Wprowadzanie produktu na rynek – sprzedaż organiczna.

Jeśli Twój budżet jest skromny i już przebrnąłeś przez marketing, automatyzację, systemy, księgowość, licencje i inne „wydatki” – nadszedł czas, żebyś zaczął sprzedawać. Sprzedawać, czyli wystawiać dokumenty i otrzymywać płatności. W tym wpisie postaram się wytłumaczyć jak rozpocząć sprzedaż, żeby finalnie wylądować w kanale nowoczesnym, czyli Rossmannie, Lidlu, czy MediaMarkt.

Internety

Jest wiele kategorii produktowych, w których internet zabiera 40-60% sprzedaży. Więcej sprzedaje się na www niż w sklepach „__podłogowych”. Dlatego właśnie wiele sieci handlowych inwestuje niemałe pieniądze o online. Swoje e-commercowe sklepy ma Rossmann, Empik, Lidl a niedawno Eurocash – największy dystrybutor FMCG zakupił sklep FRISCO.PL. Idźmy dalej RtvEuroAgd ma dwa sklepy, a MediaExpert zarządza a 3-ema. Wniosek nasuwa się sam – zacznij od internetu! Sprzedaż online to taki test dla Ciebie i Twojego produktu. Spróbuj, sprawdź przekonaj się czy ludzie za tym pójdą. Jeśli Twój kontent przekona ludzi, będziesz miał w ręce świetny case-studies, żeby pokazać kupcowi. Powiesz mu: „zoba, zoba – w internetach rządzimy… możemy tera część tej sprzedaży dać Tobie”. Kupiec poprosi o tłustą marże i pierwszy krok do zdobycia rynku – gotowy.

Lokalesy

Kanał nowoczesny, czyli zrzeszone pod jednym szyldem punkty sprzedaży są zarządzane z centrali. Jedziesz w jedno miejsce, dogadujesz kontrakt i cyk jesteś w 1000 miejscach. Ale dla Ciebie to jeszcze za wcześnie. Na początek doradzam, żeby rozejrzeć się wokoło swojej mieściny i przekonać się czy lokalnie też da się zorganizować sprzedaż w kanale tradycyjnym. Tak tak – wiem wiem – trzeba jeździć, wystawiać więcej faktur, męczyć się z drobnymi sklepikami. Też uważam, że to trudne. Ale musisz z czegoś opłacić koszty i leasing swojego Bentleja, więc bez marudzenia – do roboty! Lokalni sprzedawcy są bliżej, łatwiej i w zasięgu każdego. Może się okazać, że Twoja ciocia i stryjek Staszek sami mają jakiś sklep i pierwsi wezmą od Ciebie Towar. Ten kanał sprzedaży nadal żyje, chociaż się kurczy. Doradzam, że E.Leclerc czy InterMarche można obsługiwać lokalnie z pominięciem centrali. Lokalnie możesz też handlować z Lewiatan, Społem, Groszek i niektóre ABC. Pomyśl, pogadaj, odpal kombiaka i w drogę…

Nowości

Mam nadzieje, że masz za grosz rozumu i nie będziesz się kopać z koniem. Nie chcesz być konkurencją RedBull czy wódki Finlandia. Zabieranie rynku największym to strata czasu. Mamy przypadki, gdzie „mainstream” – czyli ten segment rynku gdzie jest najwięcej obrotu – jest regulowany przez zagraniczne koncerny. Tacy giganci są gotowi sprzedawać „poniżej” kosztów, żeby usunąć konkurencję z rynku. Lepiej znaleźć swoją niżę i stać się jej królem. Sieci handlowe takie jak Rossmann, Lidl czy MediaExpert są postrzegane jako „liderzy innowacyjności”. Nie bez powodu – same dbają o to, żeby wymagający konsument własnie u nich po raz pierwszy „czymś tam” się zainspirował. Tutaj upatruję okazji dla Ciebie! Nie bój się wysłać oferty do największych, bo być może szukają właśnie siebie. Doświadczenie mi przypomina, że właśnie w taki sposób niektórzy znaleźli lewar dla swojego biznesu. Wcześniej warto mieć zbudowane dobre zaplecze produkcyjno-finansowe. No bo pomyśl – jeśli ktoś zamówi za 100 000zł netto i zapłaci Ci za 90 dni, to skąd weźmiesz 23 000zł na zapłacenie Vatu do dwudziestegopiątego? Jeśli nie masz na koncie – możesz skorzystać z faktoringu, ale czy Twój bank udzieli go „na ładne oczy”?

Do roboty!

Ja jestem wielkim optymistą i wiem, że to wszystko może się udać! Jednak cuda nie istnieją – dopóki nie ruszysz się zza biurka to niewiele uda się osiągnąć. Jedna z firm, którą pilotowałem w kanale nowoczesnym osiągnęła 60 mln obrotu w roku. W tym czasie zatrudnialiśmy 30 osób do obsługi tego całego grajdołka. Cuda nie istnieją – nie wejdziesz z produktem na rynek SAM – CAŁY NA BIAŁO. Musisz mieć sprawnie działający zespół.

Zacznij bo budować już teraz.. a może nawet z nami ?

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl