Tomasz Szacoń – wywiad DlaHandlu.pl

Lokalni producenci wyraźnie zyskują w oczach handlowców. Sieci organizują specjalne akcje w których mali wytwórcy mogą słać zgłoszenia z propozycją umieszczenia swoich wyrobów na ich półkach. Czy to początek udanej współpracy? – Małgorzata Kamińska w rozmowie z Tomaszem Szaconiem – właścicielem firmy doradczej RetailPoland.

Dlaczego Pana zdaniem w tym samym czasie największe sieci Jak Biedronka, Lidla i Kaufland postanowiły rozszerzyć współpracę z małymi wytwórcami?

Tomasz Szacoń: Zajmuje się sieciami handlowymi od ponad 10 lat i zawsze tak było, że dyskonty szukały dostawców w kraju. Problem nie leżał po stronie sieci handlowych czy braku woli, lecz po stronie producentów.
Paradoksalnie kupcy nie mieli od kogo kupować dlatego decydowali się na import zza granicy. W Polsce rolnicy wciąż sądzą, że Biedronka i Lidl wyzyskują dostawców, że działają niezgodnie z prawem i że zjadają małe dzieci na śniadanie. Kupiec nie posiada możliwości edukowania producentów co do zasad współpracy, etyki handlowej czy wysokiej jakości dostaw. Dlatego wybiera tych, którzy już znają ten model handlu. Czasem słyszymy o Polskich zakładach produkcyjnych wyzyskujących pracowników, którzy pracują w pato-sanitarnych warunkach na śmieciowych umowach. Sieci handlowe nie chciały przykładać do tego ręki. Ale od kilku lat zamienia się to w pozytywnym kierunku, coraz więcej firm spełnia normy ISO i regularnie płaci podatki stąd jest w końcu od kogo kupować.

Czy na takich regionalnych produktach sieci mają większą marżę, niż na znanych brandach dużych marek? Czy może rzeczywiście chodzi o preferencje klientów, którzy chcą więcej lokalnych produktów na półkach?

Tomasz Szacoń: Marże zawsze są wysokie. Wynika to z wysokich kosztów stałych jakie maja sieci handlowe. Biedronka zatrudnia 65 000 ludzi, posiada 16 centr dystrybucyjnych oraz 600 samochodów ciężarowych. Mieliśmy już sieci handlowe, które pracowały na marży 20-25% i już ich nie ma. Mam na myśli Praktikera czy Almę. Biedronka po sukcesach w Portugalii i Brazylii przenosi doświadczenia do kraju nad Wisłą. Tak samo Lidl, który świetnie radzi sobie w zachodniej Europie – stosuje swoje techniki tutaj. Jeśli rolnik z polskiej ziemi nie rozumie tych zasad, to kupiec wybiera dostawcę z zagranicy bo tak będzie mniej kłopotów. Bardzo lubię współpracować z Dino, które od początku realizuje politykę wysokiej marży. Wiem, że jeśli wyjdę do nich z propozycją produktu o ponad-przeciętnej marży – za chwilę zostanę zaproszony do Krotoszyna na spotkanie. I tutaj odpowiadam na pytanie: znane marki/brandy proponują niższą marżę, ponieważ wydaja pieniądze na drogi marketing. Są rozpoznawalne i klienci ich poszukują. W związku z tym wstyd nie mieć ich w ofercie i z takiej silnej pozycji mogą wymusić niższą marżę handlową. Tutaj za przykład podam Lipton, Domestos, Johnnie Walker, Rexona. Mali i nieznani producenci mają szansę wejść na półki jako produkty wysoko marżowe – uzupełniając w/w braki. Myślę, że w rolnictwie dodatkowym problemem są pośrednicy. Ci którzy potrafią skupować produkty rolne, przesortować je i ładnie zapakować. Jeśli rolnicy zaczną robić to sami, zaczną lepiej zarabiać i przestaną narzekać na wyzysk.

Mówi się, że po pandemii klienci będą kupowali produkty, które znają oraz towary tańsze np. w zbiorczych opakowaniach. Regionalne produkty, które nie są ogólnie znane, raczej nie wpisują się w ten model zakupowy…

Tomasz Szacoń: W czasie pandemii wróciliśmy do korzeni i przygotowania produktów w domu. Każdy z nas słyszał kiedyś słowa babci krytykującej „kupne” pierogi czy ciasto – lepsze domowe. Dodajmy do tego przywiązanie do regionu lubelskie, małopolskie, śląskie, warmińskie – NASZE. W tej kategorii zawsze sprytniejsze były regionalne sieci handlowe typu Wafelek, Chorten, Avita, Topaz, Arhelan. Łatwiej jest dogodzić klientowi w 80 lokalizacjach niż Biedronce w 3000 miejsc. Ale pamiętajmy, że Biedronka ma najlepszych fachowców w branży i jest w posiadaniu budżetów na zakup najlepszych wskaźników sprzedaży. Stąd mamy zwrot w kierunku regionalizmu – wymuszamy to my – konsumenci. Zobaczmy, że Biedronka wprowadziła lady z mięsem i wędlinami – po co? Niby mają gotowe, zapakowane, ale jednak Polacy wciąż wierzą, że gdy ta przyjemna Pani ukroi to będzie zdrowsze. Myślę, że to skończy się tak, że światowe marki też wejdą w ten trend i będziemy mieć lubelską Coca-Colę, albo ryż WÓJEK BOGDAN obok UNCLE BENS.

Czy deklaracje o wsparciu małych dostawców i skróceniu terminów płatności to pokłosie działań UOKIK, który od dłuższego czasu zapowiada, że będzie uważniej monitorować zasady współpracy sieci z dostawcami?

Tomasz Szacoń: Zawsze potrzeba precedensu, że coś zmienić na stałe. Myślę, że urzędnicy UOKIK po kontroli w Biedronce czują to samo co ja po spotkaniach w centrali. Jest to sytuacja w której archainczną logikę mitu wypiera nowoczesna racjonalność kanału nowoczesnego. Mówiąc prościej rynek się nie myli – polski konsument się nie myli. Polski konsument szanuje swoje pieniądze i wydaje je w charakterystyczny i niepowtarzalny w żadnym innym kraju sposób. Dyskonty po prostu odwzorowują te zachowania. Nie da się inaczej jeśli PKB ma rosnąć. Dlatego potrafię zrozumieć urzędników, którzy mają mętlik w głowie, czy karać Biedronkę, a może warto zaktualizować prawo? Polskie prawo handlowe zostało skodyfikowane w okresie 1934 – 1965. Naturalnie co roku pojawiają się zmiany wynikające z różnych ustaw. Jestem zwolennikiem zmian, które będą chronić producentów i konsumentów z uwzględnieniem charakterystyki kanału nowoczesnego.

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl