Pandemia, inflacja, wojna i ceny paliw odwróciły pozycje negocjacyjne w kanale nowoczesnym. Dzisiaj coraz częściej widać rynek sprzedawcy, a nie rynek kupującego. I to dlatego niektóre sieci handlowe mają puste półki – bo producenci nie chcą im sprzedawać. Bardziej opłaca się nie-sprzedać niż stracić!

Światowe marki, przyzwyczaiły nas do ciągłych przecen, obniżania ceny na półce a na koniec do wygaszenia produktu i zastąpienia go nowością. Coś podobnego działo się na przykład elektronice z „flagowcami” – nowy model wypierał z rynku poprzednika, który siłą rzeczy stawał się tańczy.
Ale przyszła inflacja i historia podnoszenia cen stałą się faktem. Historia, bo jeszcze rok temu próby podnoszenia cen zakupu kończyły się zakończeniem współpracy. Dlatego jako konsultant z uwagą śledzę negocjacje związane z podnoszeniem ceny.

Rynek sprzedawcy

Kupcy siedzący na wygodnych fotelach centrali sieci handlowych przekonali się, że technika negocjacji  na „obrażoną księżniczkę” przestała być skuteczna. Kiedyś współpraca wisiała na włosku jeśli nawet jeden z warunków przestawionych przez sieć handlowe został spełniony. Obrażony kupiec przestawał odbierać telefony i wstrzymywał zamówienia. Ale nie dziwmy się – w kolejce czekało kilkanaście innych polskich firm oraz jeszcze kilka z okolicznych krajów. Kupiec miał więc w czym wybierać. Polska jest dużą populacją i stanowi łakomy kąsek dla Czech, Słowacji, Litwy czy nawet Węgier. Wiele zagranicznych firm jest gotowa zatrudnić polskiego handlowca, żeby podejmował próby rozwoju sprzedaży w kraju nad Wisłą. Ale od momentu rozpoczęcia się problemów z łańcuchem dostaw i najwyższymi cenami paliwa od dziesiątek dla export do Polski nie jest już tak lukratywny. Kolejka do kupca, w której dreptają zestresowani Key Accout Managerowie znacznie się skurczyła. Obrażona księżniczka z centrali musi więc pozbyć się swoich fochów i wrócić do metody win-win.

Brawo producenci

Sam się zastanawiam, czy gdybym był kupcem w wygodnym fotelu też nie strzelałbym fochów. Wszyscy by do mnie dzwonili, dobijali się, słodzili komplementami i wysyłali bezzwrotne próbki towaru. Łatwo wpaść w pychę i rozstawiać dostawców po kątach. Ale nic nie kręci się za darmo i również w handlu na koniec bilans musi wyjść na plus. Przy aktualnie galopujących cenach należy je podnosić a nie obniżać. Gratuluję więc producentom, którzy najzwyczajniej w świecie nie godzą się sprzedawać towaru, żeby utrzymać „face” na półce sklepowej. Kiedyś robiono to żeby później odbić ewentualną stratę na innym asortymencie. Dziś na straty nie ma miejsca. Stagflacja, która nas czeka doprowadzi do ograniczenia produkcji i zatrudnienia. Pierwsze objawy tego zjawiska zaczynają już być widoczne.