Wczoraj na spotkaniu w Dziale Zakupów nie było small-talku. Zaczęliśmy od „wysokiego C” i bez pitu-pitu padło pytanie o wspólną odpowiedzialność za odsprzedaż towaru. Z hasłem „wsparcie sellout” spotkałem się lata temu i na szczęście mam ten temat obycykany. Więc jeśli Ty nie wiesz o co chodzi to przeczytaj do końca – Panie kochany.

Mam ich wszystkie płyty.

To taki mój żarcik ze szkoleń. Pewnie Biotechnologia zna go na pamięć. Pamiętam jak w 2017 roku zrobiliśmy wspólnie 4 duże szkolenia na których było więcej niż 100 firm. Wiesz, że żadna z nich nie wiedziała co to jest wsparcie sellout, a każda z nich twierdziła że jest gotowa do rozpoczęcia przygody z sieciami handlowymi. Dlatego zadając pytanie:”Co to jest wsparcie selloutu?”, dawałem chwile do namysłu i wyjaśniałem że sellout to taki zespół muzyczny – a ja mam ich wszystkie płyty. Taki suchar w moim stylu 😉

Brak sukcesu.

Sprzedanie towaru za 1mln zł do Biedronki, Rossmanna czy MediaMarkt to nie jest żaden sukces! Sukces jest wtedy, gdy to sieć handlowa sprzeda towar dalej – do swoich konsumentów, a oni go nie zwrócą. Przyzwyczaj się do tego, że „prawo zwrotu” będzie występować w KAŻDEJ sieci handlowej z którą się spotkasz. Jeśli będziesz próbować grzebać w tym zobowiązaniu i marudzić, próbować wykreślić to z umowy – zaczną się kłopoty. Wczoraj kupiec zadał nam pytanie: „Czy będziemy współodpowiedzialni za cały proces sprzedaży?”. No tego w naszym „lejku” sprzedaży nie było. Tego nie uczą trenerzy sprzedaży, bo tego nie ma w książkach ani w wiedzy akademickiej.

Wyślij razem z ofertą.

Razem z Excelem i cenami wyślij do kupca plan wsparcia sellout. Taki plik powinien zawierać szczegóły planu, który wdrożysz gdy towar pojawi się na półkach danej sieci handlowej. Ten plan ma tłumaczyć jakie znasz narzędzia do przyprowadzania ludzi do danych lokalizacji. Ja zawsze dzielę to na konkretne tygodnie. 10 tygodni to już ponad dwa miesiące, a 10 aktywności już nie trudno wymyśleć. Kiedyś widziałem wsparcie sellout, dzięki któremu marka docierała do 1mln ludzi – sztos!

Nowy kodeks etyki.

Chciałbym wiedzieć jak takie zasady współpracy przekazać szerszej grupie odbiorców. Jak zrobić, żeby firmy produkcyjne, importerzy, startupy dowiedzieli się jakie zasady rządzą współpracą z sieciami handlowymi. Może wtedy podejmowaliby inne decyzje w momencie tworzenia swoich produktów. Byłby one lepiej sprzedawalne i dostosowane do panujących na rynku zasad. Od siebie mogę dać tylko wpisy na tym blogu.
A może Ty wiesz jak taką wiedzę lepiej przekazać. Daj znać. Może razem sprawimy że inni też będą się cieszyć, że #tomaszsprzedane