Wysyłanie ofert na główną skrzynkę

Każda sieć handlowa posiada coś takiego jak główny adres email. Rozmowa z recepcjonistką w centrali kupców zazwyczaj kończy się prośbą o wysłanie takiej zimnej oferty na info@ albo bok@ lub recepcja@. I co dalej? Trenerzy sprzedaży uczą, żeby najpierw zbadać potrzeby, a dopiero później ofertować. Jak to się ma do kupców z sieci handlowych? Dziś o tym, że pisząc na główną skrzynkę też #ToMaszSprzedane.

Rekomendacje.

Trafia do mnie mnóstwo partyzantów handlowych. To taki jegomość, który wszystko załatwia „po znajomości”. Nawet płacić chcecie za podzielenie się numerem telefonu do tego z Żabki albo tamtej z Lidla. Tak jakby to jedna osoba decydowała o zakupach wszystkich produktów w całej sieci handlowej. Jak to niby miałoby się odbywać. Rossmann ma w swojej ofercie 21 000 produktów – to co jedna osoba wszystko ogarnie, wynegocjuje i zapamięta? A co jeśli pójdzie na urlop lub zachoruje. Ludzie weźcie wy zejdźcie na ziemie i pożegnajcie się z tym głębokim PRLem. To prawda, że kiedyś to było… ale dziś metoda rekomendacji to jedna z wielu, dzięki którym dochodzi do sprzedaży. Tak czy siak – nawet jak masz ten kontakt do kupca to i tak on poprosi Cię o ofertę na maila. I co mu wyślesz?

Odwrócony lejek.

Trenerzy sprzedaży uczą Cię, żebyś nigdy nie wysyłał oferty zanim nie porozmawiasz. W kanale nowoczesny możesz nie mieć w ogóle okazji porozmawiać z nikim. Dlatego lejek sprzedaży odwracamy do góry nogami. Dzięki temu zamknięcie sprzedaży zajmuje nam najmniej czasu, a najwięcej musimy poświęcić na kwalifikacje leada. W sprzedaży do sieci handlowych leady już są – nie trzeba ich szukać. Wystarczy, że pogooglujesz i już masz ile mam w Polsce sieci FMCG, ile DYI a ile drogerii. Teraz kwestia czy Twój produkt do nich pasuje. Później w jakiej cenie pasuje no i na koniec wsparcie sellout. Sam robisz analizę potrzeb i nie musisz rozmawiać z nikim. Dzięki temu na główną skrzynkę wysyłasz propozycję wspólnego biznesu, a nie jakieś „listy intencyjne” rodem z PRLu. Naprawdę tak robisz?

Pozytywne przypadki.

Na moim szkoleniu pokazuję po jednym przypadku pozytywnych historii z każdej kategorii asortymentowej. Pozytywnych przypadków gdy pisałem na główną skrzynkę w sieci handlowej, dostawałem odpowiedź i dochodziło do rozpoczęcia regularnej sprzedaży. Według mnie ta droga jest naj-naj-korzystniejsza dla firmy. Kontakt z zimnego robi się ciepły. Nieznane sobie osoby nawiązują zdrowe relacje od samego początku. Biznes ma szanse rosnąc naturalnie bez patologii z lat 90tych.

Jeśli odwrócisz lejek i więcej czasu poświęcisz na analizę potrzeb zamiast na zdobywanie imienia i nazwiska to gwarantuje, że #ToMaszSprzedane.

obrazek

Tomasz Szacoń

Tomasz Szacoń

– ekspert sprzedaży do sieci handlowych. 12 lat doświadczenia w budowaniu struktur sprzedaży w kanale nowoczesnym. W 2017 roku jedna z wspieranych przez niego firm otrzymała Diament Forbes. Ekspert Inkubatora UW. Autor wielu publikacji o specyfice sprzedaży do sieci handlowych. Właściciel firmy konsultingowej RetailPoland Consulting, która w 2019 roku została wyróżniona nagrodą „Orły Kształcenia”. Opracował tematykę szkolenia: „Jak rozpocząć rozmowy z sieciami handlowymi”, z którego skorzystało ponad 250 firm. Zdefiniował 10 technik wprowadzania produktów do sieci handlowych. Doradza, wspiera, pomaga w rozwoju sprzedaży.

Zadzwoń: +48 500492444
Napisz: tomasz.szacon@retailpoland.pl