Wy to lubicie te procesy, cnie? Wszystko musi być rozpisane, żeby każdy wiedział co ma robić i kto za co jest odpowiedzialny. Żeby w razie czego było na kogoś zwalić winę. A może odwrotnie – dzięki procesowi nie ma odpowiedzialności zbiorowej i każdy wie co ma robić od momentu przyjścia rano do przysłowiowej roboty. Więc znając Was moje drogie robaczki rozpisze se dzisiaj krok po kroku PROCES wprowadzania produktów do sieci handlowych, który to UWAGA nie zaczyna się od zdobycia kontaktu do kupca 😉
1. Oferta w EXCELU.
Nawet jeśli pogadałeś z kim trzeba na samym szczycie – znasz prezesa, albo facetkę od marketingu w Biedronce czy innym Rossmannie to i tak dostaniesz prośbę o przesłanie oferty. No i co tam wyślesz Panie kochany? W jakim formacie EXCEL czy PDF? Podasz ceny jako pierwszy, czy będziesz się skradał? To pytania, które sobie zadajemy na pierwszym etapie. Okazuje się, że wiele z tych pozornych zagadek można wyjaśnić analizując materiały prasowe od wujka google. Określając sobie potencjał zakupowy możesz wyliczyć cenę. Jeśli zobaczysz wyniki sprzedażowe ocenisz czy sieć Ci zapłaci na czas, czy ma jakieś zatory płatnicze. Ale nie tylko ceny są ważne. Żeby w ogóle ocenić potencjał Twojego biznesu będzie potrzeba WSZYSTKIE informacje o produkcie – od zdjęcia, przez wymiary aż po skład. Na przykład formatka nowego produktu z sieci kosmetycznej na D ma aż 42 kolumny. Zrób to dobrze – nie po łebkach. No i pamiętaj – plik nie może ważyć więcej niż 5mb, bo fajerłol nie puści…
2. Klasyfikacja miejsc sprzedaży.
Żeby nie było tak prosto, to jeszcze nie wysyłaj tego EXCELa, ale dopasuj go do konkretnej sieci handlowej. Jestem przeciwnikiem robienia OFERTY DLA WSZYSTKICH. Pomyśl – wodę mineralną możesz sprzedawać zarówno do ORLENU jaki i ŻABKI. Dyskont ma w ofercie czekoladę tak samo jak hipermarket. W hipermarketach mamy całą alejkę wina, a w Rossmannie jest tylko kilka rodzajów. Sieci handlowe w zależności od tego jakiego mają klienta i ile on ma pieniędzy – dobierają dla niego asortyment. Kupiec nie kupuje dla siebie – on kupuje dla ludzi, którzy przychodzą do jego lokalizacji. Dlatego potrzebna będzie głęboka analiza miejsca, do którego Twój produkt będzie najlepiej pasował. Wyobraź sobie, że jesteś kupcem Żabki i otrzymujesz propozycję 24 rodzajów Piwa Kraftowego. Przecież nie ma na to miejsca, bo Żabka jest kompaktowym formatem – 24 piwa zmieszczą się w Carrefour, Auchan czy E.Leclerc. A może jesteś producentem słuchawek bluetooth o wartości 649zł i ślinka Ci leci na Dino, albo Lidla. Jednak żaden polski dyskont nie ma systemu ratalnego, a zgodnie z zachowaniami konsumentów taką kwotę Polacy rozkładają na raty. 649zł to kwota dla elektromarketów (MediaMarkt, MediaExpert, RtvEuroAgd, Neonet). Zaklasyfikuj sobie miejsce do którego chcesz sprzedawać i wyślij KONKRETY – a nie jakieś pitu-pitu…
3. Kontakty do osób decyzyjnych.
No w końcu to czego szukasz – kontakty. Ależ to musi smakować, gdy posiadasz prywatny numer telefonu do jakiegoś dyrektora w Lidlu, albo do kierownika magazynu Biedronki. Dzwonisz i mówisz tak: „Proszę wyrzucić z oferty RedBull, bo ja wymyśliłem swój energetyk i to on ma być na półkach!”. Jeśli to by tak działało, to nagłówki gazet byłby pełne nagranych prób wręczania łapówek, kumoterstwa i nepotyzmu. Nie nie – to już nie te czasy. Dziś możesz zrobić tak jak ja, czyli wysłać EXCELA na główną skrzynkę i zostać zaproszony do współpracy. Natomiast kontakt do właściwych osób owszem pomagają, ale nic nie gwarantują. Kupcy zmieniają pracodawcę, a pracodawcy często zmieniają kupcom kategorię. Ktoś opiekuje się kategorią napojów, później jest przerzucany na owoce i warzywa. Dlatego mądrzej jest znać zasady współpracy a nie znać jednego kupca co niby wszytko może. Zachęcam Cię więc byś napisał swoją historię – samemu nawiązał bliskie relacje z kupcami zamiast leniwie szukać kogoś kto odwali pracę za Ciebie…
4. Negocjowanie warunków.
Tutaj odpada Was najwięcej. Tak bardzo chcecie do tych sieci dopóki nie zobaczycie warunków. Prawo zwrotu, długi termin płatności, dostawy na specjalnych paletach, opakowaniach zbiorczych. Sieci elektroniczne proszą o karty produktowe w odpowiednich formatach, a nawet o unikatowe opisy. Drogerie z kolei modyfikują produkty – proszą o wywalenie czegoś z INCI albo o zmianę opakowania na węższe bo się nie zmieści w planogramie półek. To tylko niektóre „marudzenia” kupców z sieci handlowych a już to wymaga od firm nieco gimnastyki. Nie każdy zespół jest na to gotowy, więc drogą naturalnej selekcji część z Was odpadnie. A przecież nie doszedłem jeszcze do prezesa zarządu, który ma podpisać umowę, która ma dziwne zapisy i nie da się jej negocjować. No cóż – kto przejdzie przez ten gąszcz ma szanse na podpisanie umowy, a przecież jeszcze nic nie pisałem o promocji produktów na półce.
Może do tej pory trochę Cię nastraszyłem – ale taka jest brutalna prawda. Wejście do sieci handlowej i znalezienie się na półkach nie jest ani szybkie ani proste. To nie jest biznes dla ludzi bez budżetu i bez zaplecza w postaci ludzi (rąk do pracy). Ja już jestem po drugiej stronie. Wielokrotnie pomagałem różnym firmom wejść na półki sieci handlowych. Jeśli chcesz doradzić się w tej sprawie to serdecznie Cię zapraszam do kliknięcia tu i wypełnienia formularza WYCENA PORADY.
