Prawo wyłączności – wprowadzanie produktów na rynek.

Zgadzamy się na wprowadzenie Waszej marki na półki sieci handlowej, ale pod warunkiem wyłączności TYLKO dla nas. Jestem przekonany, że spotkasz się taką propozycją zarówno w branży kosmetycznej jak i w FMCG czy też sieciach elektronicznych. Czy się na to zgadzać? Na jaki okres czasu? O tym dzisiejszym wpisie. Poświęć mi 3 minuty i #ToMaszSprzedane

Wojenki cenowe

Podejdę do tematu oczami kupca. On patrzą na Ciebie wie, że będąc sprzedawcą chcesz jak najwięcej sprzedać. Dodatkowo wszędzie gdzie się tylko uda. Twoje podejście jest tak samo jak słuszne jak i niebezpieczne. Bo rozwijanie sprzedaży w nieskończoność w pewnym momencie przestanie wpływać na wzrost. Rynek nasyci się Twoim produktem i przestanie on rotować. Dlatego kupiec obawia się, że konkurencyjna sieć kupując od Ciebie zaniży cenę w momencie gdy odsprzedaży nie będzie. Ale gdy będzie mieć towar jedynie u siebie to taki problem zniknie. Czy znasz ludzi, którzy potrafią tarbanić na drugi koniec miasta, stać w korkach i tracić czas, bo jest przecena piwa, cebuli albo schabowego z kością. To silne uczucie zakupu taniej jest mocniejsze od zdrowego rozsądku. Ale tak właśnie może się stać, gdy określona marka będzie tylko w jednej sieci i dobrze uda się kampania marketingowa. Moja podpowiedź: sam zaproponuj kupcowi wyłączność i przekierowanie ruchu tylko na jego lokalizacje. Będziecie wtedy grać do jednej bramki!

Tylko z największym.

Ostatnie dwa lata mocno docisnęły mnie marki kosmetyczne. Udało nam się wprowadzić kilkanaście produktów do Rossmanna, Douglasa, Drogerie Natura oraz SuperPharm. Co ciekawe każda z tych sieci pytała się nas o wyłączność. Ale licząc ich lokalizacje i obroty okazuje się, że Rossmann zamówi 20 razy więcej niż SuperPharm. Z kim się zgodzić na wyłączność – to pytanie retoryczne. Inną strategię należy przyjąć, jeśli Twój produkt do Rossmanna się nie nadaje, bo na przykład jest drogi. A może inaczej – coś podobnego już jest w Rossmannie i Twoja marka tylko „rozmydli” kategorię zamiast spowodować jej wzrost. Wtedy wyłączność z mniejsza siecią też ma sens. Tak przy okazji wyłączności lubi też Lidl i Biedronka. Sprzedając elektronikę spotkałem się też z tym w MediaExpert i RtvEuroAgd. Jeśli o tym nie wiedziałeś, to spokojnie możesz używać argumentu „wyłączności” w nowoczesnych negocjacjach.

Skórka za wyprawkę.

Ostatnią rzeczą jaką bym analizował to czas na jaki wyłączność jest podpisana. Sam zobaczysz, że pojawiając się w jednej sieci, za chwile same zgłaszają się po Ciebie inni – konkurencyjni retajlerzy. Wtedy masz trochę związane ręce bo umowa podpisana, a z gęby cholewy w tej branży się nie robi. Dlatego odpowiednio wcześniej trzeba obrać właściwą drogę, żeby być zadowolonym ze swojej decyzji. Smutne to by było gdyby wyłączność okazała by się dla Ciebie słodkim więzieniem. Może lepiej stworzyć kilka linii w swojej marce i mieć wyjście z tej sytuacji? Jak myślisz?

obrazek

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl