Odkąd w 1992 roku w Polsce pojawił się pierwszy hipermarket handel rozpoczął swoją ekspansje z żużlowych targów na płytki ceramiczne. Wszyscy pokochali ten model zakupów. Gorzej było stać się dostawcą, bo nikt nie rozumiał tzw kanału nowoczesnego. Dostawcy nie mieli zaplecza, żeby obsłużyć lawinową sprzedaż, kupcy zaś zachowywali się jak Pani w Urzędzie Skarbowym. Przez to sprzedaż do sieci handlowych owiała się czarnym pijarem. Krążą legendy o firmach które upadły przez nieuczciwe praktyki ludzi z działu zakupów. Słyszymy o ukrytych opłatach, retro bonusie, korektach faktur i innych sposobach wyciągnięcia dodatkowej kasy od dostawcy. Z drugiej strony jednak sklepy wypchane są po brzegi różnego rodzaju produktami – co raz to nowymi. Jak to więc jest na prawdę?

Komu posmarować?

Tym co najbardziej ciekawi producentów to kontakty interpersonalne z zarządem sieci handlowych. Wiele osób jest przekonanych, że nie ma tu jakiejś tajemnej wiedzy – po prostu znasz kogo trzeba i faktury się same wystawiają. Zobacz jednak jak jak często zmieniają się kupcy i dyrektorzy sieci handlowych.

 

W samym tylko 2019 roku dyrektor sieci Dr.Max i Kaufland zmienili pracodawcę. Osoba, która zarządzała Biedronką od 3 lat pracuje w sieci Arhelan a z upadającego Piotra i Pawła ludzie poprzechodzili do Carrefour – pewnie dlatego, że siedziby są niedaleko siebie. Jeśli znasz specyfikę handlu to kontakty nie są Ci potrzebne. Dyrektor odchodzi a ty handlujesz dalej. Gdyby było inaczej ten biznes przypominałby mafię a tak nie jest.

Jeśli masz dobrą ofertę to wystarczy ją wysłać na ogólnego maila – na przykład handel@zabka.pl lub zakupy@lidl.pl. Mail wędruje od osoby do osoby aż w końcu wraca z zaproszeniem na spotkanie. To co, wystarczy tylko tyle?

Gdzie jest pies pogrzebany?

Relacje między siecią handlową a producentem są ukryte w umowie. Umowa nie jest jawna – zostaje udostępniana tuż przed rozpoczęciem sprzedaży. Niestety niektóre zagadnienia są niezgodne z prawem. Przepisy przepisami a życie życiem. Ważne jest więc, żeby grać z sieciami w ich grę – to oni mają zasięg w całej Polsce więc to oni ustalają warunki. Marża przecież nie jest z gumy i nie rozciąga się w nieskończoność. Dlatego wszelkie „dodatkowe” opłaty należy implikować do marży jednocześnie ustalając jej górną granicę. Do tego służy wymyślony przez handlowców zwrot „cena 3xnet”. Nawet Pitagoras złapałby się za głowę. Cena na fakturze nie oznacza, że wydarzyło się już wszystko co będzie zwiększało zysk sieci handlowej. Będą korekty, dopłaty, bonusy, ale do ustalonego progu określonego w/w pojęciem. Oprócz „3xnet” nauczyłem się „sellout” , „SRP” no i przede wszystkim różnicy między narzutem a marżą (gimby nie znajo).

Obierz kierunek

Dane Głównego Urzędu Statystycznego też nie pozostawiają cienia wątpliwości co roku zamyka się około 5000 sklepów nie-zrzeszonych. Natomiast sieci handlowe rozwijają się rok do roku. Czasami są co prawda jakieś przejęcia – tak było z Auchan-Real, Mediaexpert-Avans czy tegoroczny transfer Piotra i Pawła do sieci Spar. Całe PKB Polski w 2018 roku to 524 mld z czego 51 mld zrobiła sama Biedronka. Jedna sieć handlowa ma 10% polskich pieniędzy, a przecież zrzeszonych miejsc handlu jest więcej. Czym prędzej należy więc uczyć się sprzedaży w nowe miejsce jakim jest kanał nowoczesny. Tą drogą kupujemy nie tylko FMCG czyli jedzenie ale także leki, elektronikę, kosmetyki a nawet paliwo na stacjach. Jak widać da się to ogarnąć grając do jednej bramki z kupcem. Nie taki diabeł straszny.

 

Bez łapówek i kumoterstwa

Zajmuje się tym tematem od 10 lat. Nigdy nikt nie prosił mnie o łapówkę. Fakt, że próbki towaru tzw. sample zawsze są gratisowe – ale nie rozumiemy tego w aspekcie przekupstwa. Kiedyś wysłałem kupcowi próbkę urządzenia które było warte więcej niż 1000 zł. Na spotkaniu oddał mi je całe obklejone taśmami firmowymi, na których było napisane „na testy”, „do zwrotu”, „data przyjęcia”. Celowo piszę o tym, żebyś nie zrobił gafy na spotkaniu. Kupcy są dobrze wynagradzani z zysku więc zależy im na tym, żeby zarabiać 100% legalnie. Nie bądź „Januszem” biznesu i nie proponuj alternatywnego rozliczenia rodem z lat 90-tych. To nie te czasy! Tamta ekipa już jest na emeryturze. Działaj legalnie i otwarcie.

Powodzenia!