Wręczanie łapówek – we współpracy z sieciami handlowymi

W momencie zatrzymania miał przy sobie 2 tysiące złotych w kieszeniach, 10 w plecaku i 30 tys. w foliowej torbie. Wpadł bo wszystko było zainscenizowane przez Wrocławską policją w akcji „KUFEL”. To smutny finał przestępczej działalności Pawła S., który był kupcem od napojów i alkoholi w sieci handlowej z Wrocławia. A czy dziś daje się łapówki? Jak wprowadzić produkty na półki sieci handlowej?

Kiedyś to było!

Tak – historia napisała smutne przypadki nie tylko z jednej sieci, ale w wielu. Pojawiły się też bardziej sprecyzowane zapisy, które zabraniają brania łapówek. Na przykład czynem nieuczciwej konkurencji jest utrudnianie dostępu do rynku poprzez pobieranie innych niż marża handlowa opłat za przyjęcie towaru do sprzedaży (1 pkt 4 ustawy z 16 kwietnia 1993 r.) Te smutne historie wciąż są powtarzane z ust do uszu i tworzą jakąś otoczkę zniechęcającą do współpracy z kanałem nowoczesnym. Mało tego – niektórzy uważają że nadal działa tutaj kumoterstwo i nepotyzm. Ale spokojnie … ja jestem przykładem człowieka, który nigdy nie dawał żadnej łapówki. Mało tego, nigdy nie reprezentowałem wielkich liczących się firm. Nie miałem też „znajomych” – a mimo tego udaje mi się skutecznie wprowadzać produkty do sieci handlowych. Gdzie jest pies pogrzebany?

Wytłumaczenie lenistwa.

Leci sobie w radiu taka piosenka Mezo & Kasią Wilk : „Albo powtarzać hasła, że wszyscy kradną, A Polska to jedno wielkie bagno.” Coś tym jest bo ja też otrzymuje takie zlecenia: 'Pan tam zna kogo trzeba, wie Pan komu dać pod stołem, to proszę nam załatwić wejście do sieci handlowej”. Absolutnie – to tak nie działa! Faktycznie łatwiej jest z kimś porozmawiać, jeśli zna się go od lat. Ale i tak należy dostarczyć mu inne parametry – nawet jeśli kupiec to mój szwagier. Widzę złą tendencję u polskich przedsiębiorców – szukają drogi na skróty. Wizualizują sobie, że przez znajomości nadal da się załatwić legendarny „złoty strzał” i zarobić mnóstwo kasy na pojedynczej transakcji. Chcą wierzyć, że w 2021 roku nadal jakaś tajemnicza istota pociąga za sznurki i rozdaje karty między swoich. To taka heurystyka afektu – strach, niewiedza, brak umiejętności sprawia, że decyzja zostaje podjęta w podstawie emocji bez badania faktów. W tym samym momencie inni, którzy nie usłyszeli „smutnych historii” solidnie pracują tworząc swoje marki i są sami zapraszani do współpracy przez kupców.

Prawilna droga.

Żeby rozpocząć współprace z siecią handlową wystarczy złożyć propozycję/ofertę/zaproszenia. Jedyna prawilna droga to składanie ofert przez formularze, lub pisanie na głównego maila. Wiem wiem – pewnie pisałeś i nikt Ci nie odpisał. No i mamy klopsa bo mi odpisują. W czym więc problem. Pewnie w tym co tam napisałeś/złozyłeś/zaprosiłeś. Jeśli było to masło maślane, albo zwykłe życzenie bez cen, wyliczeń i marż to nie dziw się, że ktoś wyrzuć to do śmietnika.

Przestańcie marudzić i weźcie sie do roboty! Zamieńcie struchlałe metody z lat 90tych na nowoczesny proces sprzedaży. Zacznijcie działać nowocześnie to traficie do kanału nowoczesnego, a wtedy to wiadomo #ToMaszSprzedane.

obrazek

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl