Przełożenia, dojścia, kontakty – to słowa zawierające w sobie jakąś nielegalną otoczkę. Sugerują posiadanie tajemnej wiedzy, albo znajomości na pograniczu półświatka. Pachnie tu synekurą, nepotyzmem i plikiem banknotów owiniętych gumką recepturką. Ale jak to jest w rzeczywistości? Mamy rok 2024 czy nadal do sieci handlowych wchodzi się wejściem tajemnym?

Młode wilki czy starzy wyjadacze.

Dowiedziałem się niedawno, że kupcem mojej kategorii w Biedronce została nowa osoba. Dzwonię więc do wszystkich znajomych, żeby mi pomogli do niej trafić. Dowiaduję się, że wcześniej była planistą w Centrum Dystrybucyjnym, nigdy nie była kupcem i słabo mówi po Polsku. Kategoria warta miesięcznie ponad 50mln zł i zarządza nią żółtodziób? A może to geniusz…

Kodeks etyki vs. ustawa antykorupcyjna.

Dostałem na maila podręcznik dla nowego dostawcy. Czytam go wnikliwie i dochodzę do „kodeksu etyki”. Jest akapit o prezentach i dowodach wdzięczności. Zabrania się w nim praktyk, która mogłyby wpływać na decyzję kupca. Łącze fakty. Młoda osoba, świeże podejście, brak znajomości, umysł analityczny, zakazy spotykania się poza biurem firmy. Nie dziwi mnie to wcale bo podobne zapisy widziałem w sieciach drogeryjnych, dyskontach a nawet w trudnej umowie z MediaMarkt. Wszystko po to, żeby dać szanse matematyce – biznesowi, zyskowi a nie przychodom. I tu może być odpowiedź na pytanie dlaczego niektóre sieci wpadają w sanacje a później upadłość. System wynagrodzeń…

Kariera.

Wzięcie łapówki jest nielegalne i bardzo ryzykowne. Kupcy są dobrze wynagradzani. Zarabiają kwoty pięcio-cyfrowe, podobnie z resztą jak umiejętni KAMowie. Jedno spotkanie może zadecydować o przyszłości obu stron. Dobrze ogarnięty KAM na samodzielnym stanowisku może przynosić 20mln przychodu firmie. U kupca jest podobnie – ma 50 dostawców i od każdego zamówi za 1-2mln zarządza więc zakupami powiedzmy 50-100mln. Jeśli generuje 40% marży to przynosi dla sieci 40mln zysku. Oczywiście ja to uogólniam bo to zależy od kategorii. Chodzi mi o ukazanie, że cyfry robią się same i robią się szybko. Ile więc chciałbyś dać łapówki osobie która zarabia lepiej niż politycy? Czy ktoś taki zaryzykuje karierę dla jednego strzału? W dobie, gdzie każdy każdego nagrywa i wszędzie są kamery CCTV ryzyko jest wielkie. Lepiej smakuje kariera – bo jeśli sieć ma siedzibę za granicą możesz dostać awans i pojechać do pracy do Portugalii a może nawet do USA. Przykład – Michał Łagunionek.

Organiczne relacje.

Na moim szkoleniu pokazuję kilka przykładów z różnych kategorii, jak rozpoczynam współpracę z siecią handlową rozpoczynając od wysyłania oferty na główną skrzynkę mailową. Oczywiście to co napiszesz i wrzucisz do załączników ma kluczowe znaczenie. I tu znowu łączymy fakty. Świeży kupiec penetruje swoją kategorię i znajduje zupełnie nową firmę która ma ambicje, żeby coś zmienić w kategorii. Ma nowy pomysł, i stanie na rzęsach żeby dowieźć ciągłość dostaw. Mówicie tym samym głosem…

Kontakty – srontakty

Spotkałem się wczoraj z firmą, która wyrastała razem z DINO. Znają się z właścicielem, a prezes jednej był na weselu drugiego. Ziomki – ziomale, a jednak jeden nie zamawia zawsze od drugiego. Relacja jest, ale cyfry też muszą się zgadzać. Tym wpisem chciałbym zmotywować do działania nowe firmy, które jeszcze nie zaczęły przygody z kanałem nowoczesnym. Nie bójcie się pisać, dzwonić i wysyłać ofert do największych graczy w branży. Znajdujcie powody, żeby ponawiać oferty i propozycje. W końcu coś pęknie i rozpoczniecie negocjacje. Najlepsze pomysły zawsze rodzą się w bólach.