Wprowadzanie produktów do sieci handlowych – 01 Obciachowy sweterek.

W tej serii 10 artykułów staram się Wam przybliżyć techniki lokowania produktów w sieciach handlowych. Zaznaczam, że nie jestem ich autorem. Te metody istnieją od lat i są stosowane przez największe, światowe firmy. Dlatego możesz być spokojny, że zadziałają również w Twoim przypadku. Jako pierwszą i najbardziej znaną technikę definiuję: Obciachowy sweterek.

Jak to działa?

Technika polega na wciśnięciu na siłę produktu od razu na półkę sieci handlowej z pominięciem testów, negocjacji i uzgodnień. Jest to możliwe dzięki dołączeniu do oferty zaplanowanej agresywnej kampanii marketingowej lub budżetu w postaci gotówki.

Plusy i minusy.

Jeśli nie masz gotówki albo nie potrafisz planować „grubej” kampanii marketingowej to nie jest strategia dla Ciebie. Tą technikę podpatrzyłem od największych koncernów. Negocjując z sieciami najczęściej reprezentowałem małe rodzime marki i zawsze byłem traktowany jak nisza-nisz – zapychacz końcówek regałów. Gdy pytałem o najlepsze miejsca kupcy często odpowiadali, że „to już jest zakontrakowane” na dwa lata do przodu. Analizując artykuły prasowe zdałem sobie sprawę jak to działa w kuluarach. Na przykład w styczniu 2020 roku Portal Spożywczy dotarł do informacji o konflikcie na linii Cocacola-Intermarche. Chodziło o pogwałcenie planów związku z ustawieniem produktów na półkach. Jak czytamy w źródle: Thierry Cotillard reprezentujący sieć handlową twierdzi, że konsumenci chcą dziś zdrowszych produktów w sklepach. Detalista twierdzi, że podejście CocaColi jest brutalne i zaskakujące (źródło).

Pitbull nie wytrzymał.

Do nazwy tej techniki wprowadzania produktów do sieci handlowych zainspirowała mnie sytuacja do której doszło w 2017 roku na Florydzie. Pitbull pogryzł swoją 52 letnią właścicielkę, ponieważ ta chciała go ubrać w obciachowy świąteczny sweter. Rozwścieczone zwierze zaatakowało później także resztę rodziny. (źródło). Mam wrażenie, że pies długo znosił traktowanie go jak Yorka i ostatecznie nie przeszedł próby zrobienia z niego maskotki. Upomniał się o swoje w drastyczny, ale typowy dla siebie sposób „helloł”  to muskularna bestia stworzona do psich walk z bykami.

Będąc producentem niejako zakładasz sieci handlowej obciachowy sweterek. Ładny czy nie – to już kwestia gustu, ale sieć musi w nim chodzić. Ludzie za pieniądze robią różne dziwne i nielogiczne rzeczy. Ty też możesz wprowadzać produkty do sieci LIKE A BOSS – ale trzeba mieć do tego gruby portfel.

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl