Trudne słowa – nomenklatura kupców sieci handlowych – 40.

Każda społeczność ma swoją „gwarę”. Mi od razu na myśl przychodzi to grypsowanie w więzieniu. No ale różnice zobaczysz też na śląsku, w górach, na kaszubach a nawet w mojej lubelszczyźnie. Kupcy sieci handlowych też mają swoją „nawijkę”. ❤️ Warto notować – nosić notes ze sobą. Ja jestem fanem tradycyjnego papieru i szmeru jaki daje pisanie ołówkiem ✏️✏️ Zapach nowego druku kojarzy mi się z 1 września i powrotem do szkoły.

❤️ Nawyk notowania i zapisywania w telefonie przyszedł z czasem. Telefon mam zawsze przy sobie, ale nie zawsze pamiętałem o funkcji notatnika. Polecam ONE NOTE z kuźni Office365 – świetna usługa, która mnie urzekła i mam ją na wszystkich urządzeniach.

❌Tak czy inaczej – na spotkaniach z kupcami notowałem sobie ten ich specyficzny żargon. Wiele rzeczy to „z-ameryka-nizowane” słowa, która są oczywiste, ale jakoś tak lepiej brzmią w ichniemu.

❓Dobra – niech im będzie- ważne żebyśmy my – handlowcy wiedzieli co to czy owo znaczy.

🛑Dlatego zapraszam Cię do śledzenia 40 wpisów, które będą pochodzić z mojego prywatnego notesiku. Autorami słów są kupcy sieci handlowych. Dzięki tej serii poczujesz się pewnie na spotkaniach i nie wyjdziesz na laika.

1. Sprotegować stock

Odradzam wciskanie na siłę dużych partii towaru do sieci handlowych.
Większość z nich pracuje na pełnym prawie zwrotu, więc temat może wrócić jak bumerang.
 
No i właśnie wrócił…. 🤦‍♂️🤦‍♂️
 
🧠🧠🧠Sprotegowanie stocku – oznacza zareagowanie na nierotujący stan magazynowy. Mówiąc prosto – za dużo opyliłeś towaru do sieci, pojawiło się zatwardzenie sprzedażowe – i trza coś z tym Panie począć.
🧠🧠🧠Sprotegować – to jeszcze inaczej ochronić, potraktować lepiej od innych, nadać wyższy priorytet. Używaj tego słowa na spotkaniach – od razu dostaniesz +30 punktów do „szacunku na dzielni”.
 
Jakie mamy rozwiązania❓
 
1. Najprościej to dać budżet, które zrekompensuje brak zysku. Dawanie kasy z kieszeni zawsze jest najmniej ambitną metodą.
2. Podbudzenie społeczności. O ile wcześniej tego nie robiłeś to teraz masz klopsa. Zbieranie ludzików na instagramie, albo najakiejś innej społecznościówce to wspaniała karta przetargowa. Wystarczy ogłosić jakiś konkurs i sprzedaż może sie pobudzić.
3. Wymiana towaru, na inny zgodny z prametrami, wskaźnikami, kierunkiem rozwoju kategorii produktowe.

2. Defrakt

🧠🧠🧠Defrakt to słowo, z którym się spotkasz, gdy handlujesz produktami z krótkim terminem – owoce, warzywa, mięso, niepasteryzowane napoje, towary BIO. Gdy termin się kończy należy jakoś zareagować – pytanie czy masz na to pomysły❓

🧠🧠🧠 Defrakt to nieuniknione uszkodzenia na hali sprzedaży – macane pomidorki, obite jabłka, połamana bazylia itp..

Jakie mamy rozwiązania❓
1. Stały % od każdej dostawy przeznaczony na defrakt (1,2,5%)
2. Zlecenie utylizacji + opłacenie jej.
3. Odebranie zwrotu z jednego miejsca po wcześniejszej inspekcji.

3. Play Area

Z tym zwrotem spotkasz się w największych hipermarketach. Odnosi się on do przestrzeni, gdzie wchodzi klient zaraz po ominięciu bramek kradzieżowych. Na przykład gdy mamy sierpień i wchodzimy do Auchana to widzimy „powrót do szkoły” czyli zeszyty, długopisy i plecaki. Z kolei w dyskontach pierwsze co nas urzeka to albo pieczywo albo warzywa i owoce. Nie jest to przypadek na co wejdziemy po odwiedzeniu miejsca sprzedaży. Play Area jest dobrze przemyślana i dostosowana do konkretnego tygodnia w roku. Zapytaj o to miejsce podczas spotkania z kupcem. Zaproponuj, że skoro Twój produkt pasuje idealnie do grillowania to czy możemy zrobić wspólną akcję w „plej erja” po koniec kwietnia. Od razu dostaniesz +10 punktów JJ

4. Teżetka

„Teżetka” pochodzi od skrótu TG – Tête de Gondole (czołówka regału). Z tym zwrotem spotkasz się w sieciach handlowych rodem z Francji. Odnosi się ono do zakończeń alejek. Idziesz se alejką z winami w Auchan… alejka się kończy zakręcasz w kolejną i masz alejkę z piwem. Ale zaraz zaraz nie skręciłeś tak szybko, bo na zakręcie była „teżetka” i chwyciała Cię za serce promocja piwa za 2,79. Tak to właśnie ma działać. Gdy zakręcasz przy kawach to stoi Lavazza, a w chłodniach z lodówkami Łaciate. Robienie promocji w tym miejscu jest przemyślane i wryło się głęboko w świadomość konsumentów.

Więc podczas spotkania z kupcem może paść takie stwierdzenie: „no ja bym to widział na teżetce we wrześniu” – a Ty siedzisz jak onegdaj na matematyce, gdy facetka prosiła żeby ktoś dokończył zdanie z cosinusem konta. Ani be ani meee. A tu szefie tża gadać jak najęty, ogarnąć się i ciągnąc temat – że super , że Ty wiesz o co chodzi i uważasz że to świetny pomysł.

5. Skonto

Jeśli nie masz kasy i boisz się terminów płatności to lepiej nie mów tego na spotkaniu bo to od razu demaskuje. Albo inaczej – strach przed terminami płatności to taka niepełnosprawność finansowa. Firma nie rozumie mechanizmów pozyskiwania finansowania, albo prezes jest „gotówkowy” i koniec kropka Panie Areczku. No i tu pojawia się skonto.
Skonto to kasa na drugi dzień w zamian za korektę faktury i dodatkowe procenty. Tę sprawę załatwiasz z księgowością lub ludźmi od finansów a nie z kupcem. Zadanie kupca to wydarcie od Ciebie jak najdłuższego terminu więc nie ma co go męczyć. Skonto działało mi w każdej kategorii zarówno w elektronice jak i w drogeriach.
Więc jeśli kupiec tarabani non stop jak katarynka że termin musi być 90dni to odpuść mu, żeby się nie zes#$ał i pamietaj, że masz skonto i kaska będzie na drugi dzień po dostawie.

6. Intensyfikacja

„Poprosimy o Wasze narzędzie intensyfikacji sprzedaży” – takie cuś se zanotowałem po spotkaniu w RtvEuroAgd. Ni to śmieszne ni w google tego nie ma, ale buraka na spotkaniu można spalić.

Intensyfikacja sprzedaży to nic innego jak wsparcie sprzedaży. Nic się samo nie sprzedaje oprócz RedBulla. A skoro nie jesteś RedBulle to weź się do roboty i dowiedz się gdzie są ludzie, którzy kupują Twój towar i jak często spotykają się z Twoją marką. Później pozbieraj te informacje w tygodnie – i tu wskazówka rok ma 52 tygodnie. Więc już powinieneś mieć w głowie EXCELA, który ma 52 kolumny, a każda z nich to jakaś aktywność intensyfikacyjna. Wiesz – ja z palca tego nie wyssałem bo mam na dysku takie planogramy z różnych sieci handlowych.
Więc gdy zostaniesz wywołany do tablicy na spotkaniu z siecią handlową i zapytają Cię o intensyfikację sprzedaży to bądź na to przygotowany albo weź ze sobą kogoś z marketingu. Wtedy owy marketer ma wstać i tarabanić tymi swoimi marketo-zwrotami o dotarciach, konwersjach i buyerpresonach. Wtedy od razu +10 punktów szacunku

7. GDSy

Proszę przepakować towar w GDSy zgodnie z załączoną specyfikacją.
Z takim poleceniem możesz się spotkać jeśli Twój towar zapakował w zwykłe klapowe zamykane od góry kartony. W dyskontach to nie przejdzie, ponieważ większość produktów trafia na półkach w ładnych kolorowych gotowych do sprzedaży opakwowaniach. Niektórzy nazywają je „zrywki” – czyli zrywasz przód i górę i tworzy się tacka, a inni mówią na to GDS. Gotowe do Sprzedaży – to skrót od GDS.

Gdy myślisz o sprzedaży do dyskontów odpowiednie opakowania zbiorcze powinny być zaplanowane bardzo wcześnie. Wtedy ominą Cie dodatkowe koszty związane z prze-pakowywoaniem towaru.

8. Formatka

W kategorii meblowej „formatka” to taka duża płyta z której wycina się półki. W kategorii handlowej „formatka” to zmora handlowców. Kupiec może poprosić się żebyś wypełnił formatkę czyli takiego rozbudowanego EXCELA i zrobił to na już. Ja teraz na przykład mam przed sobą formatkę z Biedronki – 37 kolumn. Ale widziałem też takie po 60 kolumn. Zastanawiasz się po kiego grzyba tyle tego?! Przecież na mieście „gadajo” że w Biedronce najważniejsza jest CENA. No i właśnie dlatego w branży sieci handlowych najbardziej liczy się doświadczenie. Nie ma szkoły która uczy sprzedawać do sieci handlowych – za to wszyscy „trenerzy sprzedaży” uczą 1000 technik negocjacji – to se ponegocujejesz jak masz 37 kolumn do wypełnienia i nie wiesz co tam wpisać…

Gdy jesteś dostawcą to takie formatki dostajesz z automatu, żeby proponować nowości do asortymentu. Ale gdy jesteś poza listą dostawców to musisz coś „wyczarować”, żeby Twoja oferta była zbliżona do tego na czym pracuje kupiec. Dlatego nie należy bagatelizować tego jak przedstawiasz swoją ofertę. Chętnie Wam w tym pomogę, nawet mam takiego uniwersalnego EXCELA do składania ofert.

9. Kodyfikacja

Kiedyś mnie tak zażyła babka z Auchana. Ona jest teraz na macierzyńskim, ale na tamte czasy grillowała nas na spotkaniach przed rozpoczęciem współpracy. I wiesz (rozumiesz proszę ja Ciebie), mówi do mnie czy wyślemy jej plik z „kodyfikacją”…… kode-co?

No powiedziałem, że wyślę niezwłocznie, ale czułem się jak na matematyce w ósmej klasie…. gdy nie słuchałem od 10 minut a nagle facetka mówi: „Szacoń – podejdź do tablicy i dokończ zadanie…” – kompletna klapa.
Wtedy nie było Google i wszystko było trudniejsze. Ale teraz wystarczy wpisać to słowo i nagle dowiadujesz się, że jest to „zebranie lub ujęcie czegoś w spójny system określonych norm”. No niby trochę łatwiej, ale nadal pewny to ja nie byłem. Rozjaśniło się po kilku dniach gdy dostałem od niej na maila „FISZKĘ KODYFIKACJI PRODUKTU”. Czyli taki EXCEL do wypełeniania – inaczej mówiąc plik który zbiera wszystkie informacje o Twoim produkcie. WSZYSTKIE – dosłownie – łącznie z wagą, wymiarami, opisami, zdjęciami a nawet ceną zakupu i sugerowaną ceną sprzedaży.

Ten plik zmienił moje podejście do tworzenia ofert. Zobaczyłem 52 kolumny, czyli 52 informacje, które kupiec musi mieć żeby rozpocząć proces analizy Twojego produktu. Dlatego od tamtej pory tworzę grube i tłuste oferty. Grube i tłuste w informacje i analizy, tak żeby odciążyć kupca w jego pracy.
Dzięki temu zostaje mu jedynie podjęcie decyzji – nie musi już robić reserczu i tracić na to cenny czas.

10. Komisja podłogowa

Kupiec: „Będziemy mieli Komisję podłogową w czerwcu – proszę się odezwać pod koniec maja.”
No i o co kaman? Czy Wy se tam myślicie, że jesteśmy jasnowidzami i mamy zgadywać co to jest ta komisja? Komisja śledcza w sprawie Amber Gold – mi się coś kojarzy. Znajomy zainwestował tam kasę i mówił, że na dniach ma być zwrot. Ale komisja podłogowa?

Komisja podłogowa – może się też nazywać rewitalizacja półki – to taki moment, gdzie kupcy różnych działów spotykają się w jednej salce – wjeżdżają kawki, herbatki, sjowe late i każdy z nich przestawia swoją wizję zmian. Zmiany dla zmian to sztuka dla sztuki – zmiany mają przynieść wzrost obrotów. Twój produkt musi więc grać do jednej bramki z tym konceptem.

Jeszcze inaczej – Twój produkt musi odpowiadać na pytanie: „Czy jeśli stanie na półce to doprowadzi do wzrostu obrotów, czy zostanie tak jak jest, oraz jakie mamy argumenty żeby to udowodnić”

Dlatego tak ważne jest ile informacji przekazujesz w ofercie – potrzeba jak najwięcej argumentów które udowodnią, że trzeba coś z półki wyrzucić i na to miejsce cyk wskakujesz Ty.
A Ty co robisz? Marudzisz i narzekasz, że ceny nie podasz, że opakowania nie zmienisz, że tak tanio się nie da no i że w marketing i te siosial medja to się będziesz bawić jakoś w przyszłości.

A idź Ty….

11. Forecast

A ile zamówicie towaru? (sie pytam ja…) a Pan kupiec odpowiada: „Wyślę Panu forecast” – kurtyna.

No i znowu to samo – udaję greka, że wszystko rozumiem, zapisuje sobie w mój notatniczek. Przypominam, że mamy translatory i po wpisaniu w takowy słowa „forcast” już wyskakuje nam prognoza. Tutaj nie chodzi o prognozę pogody lecz o prognozę zamówień i tu już znajdujemy się na właściwej ścieżeczce.
Forecast zamówienia oznacza, że sieć handlowa prognozuje (nie zamawia) prawdopodobne zapotrzebowania na towar. Na ten forecast składa się kilka czynników takich jak rotacja towaru, jego sezonowość, zapotrzebowanie oraz wielkość produkcji vendora. Inaczej mówiąc prognoza może odbiegać od rzeczywistych zamówień, ale daje pogląd „na oko”; „rząd wielkości” ; „mniej więcej” lub „ten teges”.

Gdy zapytasz kupca „o forecast” to od razu +10 punktów do szacunku na dzielni. Brzmisz profesjonalnie, tak elegancko, a jednocześnie pytasz w rzeczywistości – ile zamówisz towaru koleś…

12. Price protection

Nie „rice protection” – tylko „p” „Price protection”. Ochrona ceny – czyli znowu nie wiem o co temu kupcowi chodzi. Niby proste do zrozumienia, ale jednocześnie niezgodne z prawem. Jest przecież ustawa która chroni konkurencję i zabrania porozumień które miałby zabraniać komuś sprzedawania za ile tam się chce.

Zrozumienie price protection to istota sprzedaży w kanale nowoczesnym. No bo w kanale tradycyjnym opylasz towar do jakiejś hurtowni i towar został wypchnięty – zapominasz o nim bo kaska już jest na koncie. Jednocześnie tracisz kontrole nad swoim towarem i nie wiesz gdzie kto i jak będzie go prezentował – cała istota działania pośredników.

W kanale nowoczesnym jest inaczej – bo sieć handlowa oczekuje, że będziesz interesował się swoim towarem, aż sieć odsprzeda go dalej. Żeby nie było tak, że sprzedałeś towar do Rossmanna za 10zł, a tydzień później Biedronce za 7,00zł. I nagle obie sieci ustawiły sobie reklamę w mediach i mamy różnicę w cenie 30%. Jedna z tych sieci straci wizerunkowo.

Dlatego na spotkaniu może paść pytanie – jaki macie plan na dystrybucje i czy owa dystrybucja nie będzie zjadać swojego ogona przez brak ochrony ceny. Właśnie dlatego nie łamiemy prawa, ale świadomie nie sprzedajemy niektórym przedmiotom określonego towaru, żeby cena była chroniona. Opracowanie takiego planu nie jest trudne – wymaga jedynie znajomości rynku.

13. Inkrementalny wzrost

Kochany pamiętniczku! Dziś napiszę Ci jak spaliłem się ze wstydu w Carrefour Polska. Ten koszmar śni mi się do dziś.

Taka Pani była „kupczynią” w Kajfurze i zaprosiła nas na spotkanie „produktowe”. To chyba oznaczało, że trzeba wziąć ze sobą produkty i śpiewająco je zaprezentować. Ale rozmowa z nią przez telefon to jak urzędnik z petentem – nic nie szło przełamać wiszącego w powietrzu korpo-sznytu i nienagannych konwenansów. Przygotowałem się więc idealnie jak na poprawkę z matmy w liceum i nothing gonna stop us – tak mi się wydawało.

Na spotkaniu było bardzo merytorycznie, do momentu gdy wspomniana „kupczynia” poprosiła, żeby wskazać który z produktów doprowadzi do „inkrementalnego” wzrostu jej kategorii. Ło Panie – skąd wypadło to stwierdzenie i jak to połączyć z Carrefour. Na tamten czas zacząłem coś co odwracało uwagę, ale prawilna Pani kupiec uprzejmie dopytała czy rozumie co to znaczy „inkremetalny” – nie nie rozumiałem.

Otóż inkremetalny to inaczej dodatkowy, czyli dodający coś do tego co już jest. Miałem więc wskazać produkt który przyniesie do kategorii nowy przychód, nową sprzedaż, nowych ludzi. Nie chodziło o to, żeby zabrać konkurencji, ale wnieść coś nowego. W historii mieliśmy takie produkty jak na przykład, zamienniki mięsa, kraftowe alkohole lub kosmetyki z aktywnym węglem. Ale żeby to wskazać trzeba mieć głębokie analizy i dokładne dane – a tak przygotowany to ja nie byłem.

Jeśli więc wybierasz się na spotkanie z kupcem przygotuj się na takie pytanie. Zabłyśniesz i standardowo +10 punktów do szacunku na dzielni.

14. Front bonus, back bonus

Ja się pytam – dlaczego TESCO już nie ma w Polsce hęł? No właśnie dlatego, że z nimi to było więcej liczenia niż zysku – bidny producent nie wiedział nawet ile zarabia.

Rozliczanie się u frontu i z tyłu to nieodłączna domena kanału nowoczesnego. Lepiej byłoby dawać cenę netto i mieć pewność, że nic już nas więcej nie spotka. Ale sieci twierdzą inaczej i nic się nie da z tym zrobić. Front bonus to rabat procentowy którego udzielasz od ceny 100 i od razu wskazujesz go na fakturze. Powiedzmy, że produkt kosztuje (na półce) 10zł, a rabatu jest 20% (dla sieci) – odliczasz VAT (23%) a później kaskadowo 20% i na fakturze ląduje cena 6,50 netto. Gratulacje – właśnie obliczyłeś bonus u frontu. Ale jest jeszcze ten BACK – czyli bonus wsteczny (retrospektywny).

No i właśnie wy krwi żądne hieny z centrali sieci handlowych – przestańcie nas prześladować! Kiego grzyba Wam ten back bonus – wy się UOKiK-u nie boicie? No i tu doradzam, że się nie pieklić i nie czerwienić ze złości bo to nic nie da.

Back bonus to dodatkowy rabat który jest rozliczany po osiągnięciu odpowiednich obrotów lub po kwartale/półroczu. Po co on jest potrzebny – to historii wymyślono bardzo dużo z czego większość to takie słodkie kłamstewka. Największe kłamstwo, to że niby ten budżet idzie na marketing. Prawda jest inna – to budżet który zasypuje dziury innych kategorii produktowych, które przestały rotować.

Na moim szkoleniu pokazuje inne powody, dla którego moim zdanie retro-bonus ma sens. Ale umysł który to wymyślił musiał z matematyki mieć szóstke z plusem. Fakt-faktem nie da się z tym walczyć. Trzeba się tak rozliczać, bo inni też tak robią to czemu Twoja firma miałby być wyjątkiem…

15. Sellout

Gdy kupiec pyta się o Sellout – odpowiedz: „tak tak – znam znam – mam ich wszystkie płyty”

Ja też byłem w szoku, gdy usłyszałem to po raz pierwszy. Przecież w liceum nikt mi o tym nie mówił, a niby to szkoła handlowa była… No ale dobra nie spodziewaj się że w handlu nowoczesnym będzie starodawnie – jest nowocześnie, więc mamy takie „amerykańskie” zwroty – więc jedzimy z tymi jankesami.

Dobra – konkretnie – SELLOUT to inaczej „odsprzedaż”.

Sukcesem nie nazywamy sprzedaż do sieci handlowych – sukces jest wtedy gdy sieci handlowe sprzedadzą ten towar dalej. No bo jak nie sprzedadzą – to mają prawo zwrotu i Ci oddadzą – i klops.
Więc jeden ze slajdów Twojej prezentacji powinien śpiewająco odpowiadać na pytanie jak będziesz wspierał Sellout czyli odsprzedaż.

Do brzegu… Sellout to zbiór narzędzi, które na koniec dnia mają przyprowadzić konsumenta do półki sklepowej, żeby kupił, zapłacił i wrócił po kolejne za kilka dni. Niektórzy nazywają to marketingiem, ale to słowo jest przestarzałe. Są przecież też zabiegi pricingowe – czyli wachlowanie ceną końcowa i różnego rodzaju aktywności „instore” czyli w miejscu sprzedaży. Jeśli Twoja propozycja dla sieci nie zawiera Sellout to znaczy, że tylko chcesz sprzedawać zamiast budować markę.

16. Rotacja

Zmieniałem opony na letnie ostatnio i tam jest strzałka rotacji.
Ale w sieciach handlowych rotacja to całkiem coś innego….

Rotacja to najlepszy wskaźnik atrakcyjności produktu. Może być brzydki jak noc listopadowa i mieć słaby skład. Ale jak się sprzedaje to każdy kupiec chce mieć go na półce. Pamiętasz „fidget spinnery” – już ich nie ma, ale był moment gdy znalazłeś je wszędzie – od Żabki do MediaMarkt. No bo właśnie świetnie rotowały.

Rotacja – czyli co wskazuje na to, że produkt będzie się sprzedawał. Na przykład jest najtańszy na rynku – czyli pierwszo cenowy, a może odwrotnie pierwszy produkt PREMIUM czyli najdroższy (koniec z tandetą). Chodzi o to, żeby ludzie go kupowali i na tym polega cała gra.

Jeśli więc wysyłasz swojego EXCELA do kupca – jako załącznik dodaj „proof” że produkt „się sprzedaje” czyli ma „wysoki wskaźnik rotacji”. Dla produktów kosmetycznych/elektronicznych mogą to być dane z Allegro, lub wyświetlenie z Google. Dla tych co nie mają wzięcia online będą to wyniki rynkowe – można takie kupić od Nielsen, GFK, PMR, EuroMonitor.

Bez takich danych idziesz jak byk na rzeź – będą Cię grillować…

17. Prawo zwrotu

90% sieci handlowych pracuje na prawie zwrotu.
Mamy 4 sposoby – co z tym fantem zrobić…


Tak tak – wiem wiem – to zapis niezgodny z prawem. Prawo zwrotu obowiązuje przy umowie zawartej „na odległość” czyli na przykład w internecie. Ale tu nie chodzi o prawo, tylko o gest handlowy. Sieci oczekują, że pomożesz im w sytuacji gdy towar nie będzie się sprzedawał.

Ale uwierz mi – zwrot to problem dla każdego. Dostawca musi go odebrać i odsprzedać lub zutylizować, a sieć handlowa musi go zwieźć z wszystkich sklepów w jedno miejsce, przeliczyć i oddać w stanie który nie będzie „gruzem”. Dlatego właśnie jest tyle zabiegów gimnastycznych na początku współpracy, żeby tego uniknąć.

Co więc zrobić, gdy już jest wiadomo, że zwrot będzie srogi – powiedzmy 70% towaru? Przestać odbierać połączenia? Doradzam inne rozwiązania:
– Budżet na wyprzedaż – jeśli produkt jest tani i koszty logistyczne zjedzą jego wartość – lepiej poprosić o korektę FV o wartość logistyki
– Firmy skupujące stocki – jeśli produkt jest drogi informujemy zaprzyjaźnionego partnera, że mamy do odsprzedania towar, który należy odebrać prosto z centrum dystrybucyjnego.
– Wymiana towaru – jeśli Twój produkt pasuje do regularnej sprzedaży i nie jest to współpraca sezonowa lub IN-OUT można zaproponować odebranie zwrotu i na jego miejsce wrzucenie innego produktu. W ten sposób pomagamy zarówno jednej jak i drugiej stronie.

Bądź płodny w pomysły jak poradzić sobie ze zwrotem towaru. Jeśli potrzebujesz inspiracji i pomocy daj znać – od tego tutaj jestem…


18. Półkownik

Siadaj pała! Pułkownik Kuliński piszę się przez inne „u”
Ale tu chodzi o wiedzę z inne półki…

Z tym stwierdzeniem spotkałem się w centrali jednego z Hipermarketów. Ten format sklepów ma dużo i słynie z różnorodnego asortymentu. Wiesz wiesz 20 rodzajów musztard i makaronu do spagetti.

Właśnie hipermarkety mają największy problem z rotacją, bo moda na łażenie po alejkach się kończy. Dlatego dyskonty, które maja mniejszy wybór chwyciły za serca kraj nad Wisłą. Siłą rzeczy gdy towar lepiej rotuje cały biznes ma lepsze przepływy.

Jak chcesz się do tego dołożyć to nie bądź Półkownikiem! Półkownik to produkt który stoi na półce i dumnie salutuje. Nikt go nie kupuje. A ten stoi stoi i …. generuje koszty. Może Ty mylisz, że to nie twoja sprawa tylko hipermarketu. Ale niestety tak nie jest. Sieci handlowe wymagają od producentów interesowania się odsprzedażą czyli selloutem. Na przykład w akcjach typu IN-OUT już po 3 dniach wiemy czy produkt rotuje na dobrym poziomie czy nie. Jeśli po 5 dniach odsprzeda sie 70% towaru to może oznaczać, że trafiliśmy w 10tkę. A co jeśli nie? Wtedy otrzymasz przezwisko niczym w podstawówce – półkownik.

19. Potrącenie paletowe

Logistyka to lekcja do odrobienia przy współpracy z sieciami handlowymi.
IFKO, CHEP albo PALETY EURO.

Wydaje się proste, wysyłamy na paletach bo chcemy wysyłać dużo. Wozimy autami które podjeżdżają pod rampę a nie jakimiś busikami. Grubo tłusto i z dużą fakturą. O ile fajnie jest handlować elektroniką tak słabo handluje się spożywką FMCG. Dlaczego? No bo ten sam pełny skład (32palety) telewizorów jest wart nawet 800 000 zł, w odróżnieniu od pełnego składu (32palety) wody mineralnej, która będzie warta 20 000zł.

No i tu zaczyna się oglądanie „złotówki” z każdej strony i oszczędzanie na czym się da. Na opakowaniu, na streczu, na paletach i na kosztach dostawy. Niby błache rzeczy, ale jednak są kosztem. Tak samo jak dostawa na określoną godzinę – czyli awizacja dostawy. Niby wiesz, że awizowałeś dostawę do magazynu centralnego na 12:45 ale co się stanie jak auto przyjedzie na 20 minut później? Gdy pytasz o to spedytora to już wiesz że to będzie inna cena, jeśli tak ci zależy na trafieniu w okienko awizacyjne.
I cyk kolejny koszt.

Właśnie dlatego warto wiedzieć o potrąceniach paletowych. Jest to kolejny sposób wyciągania kasy od dostawcy. Taka mroczna natura sieci handlowych. Wiadomo, że podczas transportu dochodzi do uszkodzeń i zużyć materiałów. Tak też jest z paletami. Jednak nie zawsze się one uszkadzają, a niektóre sieci zawsze odliczają palety na „uszkodzenia”. Powiedzmy ze we współpracy było 5 dostaw po 32 palety, więc lekko ponad 150 palet zostało wysłanych na magazyn centralny. A tu przychodzi rozliczenie 130 palet. Kolejny koszt, który należy wziąć pod uwagę.

20. Cena 3xnet

Wypełniasz sobie formularz składania ofert do Biedronki.
Klikasz dalej… a tu cynk „Podaj cenę NET-NET”
I świat na chwilę zwania…

Gdy ja pierwszy raz spotkałem się z ceną net-net czy też 3 razy net to chciałem doprecyzować czy chodzi o netto? Nie nie chodzi o netto – chodzi o rozliczenia wsteczne. Inaczej mówiąc – wpisując w ofertę zwrot NET-NET dajesz znać że jesteś kimś z branży i nie trzeba Ci wszystkiego tłumaczyć jak żółtodziobowi.

To wyzwanie dla kupca, żeby wprowadzać Cię w świat rozliczeń wstecznych. Ja na swoim szkoleniu mówię o tym przez 2 godziny – komu to potrzebne, a na co to komu, a skąd się to więziło. Ja widzę głęboki sens rozliczania się wstecznie – często ze względu na konstrukcję sieci nie ma innego wyjścia.

Ale Ty pewnie chcesz wiedzieć co masz tam wpisać w tym formularzu Biedronki. Więc w rubrykę „cena NET/NET wpisz najniższą cenę jaką możesz dać. Tak wiesz… bez targowania się, bez tych zamotanych „technik negocjacji” no i bez spotkania na które tak chętnie byś pojechał do Warszaffki.

Co się stanie dalej? Do tej ceny net net powinny zostać implikowane czyli dodane warunki wsteczne na przykład 7% i taka cena będzie na FV którą wystawisz. Przelew pójdzie na konto, a po 7% sieć się upomni za kwartał, pół roku albo jak tam se wytargujesz. Po prostu trzymaj kasę na koncie – nie kupuj jeszcze Lambo.

A przepraszam – po co takie sztuczki?

Zapraszam na moje szkolenie – wytłumaczę.

21. Face (fejs)

Na ostatni kwartał mam tylko dwa fejsy.
Pozostałe miejsca są zakontraktowane.
I co teraz?

Każdemu chodzi o to samo – żeby zarobić. Ty chcesz sprzedaż, a kupiec sieci handlowej chce sprzedać dalej. Z tym, że kupiec takich jak Ty może mieć trzydziestu. W związku z tym musi optymalizować swoją ofertę, tak żeby wycisnąć jak najwięcej z kategorii, którą się opiekuje. A kategoria to półki na regałach, albo nawet całe alejki.

FACE to jeden produkt, który stoi na półce. Czasem, żeby przyciągnąć uwagę konsumenta stawia się kilka takich samych produktów obok siebie. Ale widzimy to w sklepach które mają na to miejsce (Auchan, Kaufland, E.Leclerc, Carrefour). Dyskonty szanują nas czas i nie dają tak szerokiego wyboru.

Dlatego jeśli chcesz pomóc kupcowi w optymalizacji jego półki mów o fejsach. Na przykład który face (produkt) widziałbyś żeby usunąć z półki a na jego miejsce wprowadzić nowy. I tu mała wskazówka w ofercie podawaj wymiary produktu – szczególnie jego szerokość, tak żeby kupiec wiedział czy się zmieści na półce.

22. Awizacja

Kto awizował dostawę na Centrum Dystrybucyjne ten w cyrku się nie śmieje.
Tu są mocniejsze historie niż z awizo z Poczty Polskiej.

Aktualnie Biedronka ma 16 centr dystrybucyjnych – inne sieci mają po 7, po 3. Jeśli wszystko dobrze zagrało i jesteś ma wszystkich sklepach to może zajść sytuacja, że w poniedziałek o 8.00 Twoje „tiry” muszą się pojawić w siedmiu lokalizacjach. Musisz więc przygotować towar, nadać i dowieźć bez żadnej skuchy.

I tu wskazówka – dowiezienie „na adres” a dowiezienie „na centrum dystrybucyjne” to dwa inne tematy. Centrum Dystrybucyjne pracuje bardzo sprawnie i wyznaczy Ci termin oraz godzinę dostarczenia. Kierowca musi więc się spinać – nie stawać na kawki i siku bo jak się spóźni to awizacja przepadnie i już smutny telefon od prezesa.

Jeśli nie masz własnego transport to firmy logistyczne takie jak Raben, Kuehne Nagel czy DHL – podniosą cenę, jeśli awizacja ma być na sztywną godzinę. Oczywiście ceną za 1 paletę synku.

