„Świeżaki” najczęściej pytają: „Czy ma Pan „wejścia”, „kontakty” albo „przełożenia” u kupców sieciach handlowych. Dziś napiszę o tym, dlaczego nie jest to najważniejsze, oraz jak sprzedawać bezpośrednio do Biedronki, Rossmanna MediaExpertu bez żadnego „znajomego”.

Kodeks etyki

Zacznijmy o tego, że każda sieć handlowa podpisze z Twoją firmą serię dokumentów otwierających współpracę. Będzie tam multum różnych zapisów i warunków, których dziś rozwijał nie będę. Ale jednym z pasujących do dzisiejszego tematu kwitkiem jest „Kodeks Etyki Handlowej” lub „Polityka antykorupcyjna”. To właśnie w tym dokumencie obie strony zobowiązują się działać etycznie bez faworyzowania, kumoterstwa ani nepotyzmu. Właśnie czytam taki kwitek bo mam go na dysku i tu jest napisane, że:

a) żaden z pracowników lub innych podmiotów działających w imieniu (sieci handlowej), nie może sugerować, wręczać, żądać, przyjmować łapówek, ani podejmować innych działań natury korupcyjnej;
b) nie się dopuszcza w żadnej formie niezaksięgowanych płatności, np. w celu przyspieszenia postępowania czy uzyskania określonej decyzji biznesowej;
c) Pracownicy jak również inne osoby działające w imieniu (sieci handlowej) zobowiązani są do stosowania firmowych procedur w zakresie przyjmowania i wręczania prezentów. Przyjmowanie i wręczanie wszelkich świadczeń wykraczających poza zwyczajowe relacje biznesowe lub mogących stwarzać wrażenie wpływania na kierunki podejmowanych decyzji biznesowych, jest zakazane.

Chyba komentarz jest zbędny ….

Bezpieczniejsza droga

Ktoś kto mnie pyta o „przełożenia” i „wejścia musi pochodzić z czasów gdy tak się załatwiało sprawy w Urzędach, Szkołach i Samorządach. Po znajomości zawsze było lepiej i szybciej. Oczywiście branża handlowa też ma swoje za uszami. Kto handlował z Real, Geant czy pierwszymi E.Leclerc pokiwa teraz głową. Ale tamten czas odcinamy grubą kreską. Przyszło nowe! Jest lepsza droga – oficjalna. Każda sieć handlowa ma swojego głównego maila lub formularz składania ofert. Listę tych miejsc znajdziesz na www.kanalnowowczesny.pl Jedyne co Ci potrzebne to dobrze zrobiona oferta produktu i dobrze opisana firma – czyli ty jako dostawca (vendor). Takie dwa pliki wysyłasz na głównego maila i w ciągu najbliższej doby powinieneś dostać odpowiedź. Jeśli nie odpisali to znaczy, że oferta była słaba, albo nie zawierała podstawowych informacji.

Kontaktów nie rozdaję!

No dobra, wiem że Ty byś najpierw chciał pogadać i popytać zanim złożysz ofertę. Myślisz, że ktoś ma ochotę słuchać gawędziarzy, baletników i innych bajkopisarzy? Kupcy mają mnóstwo spotkań, sprawozdań, analiz, zakupów a tu wpada taki jegomość i on będzie pytania zadawał. Już na samą myśl się w żołądku wywraca. Jak ja Was kupcy dobrze rozumie. Dlatego nawet jeśli mam wizytówki, stopki maili, imiona i nazwiska czy prywatne komórki to będę oszczędzał Wam tych namolnych stalkerów, którzy naparzają po 20 nieodebranych dziennie. Dlatego nie rozdaję na lewo i prawo kontaktów do kupców z którymi miałem relacje. Raz że RODO na to nie pozwala a dwa – gram z kupcami do jednej bramki.

Od czego zacząć Panie?

Jeśli Ty też chcesz nawiązać takie bezpośrednie relacje z kupcami i rozpocząć sprzedaż w kanale nowoczesny to dam Ci kila wskazówek.
1. LinkedIN
Konto na portalu LI to kopalnia kontaktów. Kto tutaj założył konto – chce robić biznes. To oznacza, że gdy tutaj kogoś zaczepisz to trafisz do jego kieszeni (w sensie na prywatną komórkę). Ale uwaga – przeczytaj regulamin – nie sprzedajmy w pierwszej wiadomości, nie zamieszamy informacji polityczny, religijnych ani „matrymonialnych”.
2. Targi
Są takie spotkania gdzie Lidl zaprasza „Zostań naszym dostawcą”. Swoje wewnętrze imprezy urządza MediaMarkt, E.Leclerc, Carrefour czy RtvEuroAgd. Jedź tam, załóż gajer i włącz nawijkę!
3. Artykuły prasowe
Często przedstawiciele sieci handlowych wypowiadają się w prasie. A to piszą jakie mają plany rozwoju, a innym razem dementują plotki. Innym razem pojawia się nowy dyrektor czy prezes. W ten sposób możesz dowiedzieć się kto tam siedzi w centrali kupców i go „zaczepić” na przykład gratulując awansu. Niektóre tak rozpoczęte relacje pokazuję na moim szkoleniu.

Wyjdź z PRLu

Tym wpisem chciałem Cię zachęcić to wzięcia się do roboty. Leniwe szukanie osoby która ma „wejścia” i odwali całą robotę za Ciebie to droga na skróty. Ktoś kto „wprowadzi” Twoja markę do sieci handlowej tak samo może później wprowadzić inną a Twoją wyrzucić. Dlatego relacja powinna być Twoja a nie kogoś z zewnątrz. Weź odpowiedzialność za swoją sprzedaż a gwarantuję że #TomaszSprzedane