Kto płaci za logistykę – przy współpracy z sieciami handlowymi?

Odpowiedź na to pytanie chciałbyś poznać zanim zaproponujesz cenę zakupu. To logiczne, że takie informacje musisz wziąć pod uwagę w kalkulacji ceny. Ale ile to będzie kosztowało – ta logistyka? Czy towar wysyłam do jakiegoś DC (Centrum Dystrybucyjne) a może do każdego punktu osobno? Sieć Dino ma 1400 sklepów, a Rossmann 1500 – wysyłka do każdego z osobna to niemałe przedsięwzięcie. A może nie wysyła się na pojedyncze lokalizacje?

Lokalnie.

Część sieci handlowych w kraju nad Wisłą to franczyza a część jest zarządzane restrykcyjnie przez centralę. Franczyzą w FMCG jest E.Leclerc i Carrefour, a w kosmetykach Jasmin i Drogerie Natura. W Elektronice grupą zakupową – czyli czymś na wzór franczyzy jest MaxElectro no i niektóre Neonety to tak naprawdę Neo-Punkty. Jeśli ich system działania jest „mieszany” to znaczy że część swojego asortymentu mogą kupować z „wolnego rynku” z pominięciem centrali. Tutaj pojawia się furteczka dla Ciebie. Skoro nie muszą kupować z centrali to mogą kupić do Ciebie – małego żuczka, który dopiero planuje wejść na rynek. Nie dasz rady przejść restrykcyjnego audytu z centrali, więc forma współpracy z jedną lokalizacją jest kusząca, no bo nazbierasz sobie 20 takich miejsc i cyk pyk masz już stałych odbiorców Twojego produktu. Sprytny sposób, żeby wypróbować swój pomysł i przekonać się jak to działa a jednocześnie case studies dla centrali. Co mam na myśli wskazując taką drogę? Mam na myśli małych producentów, którzy nie chcą albo nie mogą od razu zainwestować pięciu milionów w produkcje. Przetestujesz swój pomysł na małej skali i ewnetualnie z małej się wycofasz nie ponosząc dużych kosztów. Aaaaaa czekaj…. przecież ja pisze o logistyce dzisiaj. Tak za logistykę płacisz Ty. Ty tez wystawiasz fakturę – zawsze z terminem. Ty też później dopominasz się o płatność i Ty w razie problemów jesteś windykatorem… To chyba jedyne ciężary – reszta to fajna współpraca na małej skali.

Centralnie.

Kupiec który zarządza całą siecią to jegomość z Dino, Rossmann, Biedronka, MediaExpert czy SuperPharm. Tutaj nie da się wejść na jedną lokalizację. Brzmi świetnie – od razu cała sieć czytaj CAŁA POLSKA zdobyta. Duża sprzedaż daje duże możliwości przychodu, a przychód świetnie radzi sobie z dużymi kosztami. Tak przy współpracy z sieciami koszty są wielkie. Dostawy odbywają się zawsze na paletach i zawsze dużymi autami z rozładunkiem do rampy. No i jak się domyślasz Ty jako dostawca płacisz za dostawę. ZAWSZE! Mało tego płacisz też wtedy gdy jest zwrot towaru. Inaczej mówiąc odbierasz go z magazynu centralnego. Sieci spożywcze mają już po kilka centr dystrybucyjnych – Biedronka ma ich już 16. Sieci elektroniczne zazwyczaj posiłkują się jednym lub dwoma centrami. Jeśli więc wchodzisz na półki sieci handlowej musisz policzyć logistykę do kilku DC – Distribution Center.

Podsumowując

Logistykę zawsze musisz wliczyć w cenę. Nikt w kanale nowoczesnym za nią nie zapłaci. Najlepiej liczyć je „paletowo” czyli do pełnej palety. Szczególnie wtedy, gdy masz do czynienia z czymś ciężkim a tanim jak np.: napoje, materiały budowane, chemia i niektóre alkohole. Nie daj się wpuścić w wąską uliczkę kanału tradycyjnego, gdzie praktyką z lat 90tych jest organizowanie cenników w stylu 'więcej kupisz – przesyłkę masz gratis’. W kanale nowoczesnym gestem handlowym jest darmowa logistyka. Podejdź do tematu nowocześnie i gwarantuje, że #ToMaszSprzedane

obrazek

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl