to, że nie trzeba mieć „szerokich pleców”. Nawet bez znajomości i wielkich budżetów Twoje produkty mogą pojawić się w kanale nowoczesny, który przecież jest kanałem komercyjnym

Powodzenia 😉

obrazek

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl