Trudne słowa – nomenklatura kupców sieci handlowych – 40.

Każda społeczność ma swoją „gwarę”. Mi od razu na myśl przychodzi to grypsowanie w więzieniu. No ale różnice zobaczysz też na śląsku, w górach, na kaszubach a nawet w mojej lubelszczyźnie. Kupcy sieci handlowych też mają swoją „nawijkę”. ❤️ Warto notować – nosić notes ze sobą. Ja jestem fanem tradycyjnego papieru i szmeru jaki daje pisanie ołówkiem ✏️✏️ Zapach nowego druku kojarzy mi się z 1 września i powrotem do szkoły.

❤️ Nawyk notowania i zapisywania w telefonie przyszedł z czasem. Telefon mam zawsze przy sobie, ale nie zawsze pamiętałem o funkcji notatnika. Polecam ONE NOTE z kuźni Office365 – świetna usługa, która mnie urzekła i mam ją na wszystkich urządzeniach.

❌Tak czy inaczej – na spotkaniach z kupcami notowałem sobie ten ich specyficzny żargon. Wiele rzeczy to „z-ameryka-nizowane” słowa, która są oczywiste, ale jakoś tak lepiej brzmią w ichniemu.

❓Dobra – niech im będzie- ważne żebyśmy my – handlowcy wiedzieli co to czy owo znaczy.

🛑Dlatego zapraszam Cię do śledzenia 40 wpisów, które będą pochodzić z mojego prywatnego notesiku. Autorami słów są kupcy sieci handlowych. Dzięki tej serii poczujesz się pewnie na spotkaniach i nie wyjdziesz na laika.

1. Sprotegować stock

Odradzam wciskanie na siłę dużych partii towaru do sieci handlowych.
Większość z nich pracuje na pełnym prawie zwrotu, więc temat może wrócić jak bumerang.
 
No i właśnie wrócił…. 🤦‍♂️🤦‍♂️
 
🧠🧠🧠Sprotegowanie stocku – oznacza zareagowanie na nierotujący stan magazynowy. Mówiąc prosto – za dużo opyliłeś towaru do sieci, pojawiło się zatwardzenie sprzedażowe – i trza coś z tym Panie począć.
🧠🧠🧠Sprotegować – to jeszcze inaczej ochronić, potraktować lepiej od innych, nadać wyższy priorytet. Używaj tego słowa na spotkaniach – od razu dostaniesz +30 punktów do „szacunku na dzielni”.
 
Jakie mamy rozwiązania❓
 
1. Najprościej to dać budżet, które zrekompensuje brak zysku. Dawanie kasy z kieszeni zawsze jest najmniej ambitną metodą.
2. Podbudzenie społeczności. O ile wcześniej tego nie robiłeś to teraz masz klopsa. Zbieranie ludzików na instagramie, albo najakiejś innej społecznościówce to wspaniała karta przetargowa. Wystarczy ogłosić jakiś konkurs i sprzedaż może sie pobudzić.
3. Wymiana towaru, na inny zgodny z prametrami, wskaźnikami, kierunkiem rozwoju kategorii produktowe.

2. Defrakt

🧠🧠🧠Defrakt to słowo, z którym się spotkasz, gdy handlujesz produktami z krótkim terminem – owoce, warzywa, mięso, niepasteryzowane napoje, towary BIO. Gdy termin się kończy należy jakoś zareagować – pytanie czy masz na to pomysły❓

🧠🧠🧠 Defrakt to nieuniknione uszkodzenia na hali sprzedaży – macane pomidorki, obite jabłka, połamana bazylia itp..

Jakie mamy rozwiązania❓
1. Stały % od każdej dostawy przeznaczony na defrakt (1,2,5%)
2. Zlecenie utylizacji + opłacenie jej.
3. Odebranie zwrotu z jednego miejsca po wcześniejszej inspekcji.

3. Play Area

Z tym zwrotem spotkasz się w największych hipermarketach. Odnosi się on do przestrzeni, gdzie wchodzi klient zaraz po ominięciu bramek kradzieżowych. Na przykład gdy mamy sierpień i wchodzimy do Auchana to widzimy „powrót do szkoły” czyli zeszyty, długopisy i plecaki. Z kolei w dyskontach pierwsze co nas urzeka to albo pieczywo albo warzywa i owoce. Nie jest to przypadek na co wejdziemy po odwiedzeniu miejsca sprzedaży. Play Area jest dobrze przemyślana i dostosowana do konkretnego tygodnia w roku. Zapytaj o to miejsce podczas spotkania z kupcem. Zaproponuj, że skoro Twój produkt pasuje idealnie do grillowania to czy możemy zrobić wspólną akcję w „plej erja” po koniec kwietnia. Od razu dostaniesz +10 punktów JJ

4. Teżetka

„Teżetka” pochodzi od skrótu TG – Tête de Gondole (czołówka regału). Z tym zwrotem spotkasz się w sieciach handlowych rodem z Francji. Odnosi się ono do zakończeń alejek. Idziesz se alejką z winami w Auchan… alejka się kończy zakręcasz w kolejną i masz alejkę z piwem. Ale zaraz zaraz nie skręciłeś tak szybko, bo na zakręcie była „teżetka” i chwyciała Cię za serce promocja piwa za 2,79. Tak to właśnie ma działać. Gdy zakręcasz przy kawach to stoi Lavazza, a w chłodniach z lodówkami Łaciate. Robienie promocji w tym miejscu jest przemyślane i wryło się głęboko w świadomość konsumentów.

Więc podczas spotkania z kupcem może paść takie stwierdzenie: „no ja bym to widział na teżetce we wrześniu” – a Ty siedzisz jak onegdaj na matematyce, gdy facetka prosiła żeby ktoś dokończył zdanie z cosinusem konta. Ani be ani meee. A tu szefie tża gadać jak najęty, ogarnąć się i ciągnąc temat – że super , że Ty wiesz o co chodzi i uważasz że to świetny pomysł.

5. Skonto

Jeśli nie masz kasy i boisz się terminów płatności to lepiej nie mów tego na spotkaniu bo to od razu demaskuje. Albo inaczej – strach przed terminami płatności to taka niepełnosprawność finansowa. Firma nie rozumie mechanizmów pozyskiwania finansowania, albo prezes jest „gotówkowy” i koniec kropka Panie Areczku. No i tu pojawia się skonto.
Skonto to kasa na drugi dzień w zamian za korektę faktury i dodatkowe procenty. Tę sprawę załatwiasz z księgowością lub ludźmi od finansów a nie z kupcem. Zadanie kupca to wydarcie od Ciebie jak najdłuższego terminu więc nie ma co go męczyć. Skonto działało mi w każdej kategorii zarówno w elektronice jak i w drogeriach.
Więc jeśli kupiec tarabani non stop jak katarynka że termin musi być 90dni to odpuść mu, żeby się nie zes#$ał i pamietaj, że masz skonto i kaska będzie na drugi dzień po dostawie.

6. Intensyfikacja

„Poprosimy o Wasze narzędzie intensyfikacji sprzedaży” – takie cuś se zanotowałem po spotkaniu w RtvEuroAgd. Ni to śmieszne ni w google tego nie ma, ale buraka na spotkaniu można spalić.

Intensyfikacja sprzedaży to nic innego jak wsparcie sprzedaży. Nic się samo nie sprzedaje oprócz RedBulla. A skoro nie jesteś RedBulle to weź się do roboty i dowiedz się gdzie są ludzie, którzy kupują Twój towar i jak często spotykają się z Twoją marką. Później pozbieraj te informacje w tygodnie – i tu wskazówka rok ma 52 tygodnie. Więc już powinieneś mieć w głowie EXCELA, który ma 52 kolumny, a każda z nich to jakaś aktywność intensyfikacyjna. Wiesz – ja z palca tego nie wyssałem bo mam na dysku takie planogramy z różnych sieci handlowych.
Więc gdy zostaniesz wywołany do tablicy na spotkaniu z siecią handlową i zapytają Cię o intensyfikację sprzedaży to bądź na to przygotowany albo weź ze sobą kogoś z marketingu. Wtedy owy marketer ma wstać i tarabanić tymi swoimi marketo-zwrotami o dotarciach, konwersjach i buyerpresonach. Wtedy od razu +10 punktów szacunku

7. GDSy

Proszę przepakować towar w GDSy zgodnie z załączoną specyfikacją.
Z takim poleceniem możesz się spotkać jeśli Twój towar zapakował w zwykłe klapowe zamykane od góry kartony. W dyskontach to nie przejdzie, ponieważ większość produktów trafia na półkach w ładnych kolorowych gotowych do sprzedaży opakwowaniach. Niektórzy nazywają je „zrywki” – czyli zrywasz przód i górę i tworzy się tacka, a inni mówią na to GDS. Gotowe do Sprzedaży – to skrót od GDS.

Gdy myślisz o sprzedaży do dyskontów odpowiednie opakowania zbiorcze powinny być zaplanowane bardzo wcześnie. Wtedy ominą Cie dodatkowe koszty związane z prze-pakowywoaniem towaru.

8. Formatka

W kategorii meblowej „formatka” to taka duża płyta z której wycina się półki. W kategorii handlowej „formatka” to zmora handlowców. Kupiec może poprosić się żebyś wypełnił formatkę czyli takiego rozbudowanego EXCELA i zrobił to na już. Ja teraz na przykład mam przed sobą formatkę z Biedronki – 37 kolumn. Ale widziałem też takie po 60 kolumn. Zastanawiasz się po kiego grzyba tyle tego?! Przecież na mieście „gadajo” że w Biedronce najważniejsza jest CENA. No i właśnie dlatego w branży sieci handlowych najbardziej liczy się doświadczenie. Nie ma szkoły która uczy sprzedawać do sieci handlowych – za to wszyscy kształcą się na marketerów i zarządzających.

Gdy jesteś dostawcą to takie formatki dostajesz z automatu, żeby proponować nowości do asortymentu. Ale gdy jesteś poza listą dostawców to musisz coś „wyczarować”, żeby Twoja oferta była zbliżona do tego na czym pracuje kupiec. Dlatego nie należy bagatelizować tego jak przedstawiasz swoją ofertę. Chętnie Wam w tym pomogę bo przecież wynaleziono coś takiego jak „przelew środków” 😉

9. Kodyfikacja

10. Komisja podłogowa

obrazek

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń – to ja. Piszą o mnie, że jestem ekspertem rynku retail. Najwidoczniej to prawda, bo blog na którym jesteś prowadzę od 8 lat. Pierwsze transakcje z sieciami handlowymi przeprowadzałem w 2009 roku i od tamtego czasu jestem wciąż aktywny w tej branży. Wiem co działa a co nie w tym nowoczesnym kanale sprzedaży. Rozumie jak ułożyć proces sprzedaży do sieci handlowych, dzięki któremu Twoja firma zostanie bezpośrednim dostawcą. Potrafię pracować z handlowcami tak, żeby każdego tygodnia pozostawać w kontakcie z wszystkimi zrzeszonymi miejscami sprzedaży. Tworzę strategie sprzedaży do dyskontów, drogerii, hipermarketów i sklepów z elektroniką. A jeśli nie masz jeszcze Działu Sprzedaży i szukasz kogoś kto w imieniu Twojej firmy przestawi ofertę kupcom i podpisze z nimi kontrakty to mogę to być ja.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl