Potrzebuję czegoś nowego w strategiach sprzedażowych. Wiele z tych, które wykorzystuje doradzając firmom nie pasuje do mojej specjalizacji czyli do sieci handlowych. Kanał nowoczesny na przykład nie potrzebuje lejka sprzedaży, ale mapowania rynku owszem. Pomyślałem, że przetestuję swoją wersję ścieżki sprzedażowej, która działa w sprzedaży do sieci handlowych. I tak powstaje W.E.A.R.S – strategia, która poprowadzi Cię do największych odbiorców. Od razu tylko nadmienię, że nie jest to nowość. WEARSem posługuję się od 2021 roku. Przetestowałem go na paście do zębów, sokach, papierze toaletowym oraz ziemniakach. Poniżej wyjaśniam po co Ci to potrzebne.

W jak Wyzwanie

Większość rzeczy na rynku jest już zrobiona. Jeśli przychodzisz do kupca z czymś niemalże identycznym niż ta w ofercie, to sam wiesz jak trudno go przekonać. Nawet jeśli Twój produkt jest delikatnie tańszy, to nie jest to najważniejsze dla całej kategorii. Ale jeśli przychodzisz z czymś co wniesie nowy inkrementalny wzrost – to kupcowi oczka się zaświecą. Określ więc co wyjątkowego jest w Twoim rozwiązaniu. Ja na przykład testowałem to na proszku do wybielania zębów. Przecież pasty ORAL CARE znane są od lat – ale proszek był czymś co zmieniało podejście do mycia zębów. Rybka chwyciła haczyk.

E jak Edukajca

Jeśli nakreśliłeś już kierunek i druga strona go podłapała to nie oczekuj, że już kupi od Ciebie 32 palety. Teraz nadchodzi czas edukowania się. Należy sprawdzić czy to rozwiązanie rzeczywiście jest innowacyjne – a może to odgrzewany kotlet. Czy już może była próba wprowadzenia tego na rynek i okazało się klapą? Może w chinach kosztuje 1/6 ceny i będą nas hejtować za scam? Kto będzie dostawcą – czy jest to stabilna jednostka? Te i inne pytania maja przekonać potencjalnego nabywcę w sieci handlowej. Może poczujesz się zażenowany, bo są to dla Ciebie banały – ale niby skąd kupiec ma się tego dowiedzieć? Daj mu szybszy dostęp do informacji, żeby był bardziej przekonany. Nakarm go treściwymi argumentami.

A jak analiza rynku.

Może myślisz, że po W+E kupiec już rzuci Ci się w ramiona. No nie bardzo, bo przecież konkurencja może mieć lepszą ofertę. I nie koniecznie mówię tutaj, o niższej cenie. Może się okazać, że towar jest innej jakości niż Twój np. gorszej dzięki temu może być tańszy, a może lepszej i zrobimy z niego produkt premium. Do tego potrzebne będą dane analityczne. Dla kupców analityka to jak dla kota mleko. Skoro wiesz, że będzie analizowana Twoja konkurencja to zrób to sam. Daj gotowe wyniki podane na talerzu. Sprawdź w czym przewaga jest po Twojej stronie a czym konkurencja Cię wyprzedza. Analityka, analityka, analityka.

R jak rynek.

No dobra handlowcu – teraz w końcu to na co czekałeś CENA. Dawaj tą cenę, bo kupiec analizuje rynek i zbiera oferty. Wybiera produkt pierwszo-cenowy, średnią półkę a na koniec premium. Może ma miejsce tylko na trzy produktu – a może na trzydzieści. Jeśli jesteś sprytny sam wskażesz gdzie jest Twoje miejsce. Często słyszałem od moich kontrahentów, że jakiś kupiec sam się do nich odezwał i zaprosił do współpracy. Byli przerażeni tym zaproszeniem i zwracali się do mnie o pomoc. Okazało się, że kupiec przeszedł już literki W+E+A i szukał ceny czyli „R”. I tak to niczym ślepej kurze ziarno stanęli na półkach Lidla. Jeśli jesteś sprytny to pomożesz szczęściu i sam wyedukujesz kupca w temacie twojego pomysłu. Zachęcam Cię, żebyś niejako sam stworzył nową kategorię asortymentową.

S – sellout

Sellout – a znam – mam ich wszystkie płyty. Taki żarcik mi się przypomniał. Ale tak naprawdę Sellout to wsparcie sprzedaży. Mogę Ci podpowiedzieć, że utrzymanie się na półkach sieci handlowej jest o wiele trudniejsze niż samo wejście. Niestety często jest tak, że po kilku kwartałach mizerne marki są wyrzucane z oferty. Ostatnia literka „S” ma Ci uświadomić, że możesz wygrać ten konkurs piękności jeśli pokażesz kupcowi, że przyprowadzisz do jego sieci ludzi którzy zabiorą produkty z półki, przejdą z nimi przez kasę i zapłacą. Dobrze by było, żeby też ich nie zwrócili. Sellout nie jest potrzebny dla produktów najtańszych – one po prostu sprzedają się bo cena jest ich najsilniejszym wskaźnikiem. No to pytanie, czy trzeba od razu robić marketing jeśli nie jesteśmy na półkach? Przecież nie będzie się dało zrobić konwersji. Masz racje, że lepiej by było być już na półkach. Ale nie może to być powodem do lenistwa. Zrób więc plan marketingowy. Zaplanuj 3 miesiące do przodu. Pokaż to kupcom i udowodnij, że wiesz jakich ludzi przyprowadzisz do sieci.

W.E.A.R.S – nowa przetestowana strategia.

Jak wprowadzać produkty do sieci handlowych. Z mojego doświadczenia wynika, że po napisaniu jednego maila i wykonaniu jednego telefonu nie wiele się wydarzy. W.E.A.R.S wymusza na tobie napisanie aż pięciu maili. Właśnie o to chodzi, żeby przekonujące argumenty wyciągać z rękawa kilka razy. Wsadź więc do swojego rękawa aż pięć ASów, a gwarantuję że #tomaszsprzedane.