Jesteśmy w Biedronce i rozmawiamy o obniżeniu ceny, żeby być konkurencyjnym względem rynku. Tworzymy dla nich markę własną, więc pracujemy na „oppen book” czyli obie strony wiedzą jakie są wszystkie koszty – od surowców przez transport. Negocjacje idą źle i w powietrzu czuć napięcie. Najbliższe minuty mogą zadecydować o przyszłości zarówno obu firm jak i mojej prywatnej sytuacji. Ale na szczęście był on – samozwańczy ekspert – on nas uratował …

Pewien esperyment

W 1961 roku Stanley Milgram przeprowadził na Yale University słynny eksperyment badający posłuszeństwo wobec autorytetu. Uczestnicy, przekonani, że biorą udział w badaniu nad pamięcią, wcielali się w rolę „nauczycieli” i mieli karać „ucznia” coraz silniejszymi wstrząsami elektrycznymi za błędne odpowiedzi. Choć w rzeczywistości nikt nie otrzymywał prądu, podstawiony aktor symulował ból i błagał o przerwanie eksperymentu, a eksperymentator nakazywał kontynuowanie procedury. Wyniki okazały się szokujące — aż 65% badanych zastosowało najwyższy poziom 450 woltów, co doprowadziło Milgrama do wniosku, że ludzie pod wpływem autorytetu mogą przerzucać odpowiedzialność za swoje czyny na osobę wydającą polecenia.

Jadąc do centrali

Wiedziałem z kim będę siedział przy stole parkując na ulicy Dolnej w Warszawie. Wchodząc do siedziby Jeronimo Martins byłem świadomy, że Biedronka nie zbudowała tak wielkiego biznesu na własnym „wydaje mi się”. Bardziej polegają na metematyce, liczbach i wskaźnikach. Wchodząc tam mieliśmy wyliczenia cen i prognozy trendów – co mogło pójść nie tak?
Wiedziałem też, że sam nie mam kompletnej wiedzy o firmie, ale kiedyś nauczyłem się brać na spotkania kogoś z marketingu i kogoś z samej linii produkcyjnej – ja przecież jestem od warunków, cen i relacji. Skromnie mówiąc powinienem znać swoje miejsce.

Składniki pochodzenia kopalnego.

Merytoryczna rozmowa to inaczej naparzanka na inteligentne argumenty. Niektórzy mają kamienne twarze, a innym drży głos. Wiedziałem, że zadaniem kupców będzie „cost brake down” czyli obniżanie ceny kaskadowo – tak od jednej składowej do drugiej, żeby chociaż z 5% się uzbierało….
Gdy już mi sie kończyły argumenty odchrząknął koleś z produkcji i zaczął od „…chciałem coś wtrącić”.
Zaczął gadać takim dziwnym językiem o azocie, fosforze i potasie. Po czym wyjaśniał, że najtańsze surowce są tam gdzie aktualnie trwa konflikt zbrojny i jemu trudno jest zadeklarować stałą niezmienną cenę. Prostym językiem – wojna ograniczyła dostępność towaru, bo fabryka co chwilę ma przerwy dostaw prądu. W poprzednim sezonie było stabilniej – dziś nie jest…

No i tak, bez puenty zakończył swój wywód – po czym zapadła cisza. Sam nie wiedziałem jak to skomentować. Druga strona wywnioskowała, że skoro tutaj nie ograniczymy kosztów, to może zostawmy cenę tak jak jest a w przyszłym sezonie wrócimy do negocjacji.
Koniec spotkania – kontrakt zachowany, jedziemy do domu.

Mów jak ekspert.

Ziomuś od produkcji miał najważniejszy argument w dyskusji, który uratował wielomilionowe zamówienia. Skromny człowiek, trochę wycofany, może trochę niedowartościowany przez co nie ma pewności siebie. Ale w produkcji nie zagniesz go na niczym. Wie wszystko o tym jak BUDUJE SIĘ CENA – a tej wiedzy mi brakowało. Później jego argumenty wykorzystywałem w rozmowach z innymi sieciami handlowymi. Pytałem kupców czy wiedzą gdzie jest najtańszy surowiec i dlaczego konkurencja ma teraz przestoje z dostawami. Posiadając pełny obraz rynku od produkcji, przez dystrybucję aż po behawioralne zachowania klientów mogłem iść na pole bitwy i pełnym magazynkiem. Co chwile oddawałem strzały i za każdym razem dokładnie w cel.

Gdy masz kompletną wiedzę o Twojej kategorii stajesz się „Native Category Manager” czyli naturalnie urodzonym specjalistą rynku. Wyrosłeś na tym asortymencie i masz o nim kompletną wiedzę. Jesteś kompetentny i znasz swoje miejsce. To tak jak mój mechanik Mariusz – on zakładał mi gaz do GOLFA 1.8 z 1994 roku, a dziś regeneruje jedno z ogniw baterii w Tesli. Zna się na samochodach i gada o nich jak ekspert.

Trzymam kciuki za Twoją edukację o kategorii i sukcesy w dogrywaniu dużych kontraktów.