Ale jest też pozytywna wiadomość. Jeśli spóźnia się produkcja, albo są inne skuchy to z awizaje można też przekładać na kolejny tydzień. Można też dostarczyć mniej jeśli nie masz dokładnie tyle towaru ile trzeba. Oczywiście nie dotyczy to sytuacji, gdzie umówiłeś się na jakąś „ostrą przecenę” – myślę raczej o regularnej sprzedaży.

23. Wyłączność (exclusivity)

Zakazywanie komuś sprzedaży marki innym podmiotom zakrawa o monopol.
A już na 100% jest niezgodne z prawem…
… a nie czekaj….

Kto sprzedawał kosmetyki, lub elektronikę to na 100% spotkał się z opcją wyłączności. Polegać ma to na tym, że określona marka ma być dostępne jedynie w Rossmannie, albo tylko w MediaExpert. Kupiec argumentuje to tym, że nie chcą brać udziału w wojenkach cenowych na Allegro, czy Ceneo. No i dosypuje jeszcze argument, że Dział Zakupu zainwestuje conieco w marketing marki. Dobrze brzmi – brać nie komninować.

Jednak takie rozwiązanie będzie miało swój sufit – czyli wysokość obrotu. To znaczy że do pewnego momentu to rozwiązanie będzie powodować wzrost. Ale w pewnym momencie się zatrzyma. Znam marki, które zainwestowały w taki zapis z HeBe – wtedy gdy hucznie zapowiadali, że zagrożą Rossmannowi. No i okazało się inaczej bo z jakiegoś powodu po latach Rossmannów jest 1800 a Hebe 300. Podobnie rzecz ma się w elektronice – Mediaexpert wyrósł na rynku niedawno i ma 500 sklepów a MediaMarketów mamy nadal ledwo 70. I co teraz…

Doradzam, żeby „WYŁACZNOŚĆ” dokładnie określić na piśmie (umowa lub porozumienie). Tam dać jakiś termin i listę produktów które typujemy do tego projektu. Dla nowej marki, która zaczęła niedawno będzie to świetny kopniak ku rozpoznawalności. Ale po roku lub dwóch obroty przestaną wzrastać i wtedy jest pora, żeby dogadać się z kolejnymi sieciami…

24. Marża / Narzut

W podstawówce miałem piątkę z matematyki.
Ale logarytmy i całki w szkole średniej śnią mi się do dziś…
Marżę powinno umieć obliczyć dziecko z podstawówki…

Po co w ogóle o tym pisać – przecież to zwykła matematyka. No niby tak, ale każda sieć handlowa ma swojego „EXCELA”, który sam oblicza poprawnie marżę i inne rabaty. Jakby to nie był problem to „formułka” w EXCELU nie byłaby potrzebna. Dlatego teraz krok po kroku przegadajmy o co chodzi…. Panie kochany.

Marża różni się od narzutu – tak łopatologicznie:
– Narzut „narzuca się” do ceny po której się kupiło
– Marżę „odlicza się” od ceny za którą się sprzedało

Czaisz?

Jeśli kupiłeś coś za 10zł i narzucasz 30% to 10+30%=13
Ale jeśli od 13 odliczysz 30% (marży) to wychodzi 9,1

Czaisz? Matematyka taka już jest

Sieci handlowe lubią gadać o marży a nie o narzucie. Dlatego że jednocześnie lubią gadać o cenach sprzedaży. Mają produkty w różnych kategoriach: tanie, średnia półka i premium. Więc mydło może kosztować 3zł albo 30zł – zależy czy jest premium czy tanioszka-pierwszo-cenowa. Gdy jedziesz na spotkanie to przygotuj się na rozmowę o marży. Gadaj o tym dużo, pokazuj z czego wynika cena i jak będziesz ją chronił. Zwyczajnie musisz udowodnić, że na Twoim produkcie się zarabia, a Ty znasz ten proces doskonale.

obrazek

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń – to ja. Piszą o mnie, że jestem ekspertem rynku retail. Najwidoczniej to prawda, bo blog na którym jesteś prowadzę od 8 lat. Pierwsze transakcje z sieciami handlowymi przeprowadzałem w 2009 roku i od tamtego czasu jestem wciąż aktywny w tej branży. Wiem co działa a co nie w tym nowoczesnym kanale sprzedaży. Rozumie jak ułożyć proces sprzedaży do sieci handlowych, dzięki któremu Twoja firma zostanie bezpośrednim dostawcą. Potrafię pracować z handlowcami tak, żeby każdego tygodnia pozostawać w kontakcie z wszystkimi zrzeszonymi miejscami sprzedaży. Tworzę strategie sprzedaży do dyskontów, drogerii, hipermarketów i sklepów z elektroniką. A jeśli nie masz jeszcze Działu Sprzedaży i szukasz kogoś kto w imieniu Twojej firmy przestawi ofertę kupcom i podpisze z nimi kontrakty to mogę to być ja.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl